完整營銷策劃方案的步驟
方案提供了明確的工作目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最正確途徑，提高了工作效率和效益。好的完整營銷策劃方案的步驟要怎么寫？小編給大家?guī)硗暾麪I銷策劃方案的步驟，供大家參考。
完整營銷策劃方案的步驟篇1
為了支持獅山鎮(zhèn)慈善事業(yè)，同時(shí)向社會(huì)培養(yǎng)更多“應(yīng)用型”人才，提高大學(xué)生的綜合素質(zhì)、管理技能，增加獅山大學(xué)生的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為獅山大學(xué)生提供一個(gè)釋放激情、綻放光彩的平臺(tái)，獅山大學(xué)生成長促進(jìn)會(huì)將于20__年1月24日至20__年2月2日期間開展義賣暨營銷策劃大賽。為了做好組織協(xié)調(diào)工作，具體安排如下：
1、活動(dòng)名稱：
獅山大學(xué)生成長促進(jìn)會(huì)春節(jié)花街義賣暨營銷大賽
2、活動(dòng)主題：
愛心奉獻(xiàn)營在獅山
3、參賽對(duì)象：
籍在校大學(xué)生
4、比賽時(shí)間：
20__年1月24日至20__年2月2日
5、活動(dòng)內(nèi)容：
大學(xué)生以義賣的形式，擺攤銷售各自準(zhǔn)備的貨物，主辦方為每個(gè)參賽小組提供500元的運(yùn)作資金，活動(dòng)結(jié)束后各參賽小組向主辦方退還500元的運(yùn)作資金，并在營利中提取100元交給主辦方作慈善用途。本次比賽共設(shè)10個(gè)攤位，每個(gè)攤位大小約為2mx3m
6、報(bào)名方式：
1）報(bào)名時(shí)間為即日起至20__年1月22日下午6點(diǎn)止
2）EMAIL報(bào)名：登錄獅山大協(xié)博客下載并完成報(bào)名表
7、賽程安排：
大學(xué)生自由組隊(duì)，每隊(duì)1至5人
（1）初賽：
1）報(bào)名時(shí)間截止時(shí)間20__年1月22日，參賽小組必須于20__年1月22日下午6點(diǎn)前上交方案（包括計(jì)劃書的文檔和ppt），不交方案者以棄權(quán)處理。
2）方案要求：
營銷策劃方案需詳細(xì)注明商品來源、銷售策略、店面裝飾以及具體流程。
商品除了違法商品以及化妝品、食品、藥物外，其它物品都可出售。
內(nèi)容：攤位競(jìng)標(biāo)（如有需要），根據(jù)營銷策劃書的優(yōu)劣，確定活動(dòng)小組名單并說明比賽的注意事項(xiàng)。
（2）決賽：
本協(xié)會(huì)與參賽小組的關(guān)系是“賣場(chǎng)主”與“攤主”的關(guān)系，大協(xié)為參賽小組提供攤位、帳篷，參賽者必須自己尋找貨源。然后在比賽過程中運(yùn)用各種不違反活動(dòng)規(guī)則的手段對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，推銷，吸引消費(fèi)者的眼光，使自己的營業(yè)利
潤達(dá)到最大。直到活動(dòng)結(jié)束，大會(huì)根據(jù)各個(gè)攤位的營銷情況，初次策劃書的書寫情況，表現(xiàn)等等對(duì)各個(gè)隊(duì)伍進(jìn)行綜合評(píng)分。
1）決賽時(shí)間：20__年1月24日至20__年2月2日
2）決賽地點(diǎn)：獅山博愛路迎春花市
3）決賽形式：自主銷售
（3）總結(jié)表彰大會(huì)：時(shí)間地點(diǎn)另行通知，回顧比賽過程，總結(jié)、分享經(jīng)驗(yàn)，對(duì)獲獎(jiǎng)隊(duì)伍頻發(fā)證書、獎(jiǎng)金。
8、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：
一等獎(jiǎng)：1名，獎(jiǎng)證書，獎(jiǎng)金300
二等獎(jiǎng)：2名，獎(jiǎng)證書，獎(jiǎng)金200
三等獎(jiǎng)：若干名，獎(jiǎng)證書，獎(jiǎng)金100
9、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：
整個(gè)比賽過程、結(jié)果的公平公正公開，需要客觀的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)予以保證。我們將以最嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，制定出最適合此次“營銷策劃大賽”評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，具體評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如下：
（1）計(jì)劃書的創(chuàng)意、可行性以及實(shí)際操作性占20%。攤位的裝飾，以及宣傳手段占10%。
（2）銷售表現(xiàn)，包括推銷者精神狀態(tài)、口頭表達(dá)、服務(wù)態(tài)度，有特色表現(xiàn)的酌情加分占10%。
（3）活動(dòng)過程對(duì)規(guī)章的遵守情況占10%。
（4）參賽小組的銷售利潤率占評(píng)分的40%。
（5）攤位人氣的高低也將占評(píng)分的10%。
（6）加分區(qū)：慈善義賣的成績(jī)占20%，作為總評(píng)中的加分。
附錄：決賽比賽規(guī)則
1、本次活動(dòng)對(duì)象：獅山全體在校大學(xué)生。
a）參賽人員必須是在校大學(xué)生或者本協(xié)會(huì)會(huì)員，如有違反，取消比賽資格。
2、參賽小組所選擇的商品必須是合法的商品或自制的手工藝制品之類，嚴(yán)禁銷售盜版、假冒偽劣商品等違法商品。
a）參賽隊(duì)伍所進(jìn)必需把所有進(jìn)貨的成本和最后的盈利情況如實(shí)告知主辦單位，并出具相關(guān)證明，以作為最后評(píng)分的依據(jù)。如發(fā)現(xiàn)虛報(bào)，本協(xié)會(huì)將取消其參賽資格。
3、在推銷過程中出現(xiàn)不文明現(xiàn)象或恐嚇等情況將扣除基本分。
4、所銷售物品不能與計(jì)劃書項(xiàng)目偏離。
6、在比賽過程中須聽從工作人員安排。
9、經(jīng)營小組在經(jīng)營過程中必須遵從相應(yīng)的法律法規(guī)，如有違反的，后果自負(fù)，我協(xié)會(huì)不承擔(dān)任何法律責(zé)任。
10、注意人身安全。
完整營銷策劃方案的步驟篇2
一、活動(dòng)前媒體宣傳
通過促銷活動(dòng)，吸引大量目標(biāo)消費(fèi)者，形成參與和購買熱潮，傳播產(chǎn)品和服務(wù)理念，形成口碑傳播。活動(dòng)前后配合新聞炒作和廣告，將產(chǎn)品信息發(fā)布出去，以達(dá)到迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。
二、活動(dòng)內(nèi)容根據(jù)主題確定
活動(dòng)成功的前提就是內(nèi)容要有吸引力。包括打折、免費(fèi)贈(zèng)送、專家義診、購藥大抽獎(jiǎng)等，都是吸引目標(biāo)人群必不可少的手段
三、活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作
1、信息發(fā)布：
①、活動(dòng)信息可選擇在《婁底廣播電視報(bào)》報(bào)刊上發(fā)布，因?yàn)殡娨晥?bào)的受眾面是各家各戶，而且其發(fā)行量有4萬份，效果相對(duì)其他報(bào)紙媒介要好。
②、婁底人民廣播電臺(tái)，從X月X日X月X日開始發(fā)布促銷活動(dòng)廣告。時(shí)間從早8：00晚9：00每天10次滾動(dòng)播放。
③、在心健大藥房中心店門口掛橫幅一條，內(nèi)容為活動(dòng)主題口號(hào)，時(shí)間為X月X日X月X日。
④、刊發(fā)可提高參與熱情和人數(shù)的信息，例：活動(dòng)在9：30開始，請(qǐng)不要太早排隊(duì)。
⑤、注意要在廣告邊角上加上活動(dòng)解釋權(quán)歸_公司所有內(nèi)容，以避免惹一些不必要的麻煩。
2、電視：電視廣告為飛字廣告，內(nèi)容以介紹活動(dòng)為主，輔以簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹或干脆不提產(chǎn)品的功能等內(nèi)容。
3、現(xiàn)場(chǎng)布置：
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置得好，可以使活動(dòng)進(jìn)行的有條不紊，增加活動(dòng)氣勢(shì)和氛圍，吸引更多人參與。
（1）寫有活動(dòng)主題的橫幅。
（2）突出產(chǎn)品形象和活動(dòng)主題內(nèi)容的大幅展板和背板。
（3）掛旗、桌牌、大幅海報(bào)、宣傳單。
（4）咨詢臺(tái)、贈(zèng)品（消費(fèi)券）發(fā)放臺(tái)、銷售臺(tái)等等。
人員安排：
（1）安排足夠數(shù)量的服務(wù)人員，并佩帶工作卡或綬帶，便于識(shí)別和引導(dǎo)服務(wù)。
（2）現(xiàn)場(chǎng)要有秩序維持人員（安排集團(tuán)公司保安協(xié)助）。
（3）現(xiàn)場(chǎng)咨詢?nèi)藛T、銷售人員既要分工明確又要相互配合。
（4）應(yīng)急人員（一般有領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任，如遇政府職能部門干涉等情況應(yīng)及時(shí)公關(guān)處理）。
4、公關(guān)聯(lián)絡(luò)：
提前到工商、城管等部門辦理必要的審批手續(xù)。
四、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行要點(diǎn)
1、工作人員第一個(gè)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，各就各位。
2、宣傳人員派發(fā)宣傳單，介紹活動(dòng)和產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客至銷售臺(tái)。
3、掌握好活動(dòng)節(jié)奏，維持好現(xiàn)場(chǎng)秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外，以免造成負(fù)面效應(yīng)。
4、銷售人員準(zhǔn)備銷售事項(xiàng)，介紹銷售產(chǎn)品。
5、贈(zèng)品在規(guī)定時(shí)間發(fā)放不宜太早太晚，發(fā)放時(shí)登記個(gè)人資料、簽字。
6、主持人宣布活動(dòng)結(jié)束，現(xiàn)場(chǎng)暫時(shí)保留至可能時(shí)間。
7、現(xiàn)場(chǎng)銷售臺(tái)繼續(xù)銷售。
8、現(xiàn)場(chǎng)清理，保留可循環(huán)物品以備后用。
五、活動(dòng)結(jié)束要開總結(jié)會(huì)
評(píng)估活動(dòng)效果及得失是十分重要的一環(huán)。只有不斷的總結(jié)，才能避免以后的活動(dòng)中少走彎路。
完整營銷策劃方案的步驟篇3
一、圣誕樹冠名
相對(duì)于有些同等地位形象的異業(yè)高端品牌在平時(shí)來商場(chǎng)展示其產(chǎn)品形象，圣誕節(jié)的強(qiáng)大人流，他們肯定很熱意在這時(shí)候展示品牌形象，宣傳自己。以商家命名的圣誕樹和掛在圣誕樹上或放在樹下的禮物由各商家自己提供，禮物可要求打上商場(chǎng)的標(biāo)識(shí)。同時(shí)我們還可以邀請(qǐng)一些特大型知名企業(yè)參與冠名圣誕樹，能夠在來我商場(chǎng)的精英人群中有個(gè)很好的企業(yè)形象宣傳，我想他們應(yīng)該還是樂意的。這樣做對(duì)我們有什么好處呢：
1、凸顯實(shí)力地位，吸引顧客。
這么多高端異業(yè)品牌和知名企業(yè)的友情出席撐場(chǎng)面，能夠充分顯示出我公司的強(qiáng)大實(shí)力，同時(shí)他們這些品牌定有自己的高端客戶，這樣做有助于吸引他們的客戶和他們公司自己的員工來我商場(chǎng)購物，特別是知名大企業(yè)，他們的員工中就有一個(gè)龐大的優(yōu)質(zhì)客戶群，能在商場(chǎng)看到自己企業(yè)的圣誕樹，那種自豪感由然而生，因此相對(duì)來說他們會(huì)更喜歡去有他們公司圣誕樹的高端商場(chǎng)。
2、獲取場(chǎng)地費(fèi)，節(jié)省開支
對(duì)于冠名圣誕樹的企業(yè)，我們可以收取一定的冠名費(fèi)。由于是圣誕節(jié)，我們?cè)咀约阂贾蒙虉?chǎng)，裝扮圣誕樹，現(xiàn)在由各商家冠名圣誕樹，圣誕樹的提供和裝飾全部由冠名商家自己提供，減少了我們的工作和費(fèi)用開支。
3、豐富禮品和活動(dòng)
參與冠名的各家企業(yè)自己組織禮品贈(zèng)送，這就大大的豐富了我們的禮品，增加了商場(chǎng)吸引力。同時(shí)我們可以適當(dāng)允許各商家組織高品質(zhì)的活動(dòng)配合我們整個(gè)商場(chǎng)的圣誕活動(dòng)，濃厚了商場(chǎng)的圣誕氛圍。
二、圣誕原汁味
眾所周知圣誕起源并流行于西方，原汁原味的圣誕節(jié)在西方，國內(nèi)改革開放后圣誕節(jié)被商家活動(dòng)給推動(dòng)發(fā)展起來了。人是節(jié)日里的一個(gè)最重要元素，為了加強(qiáng)圣誕節(jié)的氛圍，我們可以邀請(qǐng)或雇傭在長沙的西方工作人士或在校學(xué)生參與我們的圣誕活動(dòng)，讓他們打扮成圣誕老人發(fā)放禮物和糖果。西方人是很重視圣誕節(jié)的，他們對(duì)圣誕節(jié)是發(fā)自內(nèi)心的喜歡和高興，有他們參與，我相信圣誕活動(dòng)一定會(huì)很有味。中國現(xiàn)在還廣泛的存在崇洋心里，對(duì)西方人士有些崇拜和高看一眼，所以西方人士本身就是一個(gè)吸引點(diǎn)，這也有助于提高商場(chǎng)的高檔形象。
三、禮品選擇
對(duì)于經(jīng)常消費(fèi)高端商品的消費(fèi)人群他們對(duì)價(jià)格一般不敏感，相對(duì)打折優(yōu)惠來講，他們更愿意得到某種心理上的滿足。相傳圣誕老人是一個(gè)木匠，叫尼古拉斯，他每年圣誕都自己手工制作很多木制禮物送給周邊的孩子，人們把這一傳說拍成了一部電影，叫《圣誕傳說》。木制品是最原始的圣誕禮物，手工制作在工業(yè)生產(chǎn)高度發(fā)展的今天已是高端奢侈品文化的重要組成部分，它完全符合商場(chǎng)和高端商品的形象要求。所以我建議在圣誕節(jié)時(shí)我們可以采購些手工木雕等手工木制品作為禮品贈(zèng)送給消費(fèi)者，體現(xiàn)我們對(duì)消費(fèi)者的感恩與關(guān)愛。在手工木制品---最原始的圣誕禮物這一文化影響下，它的價(jià)值必將超過產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值，受到人們的喜歡。
完整營銷策劃方案的步驟篇4
1、總策劃：服務(wù)營銷總監(jiān)辦
2、活動(dòng)評(píng)委：
初賽――當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)老年大學(xué)演講師、服務(wù)營銷總監(jiān)辦、集團(tuán)編輯部
復(fù)賽――服務(wù)營銷總監(jiān)辦、大眾評(píng)審、集團(tuán)編輯部、集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展部
決賽――集團(tuán)董事局、集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展部、集團(tuán)編輯部、集團(tuán)公證督辦、服務(wù)營銷總監(jiān)辦、大眾評(píng)審團(tuán)
3、物品準(zhǔn)備：服務(wù)營銷總部
4、活動(dòng)主持：服務(wù)營銷會(huì)務(wù)組
5、活動(dòng)記者：集團(tuán)公司編輯部
完整營銷策劃方案的步驟篇5
住宅小區(qū)的調(diào)查是小區(qū)市場(chǎng)推廣的基礎(chǔ)性工作，只有掌握了當(dāng)?shù)刈≌^(qū)的基本狀況，才能有的放矢的開展小區(qū)市場(chǎng)推廣工作。
在調(diào)查前要先進(jìn)行規(guī)劃，確定主要的目標(biāo)小區(qū)，先高檔，有影響力、號(hào)召力和人氣旺的小區(qū)后一般小區(qū)。然后根據(jù)每個(gè)小區(qū)的特點(diǎn)制定調(diào)查計(jì)劃，包括時(shí)間、路線、聯(lián)系人等，調(diào)查的主要內(nèi)容包括：小區(qū)的定位、風(fēng)格、規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)、入住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類型、已經(jīng)裝修和未裝修的情況等。
這個(gè)過程是一個(gè)很艱苦的過程。在調(diào)查結(jié)束后，根據(jù)收集的資料進(jìn)行整理、比較、分析和篩選，選擇那些適合產(chǎn)品的中高檔定位的小區(qū)和那些在區(qū)域內(nèi)有代表性、有影響力和號(hào)召力的小區(qū)作為重點(diǎn)，一方面目標(biāo)消費(fèi)者集中，另一方面便于占領(lǐng)比較高的市場(chǎng)推廣宣傳位勢(shì)，在有限的條件下集中精力抓大放小，然后壯大帶小。逐漸由點(diǎn)到面形成覆蓋。
小區(qū)推廣業(yè)務(wù)關(guān)系的初步建立可以在小區(qū)倒茬時(shí)進(jìn)行。主要對(duì)象是物業(yè)管理處和售樓處。因此在小區(qū)調(diào)查時(shí)除調(diào)查的資料外還應(yīng)該準(zhǔn)備一些物品：產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書(指與信息提供者的傭金協(xié)議)及優(yōu)惠卡(或VIP卡)。在初步建立關(guān)系后，可以通過他們獲得其他小區(qū)和整個(gè)房產(chǎn)界的信息。建立初步關(guān)系是要抓關(guān)鍵人物，這樣才有可能在實(shí)際工作中提供有效的信息。
關(guān)系的跟進(jìn)在前2個(gè)月要保證至少1-2次/周的拜訪頻率，加深印象，也加深感情，讓客戶感到自己受到重視，從而促進(jìn)他們積極主動(dòng)配合公司的宣傳推廣工作，積極的派發(fā)資料和優(yōu)惠卡，向業(yè)主推薦產(chǎn)品，并為公司其他宣傳推廣工作提供方便，如：在小區(qū)出入口的花壇邊放置廣告電子時(shí)鐘，在這些管理嚴(yán)格的一流住宅小區(qū)起到了很好的宣傳效果，許多該小區(qū)的消費(fèi)者在選購產(chǎn)品時(shí)向我們提到這些事。
在小區(qū)可進(jìn)行的宣傳推廣形式很多，可同時(shí)進(jìn)行，也可單獨(dú)使用。
1、由物業(yè)管理處或售樓處代發(fā)產(chǎn)品宣傳資料和優(yōu)惠卡，這是較普遍的方式，易操作;
2、捐助制作門牌號(hào)碼或樓層標(biāo)志牌，這種方式難度較大一些，要一對(duì)一的與物業(yè)管理處個(gè)別協(xié)商，效果較好;
3、捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌或廣告電子時(shí)鐘，這種方式物業(yè)管理處比較容易接受;
4、掛宣傳橫幅，在小區(qū)入口處或其他醒目的位置懸掛橫幅標(biāo)語，這種宣傳方式要與小區(qū)簽定發(fā)布協(xié)議，可能還要交一定費(fèi)用;
5、小區(qū)展覽廳或售樓處的陳列廳，有的裝飾公司在小區(qū)也有辦公有產(chǎn)品可以陳列。
6、小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)宣傳促銷活動(dòng)。選擇節(jié)假日進(jìn)行形式多樣的宣傳展示活動(dòng)，這樣可以與客戶面對(duì)面的溝通，效果明顯。
小區(qū)宣傳推廣是一種造勢(shì)，但往往促進(jìn)最后銷售在很大程度上由于有裝飾公司的介入，通過裝飾公司促進(jìn)銷售就會(huì)事半功倍，由于裝飾公司直接面對(duì)客戶，掌握裝修的在線信息，受客戶的委托，為客戶信任，具有很強(qiáng)的臨門一腳的助銷能力，因此必須圍繞小區(qū)緊抓裝飾公司。由于小區(qū)的宣傳推廣，這項(xiàng)工作做起來就順利多了。抓裝飾公司關(guān)鍵在一個(gè)“利”字，這是與消費(fèi)者推廣的工作重點(diǎn)的不同之處，因此抓裝飾公司的工作圍繞“利”展開：
1、首先弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與裝飾公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作的政策，從而制定有吸引力的政策，讓裝飾公司有利可圖;
2、整理已經(jīng)發(fā)生業(yè)務(wù)往來的裝飾公司，逐個(gè)拜訪，用新的政策激勵(lì)穩(wěn)固他們，保證他忠誠不流失;
3、收集裝飾公司的信息：A)掃街逐個(gè)進(jìn)行記錄、登記;B)通過裝飾公司街頭促銷收集他的資料;C)通過電視、報(bào)紙;D)通過電話黃頁;E)通過朋友介紹;F)通過小區(qū)宣傳了解等;
4、對(duì)目標(biāo)裝飾公司逐個(gè)拜訪，互通裝修信息;拜訪時(shí)要準(zhǔn)備好物品如：產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書、VIP卡;
5、對(duì)有合作意向的裝飾公司跟進(jìn)拜訪，抓關(guān)鍵人物如采購員、設(shè)計(jì)師、施工負(fù)責(zé)人等，不同的公司情況不一樣，要善于觀察。一般拜訪3-4次就有業(yè)務(wù)意向，4-7次就會(huì)達(dá)成業(yè)務(wù)并成交;
6、通過已裝修的客戶的售后服務(wù)爭(zhēng)取他在小區(qū)內(nèi)或朋友中進(jìn)行口碑宣傳，爭(zhēng)取更多的客戶;
7、對(duì)已成交的裝飾公司要及時(shí)兌現(xiàn)政策，讓他們嘗到甜頭。
總之，做好小區(qū)市場(chǎng)推廣就必須抓住小區(qū)物業(yè)、售樓處和裝修公司兩頭，充分全面了解情況，成為建筑材料和裝修的行家。
隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化：除了在傳統(tǒng)攤位制的建材市場(chǎng)購買建材外，他們還有建材超市、設(shè)計(jì)師推薦(在裝飾公司的材料展廳選購)、小區(qū)的臨時(shí)門店、互聯(lián)網(wǎng)等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。而小區(qū)推廣是精細(xì)化營銷，在終端爭(zhēng)取消費(fèi)者的有力武器。以下就是如何開展小區(qū)推廣的步驟：
成立小區(qū)推廣部，任命一名經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)推廣業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常管理，對(duì)整個(gè)城市進(jìn)行樓盤動(dòng)態(tài)調(diào)查，展開前期的公關(guān)活動(dòng)。負(fù)責(zé)小區(qū)推廣人員不能處理的所有事宜，如應(yīng)酬、送禮及應(yīng)付小區(qū)管理人員的不合理要求等。選好部門經(jīng)理對(duì)工作的順利開展有著重要的意義，關(guān)鍵是經(jīng)理如何搞好團(tuán)隊(duì)建設(shè)。單個(gè)小區(qū)推廣的人員配備為固定的1-2人，實(shí)行績(jī)效管理制度。
1、招聘：對(duì)小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。招聘一些有做過物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的職高、中專生、大專生，本科生一般不用，工作經(jīng)驗(yàn)半年至一年為宜，而且以前的工作跟目前的小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)工作強(qiáng)度差不多，有一定的人際交際能力，品德好。
2、培訓(xùn)：在培訓(xùn)方面，先了解產(chǎn)品知識(shí)、性能及公司實(shí)力、服務(wù)，先入為主樹立對(duì)公司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好，服務(wù)就是周到。在作業(yè)過程中及時(shí)灌輸公司的理念，營銷技巧，糾正正在作業(yè)過程中的不當(dāng)行為、思想及流程，以增強(qiáng)其對(duì)公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談，讓成績(jī)突出的員工講授經(jīng)驗(yàn)，并有意安排做得不好的后進(jìn)人員提問咨詢，交流總結(jié)會(huì)多開有利鼓舞士氣。
3、打氣：小區(qū)推廣人員小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時(shí)幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對(duì)工作極其不利。可利用早會(huì)時(shí)間，分享一些同事的成功案例：加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，如對(duì)員工鼓勵(lì)多于批評(píng)、見面禮貌、點(diǎn)滴關(guān)懷、集體活動(dòng)等。通過這些手段，鼓勵(lì)小區(qū)推廣人員的士氣。
4、激勵(lì)：業(yè)績(jī)最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績(jī)效考核管理制度有利于業(yè)績(jī)的不斷提升。績(jī)效管理應(yīng)該建立在保底提成、多勞多得的基礎(chǔ)上，實(shí)行多形式的報(bào)備制度，增強(qiáng)小區(qū)推廣人員的信心，在無形之中鼓勵(lì)小區(qū)推廣業(yè)務(wù)人員不遺余力的工作作風(fēng)，使小區(qū)推廣取得實(shí)質(zhì)性的效果。
將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤。
我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。
特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。
特點(diǎn)：裝修時(shí)間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司。
特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。
特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長，追求檔次和效果。
將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。
在對(duì)樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：
1、需投入多少人?進(jìn)行多少天?
2、前期的公關(guān)費(fèi)是多少?
3、租金怎樣?展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何?
4、預(yù)計(jì)銷售收入有多少?
經(jīng)過計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐。
目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：
1、租用門面或車庫，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)。
4、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣傳等。
5、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。
6、贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。
7、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品。
(一)、對(duì)不同類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式：
作為開發(fā)重點(diǎn)，集中資源開發(fā)，適宜租用門面，設(shè)臨時(shí)專賣店。做好第一家樣板房，注意保持與意見領(lǐng)袖的良好關(guān)系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動(dòng)銷售。
①對(duì)于大型小區(qū)，可租用門面，設(shè)臨時(shí)專賣店;對(duì)于戶數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū)，設(shè)臨時(shí)專賣店的同時(shí)可派開發(fā)小組，在周六周日擺咨詢臺(tái)進(jìn)行宣傳。
②充分利用樣板房帶動(dòng)效果，引導(dǎo)客戶間進(jìn)行口碑宣傳。
①對(duì)于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等，設(shè)臨時(shí)點(diǎn);
②對(duì)于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主，將聯(lián)系其包工頭/鋪帖工作等為工作重點(diǎn)。
注重與家裝公司的關(guān)系建立，這類業(yè)主多由設(shè)計(jì)師或裝修公司采購。
1、初期：初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐，多與她們進(jìn)行感情溝通，時(shí)久日長，可能從她們說不定她們那里得到購房者的資料給予出，為電話營銷解決關(guān)鍵難題，初期任務(wù)還應(yīng)努力把品牌的宣傳單張及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部;可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。
2、中期：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。(詳見上表)
3、后期：后期的則重點(diǎn)在電話營銷。很多業(yè)主對(duì)產(chǎn)品沒有太多的了解，而且從眾心理較強(qiáng)，可利用小區(qū)先期購買的客戶作為榜樣，并把所有用過本品牌的用戶實(shí)物安裝拍成寫實(shí)像片，大力向新客戶宣傳推介
2、產(chǎn)品：針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示;若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品。
3、帳篷、太陽傘：統(tǒng)一印刷企業(yè)CI形象，并于小區(qū)直銷活動(dòng)開始前運(yùn)送至小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度，提升品牌形象，營造氣氛。
5、電視機(jī)、電腦、VCD：以聲音吸引人群;電腦現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)可積極與業(yè)主互動(dòng)。
6、宣傳資料：大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、銷售記錄等。
8、X架、KT板：內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象Logo以及促銷活動(dòng)內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等。
9、小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具。由導(dǎo)購員或臨時(shí)導(dǎo)購員在小區(qū)門口，人流量大的過道交叉路口，主要干道及小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)向消費(fèi)者散發(fā)大量的宣傳品、DM宣傳單頁，向消費(fèi)者傳遞信息應(yīng)直接，完整，因此DM宣傳單頁包括公司簡(jiǎn)介及公司理念等，適當(dāng)印上產(chǎn)品型號(hào)、規(guī)格、效果圖及簡(jiǎn)介。另增加售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)聯(lián)系電話，免除消費(fèi)者后顧之憂。
正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。
場(chǎng)地選擇應(yīng)為小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過道。
在場(chǎng)場(chǎng)地布置上，一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。產(chǎn)品展示多采用簡(jiǎn)易展架。要配有統(tǒng)一的形象臺(tái)。
為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標(biāo)顧客一致，銷售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。
對(duì)一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。
1、工作人員必須統(tǒng)一著裝，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。
2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，點(diǎn)燃消費(fèi)者的購買欲望。如逢競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在擺點(diǎn)，不抵毀對(duì)方，不得為爭(zhēng)搶客戶而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生爭(zhēng)吵。
3、避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費(fèi)者爭(zhēng)吵，特別是售后服務(wù)方面、導(dǎo)購員應(yīng)做到交待清楚，不得誤導(dǎo)消費(fèi)者，心中要緊記“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”信念。
4、向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)收回。但要做好貨物、贈(zèng)品的保管和銷量統(tǒng)計(jì)工作，防止貨物和贈(zèng)品的流失。
5、推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。
6、接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。
7、積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購方案。
8、送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。
9、小區(qū)直銷活動(dòng)效果做出評(píng)估及做出費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行存檔備案。
所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。
1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。
2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。
3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是__品牌的，我有一些資料想給您看看。”
4、資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。
5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣說，“到時(shí)有一些優(yōu)惠(或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀)，好隨時(shí)通知您。”
6、掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會(huì)太累。
7、掃樓后應(yīng)該及時(shí)記錄業(yè)主的資料。
對(duì)一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌?chǎng)的公司總部展廳參觀。讓顧客填寫參觀預(yù)約登記表。然后在約定時(shí)間的前一天晚上，再通過電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時(shí)間。
接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個(gè)動(dòng)作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達(dá)60%以上。在接送組織過程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個(gè)良好的印象。每次接送的人數(shù)以30人左右為宜，正好一個(gè)中巴車可裝滿。接送參觀的時(shí)間最好是周六、日。
顧客接送到展廳后，門店導(dǎo)購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)小組來接待。在展廳接待過程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人。展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。
與家裝公司聯(lián)合開展家裝飾課堂，免費(fèi)設(shè)計(jì)、講授裝飾的知識(shí)、流程，內(nèi)容包括本產(chǎn)品的特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格，住房裝修在選材、設(shè)計(jì)、裝潢方面的要點(diǎn)及如何控制裝修成本等等。時(shí)間一般選在周六、日。
顧客在展廳逗留1個(gè)小時(shí)左右后，就可開始接受預(yù)訂，為激勵(lì)顧客預(yù)訂，可通過以下方法：
一是由意見領(lǐng)袖召集進(jìn)行(這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍)。“擒賊先擒王”，做團(tuán)購先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購，根據(jù)團(tuán)購數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。團(tuán)購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機(jī)率就會(huì)大很多。
二是利用BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購瓷磚的貼子，有意向購買的就會(huì)跟貼。這對(duì)一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。團(tuán)購價(jià)：要低于最低零售價(jià)，如超過5戶以上可以享受團(tuán)購價(jià)，團(tuán)購價(jià)為最低零售價(jià)的9折。
根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行核實(shí)用量、安排送貨、收取貨款、指導(dǎo)施工、退/補(bǔ)貨等服務(wù)。
對(duì)因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點(diǎn)要說明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交，爭(zhēng)取成功銷售。
在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時(shí)，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過程、裝修效果是否滿意。
在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一些禮品。
同時(shí)，對(duì)一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。
另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個(gè)表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。我的建議是分階段傳播，第一階段先貼點(diǎn)海報(bào)讓你的產(chǎn)品品牌和目標(biāo)消費(fèi)者混個(gè)臉熟;然后在適時(shí)的在社區(qū)里面做些活動(dòng)，當(dāng)然主題需要深挖一哈，叫人感興趣、叫媒體感興趣是關(guān)鍵，最好形成個(gè)小事件(良性的)，最后就可以赤裸裸的把你的商業(yè)內(nèi)容呈現(xiàn)出來了。還有，我覺得打誠信或產(chǎn)品差異化特點(diǎn)的排比較穩(wěn)妥。直接面對(duì)終端的行業(yè)多數(shù)會(huì)讓消費(fèi)者有信任危機(jī)的感覺。
小區(qū)海報(bào)宣傳只能作為輔助傳播方式，你的產(chǎn)品定位中等偏上，在傳播形象上也要符合產(chǎn)品定位，而主要以小區(qū)海報(bào)的形式傳播顯然不符產(chǎn)品定位，因?yàn)樾^(qū)海報(bào)的形式給人的感覺有點(diǎn)低檔了，他作為輔助傳播方式還可以，沒人因?yàn)橹豢吹胶?bào)就成為你的客戶。
所以建議你集中資源在個(gè)別高尚小區(qū)外圍作精致大型廣告牌等方式，然后深入該小區(qū)做細(xì)工作，力圖拿下作樣板小區(qū)。單點(diǎn)突破后，利用高檔樣板小區(qū)進(jìn)攻其他普通小區(qū)則容易的多，業(yè)主們也容易接受。
建材市場(chǎng)一直是大眾消費(fèi)者選購家具的首選之地，隨著科技和人們生活習(xí)慣的改變和提高，團(tuán)購已經(jīng)成為時(shí)尚，越來越多的年輕消費(fèi)者選擇在網(wǎng)上發(fā)帖、社區(qū)組織等形式來結(jié)成“同盟”團(tuán)購。而小區(qū)作為最接近消費(fèi)者的末端，在小區(qū)進(jìn)行推廣活動(dòng)既解決了網(wǎng)上團(tuán)購帶來的不確定性，也讓消費(fèi)者享受到團(tuán)購所帶來的價(jià)格折扣等一系列的優(yōu)惠活動(dòng)。因此，各地的小區(qū)推廣活動(dòng)正在悄悄崛起。
小區(qū)樓盤信息普查是進(jìn)行小區(qū)推廣活動(dòng)的首要前提。通過小區(qū)樓盤信息普查，建立各樓盤檔案，為后期的目標(biāo)選定設(shè)立基礎(chǔ)
5業(yè)務(wù)員深入各小區(qū)物業(yè)樓盤售樓處的市場(chǎng)調(diào)研。
將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤檔案。見附表一《樓盤檔案》
成立小區(qū)推廣部是小區(qū)推廣逐漸規(guī)范化的必要步驟。小區(qū)推廣部前期可設(shè)置一名部門主管，對(duì)推廣業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常管理，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行樓盤動(dòng)態(tài)調(diào)查，展開前期的公關(guān)活動(dòng)。下可設(shè)1至5名業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)在主管的帶領(lǐng)下開展小區(qū)信息的調(diào)查，填制《樓盤檔案》信息表并及時(shí)呈報(bào)主管。
對(duì)小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時(shí)間長、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份工作，另外來自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實(shí)，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時(shí)，擁有共同語言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。
在培訓(xùn)方面，先了解產(chǎn)品知識(shí)、性能及公司實(shí)力、服務(wù)，先入為主樹立對(duì)公司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好，價(jià)格就是實(shí)在。在作業(yè)過程中及時(shí)灌輸公司的理念、營銷技巧，糾正正在作業(yè)過程的不當(dāng)行為、思想及流程，以增強(qiáng)其對(duì)公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談，讓成績(jī)突出員工講授經(jīng)驗(yàn)，并有1意安排做得不好的后進(jìn)人員提問咨詢，交流總結(jié)會(huì)多開有利鼓舞。可見附表二《小區(qū)推廣人員課程表》
2.負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度;
3.建立業(yè)務(wù)員激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工;
4.開展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略;
5.帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo);
6.協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與專賣店、客服等其它部門的關(guān)系。
小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)：
1.開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)部門經(jīng)理;
2.對(duì)小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系;
3.負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待;
4.負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織;
5.發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團(tuán)購工作;
6.負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作;
7.完成部門經(jīng)理安排的其它工作。
小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)設(shè)置主管一名，下設(shè)推廣業(yè)務(wù)代表若干。業(yè)務(wù)代表可根據(jù)實(shí)際情況在后期不間斷的補(bǔ)充、儲(chǔ)備，保證一定的人員配備。小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表每天到公司報(bào)到開會(huì)后就前往所負(fù)責(zé)的小區(qū)進(jìn)行一日推廣工作了，整天在外沒有歸屬有點(diǎn)失落，在一日當(dāng)中，接觸人群較多，挑戰(zhàn)性強(qiáng)、成交率小、打擊面大，心理上要承受許多失敗挫折的壓力，沒有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)、和睦的群體和好的領(lǐng)導(dǎo)是難以為繼的，故在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上要花多點(diǎn)心思：首先要樹立一個(gè)共享目標(biāo)，公司維護(hù)員工的利益，只要是員工付出的努力都會(huì)得到回報(bào)，我們提出了“以人為本、發(fā)展共享”的團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方針;小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員的會(huì)議在每天早上上班時(shí)間舉行，會(huì)上每位業(yè)務(wù)代表發(fā)言，對(duì)昨天的工作進(jìn)行總結(jié)，并就推廣過程中遇到的難題、建議等提出來由大家?guī)椭餐鉀Q，必要時(shí)主管要給予親臨協(xié)助。會(huì)議結(jié)束主管帶動(dòng)大家喊出如：“好萊客，領(lǐng)跑者，全面突破，耶!”等的振奮人心的口號(hào)，令早會(huì)充滿工作的激情;團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要在許多細(xì)節(jié)方面下功夫，如對(duì)員工鼓勵(lì)多于批評(píng)、見面禮貌、點(diǎn)滴關(guān)懷(避暑、變涼、生病)、集體活動(dòng)等等方法。
業(yè)績(jī)最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績(jī)效考核管理制度有利于業(yè)績(jī)不斷的上升。公司的績(jī)效管理是建立在保底提成、多勞多得的基礎(chǔ)上的，工資底薪600—1000元(可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際消費(fèi)水平設(shè)定)，提成為1.5%—4%，如有其他人?設(shè)計(jì)師或安裝工只能提1.5%。實(shí)行多形式的報(bào)備制度，要求小區(qū)推廣人員必須時(shí)時(shí)描寫敘述推銷的情景，做到不漏過任何可做為報(bào)備的信2息，這樣即使是客戶單獨(dú)來展廳購買，只要備案資料翔實(shí)，可計(jì)入小區(qū)推廣員工的業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)多形式備案、業(yè)績(jī)的確認(rèn)方法改善，增加了人員的信心，小區(qū)宣傳積極更到位，無形之中也鼓勵(lì)了小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員不遺余力的工作作風(fēng)，小區(qū)推廣小組即便是撤出，后期仍然會(huì)有意外的收獲。
通過《樓盤檔案》表等各種信息對(duì)小區(qū)進(jìn)行評(píng)估，從中選取自己的目標(biāo)小區(qū)：一般為中高檔小區(qū)或者有一些已經(jīng)購買好萊客衣柜的客戶的小區(qū)作為自己的目標(biāo)小區(qū)。確定小區(qū)之后方可進(jìn)行開發(fā)價(jià)值評(píng)估并制定推廣計(jì)劃方案。
在對(duì)目標(biāo)樓盤進(jìn)行分析之后，首先評(píng)估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：
需投入多少人?進(jìn)行多少天?2、前期的公關(guān)費(fèi)是多少?3、租金怎樣?展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何?4、預(yù)計(jì)銷售收入有多少?經(jīng)過計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐并根據(jù)具體情況計(jì)劃推廣方案。
小區(qū)推廣在時(shí)機(jī)的選擇上有很多技巧，在初期、中期的后期則重點(diǎn)各不盡相同，初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐，多與他們進(jìn)行感情溝通，時(shí)久日長，說不定她們可以將購房者的資料給予出來，為電話營銷解決的關(guān)鍵難題，初期任務(wù)還有努力把大自然的宣傳折頁、廣告牌及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部。中期是整個(gè)推廣活動(dòng)中最重要的時(shí)期，則重點(diǎn)放在物業(yè)公司，中期以交樓時(shí)間點(diǎn)作為介定，交樓前的五天到交樓后的二個(gè)月劃為中期，這時(shí)期的業(yè)績(jī)?nèi)绾螞Q定了整個(gè)小區(qū)推廣的成敗。往往這個(gè)階段的初期，公司進(jìn)行造勢(shì)活動(dòng)，如掛橫幅、條幅、加大資料分發(fā)力度和贊助物業(yè)活動(dòng)。交樓后的第三個(gè)月，小區(qū)推廣小組就可退出來了，工作進(jìn)入了后期階段，后期的則重點(diǎn)在電話營銷。很多業(yè)主對(duì)地板沒有太多的了解，而且從眾心理較強(qiáng)，可利用小區(qū)先期購買的用板客戶作為榜樣，并把所有用過好萊客用戶拍成寫實(shí)相片，大力向新客戶宣傳推介。
1、在主要入口處、小區(qū)道路中，掛橫幅、條幅的造勢(shì)效果好，但由于會(huì)影響小區(qū)的美化和小區(qū)收取的分布費(fèi)用較高，故不適長期懸掛。廣告噴布可以掛在臨時(shí)產(chǎn)品展示區(qū)。花費(fèi)多點(diǎn)精力分發(fā)彩頁單張，掃樓梯式一對(duì)一、門對(duì)門派發(fā)宣傳單張，可促使小區(qū)業(yè)主對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進(jìn)行咨詢，進(jìn)一步挖掘潛在顧客。這是從點(diǎn)到線，由線到面的覆蓋過程，正確方法是讓推廣人員從樓的最高層往下樓層走，心理比較踏實(shí)，也不會(huì)那么累。
2、公益性廣告——小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳欄、公益標(biāo)語、公益鏡框，捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘及贊助小區(qū)的物業(yè)雜專。值得注意的是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)到來，買得起房的業(yè)主很多是知識(shí)分子、白領(lǐng)，并懂上網(wǎng)，公司可用贈(zèng)送小區(qū)論壇的新促銷形式，深入了解了業(yè)主的需求。
3、贊助小區(qū)舉辦的各種活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)，售樓表演戶外SHOW、聯(lián)歡晚會(huì)等，提高的美譽(yù)度和知名度。
4、設(shè)立臨時(shí)產(chǎn)品展示區(qū)。設(shè)立展示區(qū)讓業(yè)主可以很直觀的了解好萊客的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌及增強(qiáng)對(duì)好萊客產(chǎn)品的信心。
5、建立小區(qū)樣板工程，歡迎業(yè)主參觀。使用了好萊客的業(yè)主經(jīng)過前期推廣業(yè)務(wù)人員的熱誠服務(wù)及精心照顧，已經(jīng)和業(yè)主結(jié)下深厚的友誼，一般不會(huì)拒絕社區(qū)里的其他人到來參觀，我們把握機(jī)會(huì)，在每個(gè)小區(qū)樹立樣板工程，邀請(qǐng)其他業(yè)主進(jìn)行參觀。對(duì)小區(qū)內(nèi)其他正在使用好萊客的業(yè)主，說服其窗臺(tái)的玻璃給予四處張貼好萊客報(bào)廣告，這種宣傳方式效果好，零費(fèi)用，值得推廣。
6、舉辦裝飾課堂。與家裝公司聯(lián)合開展家裝飾課堂，免費(fèi)設(shè)計(jì)、講授裝飾的知識(shí)、流程，內(nèi)容包括產(chǎn)品的特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格，住房裝修在選材、設(shè)計(jì)、裝潢方面的要點(diǎn)及如何控制裝修成本等等。
可選取具有代表性的時(shí)間比如十一、教師節(jié)、母親節(jié)等節(jié)假日進(jìn)行小區(qū)內(nèi)的現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠促銷活動(dòng)。改促銷活動(dòng)包括活動(dòng)的時(shí)間、主題、促銷方式、物料準(zhǔn)備等。(附一范例促銷活動(dòng))
促銷活動(dòng)結(jié)束之后就促銷過程當(dāng)中的具體情況進(jìn)行綜合分析，每位參與促銷活動(dòng)的人員均可提出自己的意見和建議，以更加完善以后的促銷活動(dòng)。經(jīng)銷商要對(duì)促銷活動(dòng)的時(shí)候盈利進(jìn)行數(shù)據(jù)計(jì)算，用以分析該小區(qū)的大致消費(fèi)情況，調(diào)整該小區(qū)日后的推廣方案。
當(dāng)該小區(qū)的市場(chǎng)基本飽和之后可以撤出該小區(qū)，并將該小區(qū)的所有客戶信息整理成冊(cè)，并就此次推廣做一個(gè)總投入產(chǎn)出事后分析，再就推廣過程中的每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合分析。
新產(chǎn)品上市前期應(yīng)采用全方位、立體、硬、軟的市場(chǎng)宣傳推廣，在終端賣場(chǎng)SP運(yùn)作如下：
一、活動(dòng)目的：
1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)。(兩個(gè)月不變)
2、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識(shí)、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品。
3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么，引導(dǎo)、教育消費(fèi)者。
4、制造商場(chǎng)熱點(diǎn)、社區(qū)熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。
5、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群。
一)商場(chǎng)內(nèi)安排：
1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費(fèi)監(jiān)控概念，強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。
2、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專題片，最好用大電視播放。
3、有條件商場(chǎng)可以搞一個(gè)小型的知識(shí)問答“抽獎(jiǎng)大奉送，關(guān)愛家庭你我他”活動(dòng)。
活動(dòng)步驟：
1)銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料，并主動(dòng)告知我們這段時(shí)間在進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問答抽獎(jiǎng)活動(dòng)，看完資料后回答正確一個(gè)問題即可抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率百分百，還有大獎(jiǎng)——專柜產(chǎn)品(待定)。
2)禮品：分一般禮品和一個(gè)大獎(jiǎng)(專柜產(chǎn)品)，一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎(jiǎng)為專柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎(jiǎng)，哪天抽出及時(shí)補(bǔ)充另一款。
3)在專柜旁設(shè)立一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個(gè)，其它則是白色球49個(gè);一個(gè)問題卡片集，里面有40張問題卡片(最好準(zhǔn)備工作100張)。
4)規(guī)則：答對(duì)問題即可抽獎(jiǎng);抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)僅有一次;抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎(jiǎng)，抽黃色球?yàn)榇螵?jiǎng);100%中獎(jiǎng)，天天有大獎(jiǎng)。
4、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)DM。
5、現(xiàn)場(chǎng)POP廣告。
原則：簡(jiǎn)潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎(jiǎng)大奉送活動(dòng)信息。
二)商場(chǎng)外SP：
1、在商場(chǎng)的主門側(cè)設(shè)一個(gè)宣傳點(diǎn)，促銷人員(小姐)向來商場(chǎng)的每一個(gè)顧客宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎(jiǎng)活動(dòng)事宜。
2、在商場(chǎng)主門掛一條橫幅：祝消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)。或掛兩條豎幅，由頭：“祝__公司7月出口行業(yè)第一”;“祝__消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”
3、在商場(chǎng)空地懸掛兩個(gè)飄空氣球，并掛兩條幅。
三)城市社區(qū)促銷：
本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來進(jìn)行操作。
1)最好在專柜附近范圍，這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動(dòng)，相互彰顯。
2)必須是專柜附近的中、高檔社區(qū)，那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地，在那里促銷宣傳，可以說是起到了“事半功倍”效果。
3)在符合上述條件下，先選擇1—2家社區(qū)(中檔、高檔各一家)進(jìn)行試點(diǎn)，試點(diǎn)成功后，再進(jìn)行推廣、復(fù)制，然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作。
1)在社區(qū)促銷，必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力，品牌形象;體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長期性、安全性、專業(yè)性;體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化;體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。
2)當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群，以教育為重點(diǎn)，以調(diào)查為基礎(chǔ)，進(jìn)行信息互動(dòng)，進(jìn)行靈活調(diào)整。
3)讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心的體驗(yàn)、試用。
C時(shí)間:在專柜開業(yè)一周后，一般安排在周六、周日休息日。網(wǎng)絡(luò)營銷論壇
D宣傳模式：一拖N(N依據(jù)實(shí)際情況來確定)，“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點(diǎn)，“N”為次宣傳點(diǎn)。
E活動(dòng)創(chuàng)意：社區(qū)，很明了，她就是家的融合天堂，在這里你能時(shí)刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛、一種幽靜，在這里你能看到家的“模樣”，家的靈魂，家的;要明白這里的人群是在與自然交融，與休憩為伴，在體驗(yàn)人生!所以我們?cè)谶@里要“入鄉(xiāng)隨俗”，尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做，輕輕地說，輕輕地去展示，輕輕去演示。同時(shí)，我們的活動(dòng)要與家溶化，讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛，讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到興致，得到休憩，讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到“家”的感覺，讓他們?cè)谧匀灰龑?dǎo)中、教育中認(rèn)識(shí)、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買行為。
F活動(dòng)內(nèi)容：
在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷，即項(xiàng)目導(dǎo)入期的社區(qū)活動(dòng)主要宣傳消費(fèi)監(jiān)控概念，讓目標(biāo)消費(fèi)群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點(diǎn)，讓他們明白他們需要什么，讓他們感覺到實(shí)效性、方便性、生動(dòng)性。讓他們看到、聽到、償?shù)剑屗麄內(nèi)轿桓杏X、體驗(yàn)。
活動(dòng)內(nèi)容;確定社區(qū)內(nèi)宣傳點(diǎn);確定宣傳點(diǎn)統(tǒng)一形象;確定宣傳內(nèi)容;確定宣傳方式、確定宣傳層次
A)社區(qū)宣傳點(diǎn);要看社區(qū)大小來設(shè)主宣傳區(qū)，次宣傳點(diǎn)。主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動(dòng)、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用，展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處(便于集聚人群)，用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬(待定)宣染;可以掛一個(gè)以主題為內(nèi)容的大橫幅;擺3-4促銷臺(tái)來展示公司消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動(dòng)物料;放公司的專題片;有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問答抽獎(jiǎng)活動(dòng)(見商場(chǎng)內(nèi)活動(dòng))，抽獎(jiǎng)活動(dòng)可以每半小時(shí)進(jìn)行一次，一次半小時(shí);要2名促銷人員介紹公司、消費(fèi)監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點(diǎn)，發(fā)放資料和專題片，告知專柜地址，同時(shí)要了解社區(qū)消費(fèi)群的經(jīng)濟(jì)收入、家庭構(gòu)成、興趣愛好、生活習(xí)慣、時(shí)間安排等，同時(shí)要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關(guān)系、加強(qiáng)交流。
B)次宣傳區(qū)視社區(qū)情況一般安排1—3個(gè)點(diǎn)，用宣傳小蓬宣染;放一張桌子、公司資料，標(biāo)明主宣傳區(qū)方向，視情況配備促銷人員，也可以不配。
C)活動(dòng)反饋;
活動(dòng)反饋指主動(dòng)進(jìn)入社區(qū)活動(dòng)后的反饋情況，即對(duì)活動(dòng)進(jìn)行效果評(píng)估并進(jìn)行活動(dòng)調(diào)整，以求達(dá)到社區(qū)促銷目的。
D)宣傳點(diǎn)統(tǒng)一形象：宣傳點(diǎn)的宣傳大蓬、小蓬及場(chǎng)面安排形象色澤應(yīng)以專柜基本色調(diào)：海藍(lán)色和戶外廣告色調(diào)黃色為主色調(diào)，大、小蓬設(shè)計(jì)流暢、大氣、時(shí)尚。促銷人員統(tǒng)一形象。
E)宣傳內(nèi)容：展示活動(dòng)、推介活動(dòng)、演示活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、體驗(yàn)試用活動(dòng)、消費(fèi)者調(diào)查活動(dòng)、試用者座談會(huì)、活動(dòng)反饋、社區(qū)訂購會(huì)、籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部、物業(yè)管理支持合作
F)宣傳方式：活動(dòng)宣傳、關(guān)系營銷、調(diào)查、座談、建立組織社團(tuán)、洽談?dòng)嗁?/p>
2)體驗(yàn)試用活動(dòng)：
體驗(yàn)試用目的:新產(chǎn)品導(dǎo)入期,消費(fèi)者不知道產(chǎn)品的功能，更不知道產(chǎn)品能給他們帶來什么，為讓消費(fèi)者更快更好了解消費(fèi)監(jiān)控，證明促銷人員說法的事實(shí)性，引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群觀念，使他們形成新的消費(fèi)習(xí)慣和新的家庭行為。
目標(biāo)群試用范圍;可以在抽獎(jiǎng)活動(dòng)或其它活動(dòng)中確定試用目標(biāo)群，也可以根據(jù)交談狀況確定，但一般應(yīng)每棟樓都有試用戶3—5家，每單元有試用戶(不同試用樣品)。
試用樣品范圍;愛嬰寶系列、老來福系列、液晶系列，樣品每系列1—2臺(tái)。
試用時(shí)間;三天至十天，使用后由促銷人員到試用戶交接驗(yàn)收并傳遞給下一試用戶。
試用調(diào)試;促銷人員應(yīng)首先教會(huì)試用戶使用該產(chǎn)品，并在家庭進(jìn)行演示并確認(rèn)試用戶已基本了解操作;說明產(chǎn)品愛護(hù)內(nèi)容
3)消費(fèi)者調(diào)查：
消費(fèi)者調(diào)查是指在社區(qū)進(jìn)行活動(dòng)過程中進(jìn)行的調(diào)查活動(dòng)，主體為社區(qū)的成年人，在展示活動(dòng)過程中告知填表并回答問題后送小禮品或有機(jī)會(huì)參加體驗(yàn)試用活動(dòng)。
調(diào)查表收集后由代理商或總部進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并撰寫分析報(bào)告，為調(diào)整戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)提供依據(jù)。
時(shí)間;在體驗(yàn)試用后，一般安排社區(qū)試用半月后進(jìn)行。
參加人：控制在20人下，要選擇有代表、有表達(dá)能力的試用戶。要有年齡層次、經(jīng)濟(jì)層次、文化層次、社會(huì)層次。
座談會(huì)內(nèi)容：
試用體驗(yàn)感受;對(duì)產(chǎn)品看法;對(duì)公司看法;對(duì)產(chǎn)品接受程度;促銷管理者說明產(chǎn)品、項(xiàng)目來源;體現(xiàn)家庭解決方案;現(xiàn)場(chǎng)鼓動(dòng)、推動(dòng);訂貨登記;派發(fā)禮品
5)社區(qū)訂購：
社區(qū)目標(biāo)消費(fèi)群在活動(dòng)促銷和試用等等影響下感覺到產(chǎn)品能給他帶來好處就會(huì)產(chǎn)生購買的欲望。社區(qū)訂購可以在試用者座談會(huì)上訂購，也可以在門衛(wèi)那里進(jìn)行統(tǒng)一登記，當(dāng)?shù)靥囟ㄖ虚g商給予配送。
為什么要籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部：在社區(qū)搞活動(dòng)促銷和試用體驗(yàn)產(chǎn)品會(huì)使一部分消費(fèi)群產(chǎn)生購買行為，但消費(fèi)監(jiān)控概念必竟是一個(gè)新東西，人們?cè)诮邮軙r(shí)還是有一個(gè)逐漸的過程，所以要想激發(fā)社區(qū)大部分的需求，顯然要和他們進(jìn)行持續(xù)的接觸、交流;而且新產(chǎn)品在使用過程中會(huì)出現(xiàn)各種沒有設(shè)想到的問題，有一個(gè)保持聯(lián)系的方式可以讓消費(fèi)者的抱怨及時(shí)向我們傾訴，這樣一來既可以避免負(fù)面影響也可以形成良
好的社區(qū)口碑。另一方面，我們推出關(guān)愛小孩、老人，關(guān)愛家庭主題而形成一個(gè)社區(qū)俱樂部，也是在無形中宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品，宣傳石頭品牌，只要我們擁有了目標(biāo)消費(fèi)群的心，那還有什么推廣阻礙呢?機(jī)會(huì)點(diǎn);現(xiàn)在有很多社區(qū)有老年人活動(dòng)室，我們?cè)诖嘶A(chǔ)上擴(kuò)展為小孩、青年、老人活動(dòng)室，中間商通過攢助一些活動(dòng)工具就可以在這里長期進(jìn)行宣傳而且可以進(jìn)行產(chǎn)品展示，應(yīng)該說是一條實(shí)惠有效的通路。
操作方式：和社區(qū)的物業(yè)也可能是居委會(huì)洽談形成合作，大體走向是在社區(qū)通過俱樂部銷售的量給予物業(yè)或居委會(huì)提成，具體操作由各地中間商根據(jù)實(shí)際情況確定。
在社區(qū)進(jìn)行有效的促銷，必須與社區(qū)物業(yè)和居委會(huì)搞好良好的關(guān)系，形成長期穩(wěn)定的合作聯(lián)盟。社區(qū)物業(yè)：根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況與物業(yè)管理人員接觸，與門衛(wèi)接觸，允許在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行活動(dòng)宣傳、體驗(yàn)試用、座談會(huì)、俱樂部展示等等。
如需要可與居委會(huì)聯(lián)系。
借用門衛(wèi)進(jìn)行資料發(fā)放：在非活動(dòng)期間，可以利用門衛(wèi)進(jìn)行宣傳。方式上可以憑門衛(wèi)與目標(biāo)顧客群關(guān)系進(jìn)行溝通。
企業(yè)成立時(shí)間短，品種與規(guī)格在一定程度上還不是非常完善，在產(chǎn)品的品牌知名度還不高。
行業(yè)內(nèi)的同質(zhì)性，經(jīng)營模式相互效仿，客戶在選擇上對(duì)質(zhì)量和價(jià)格要求更加苛刻，客戶選擇多樣化。市場(chǎng)前期銷售網(wǎng)絡(luò)不完善，營建通路成本太高。與商家的誠信需要逐步建立。
在產(chǎn)品傳播上概念不清晰，主次客戶不明確，媒介資源泛濫，真正適合企業(yè)的資源不利于在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)。
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，迎合了需求了產(chǎn)品才會(huì)有自己的市場(chǎng)，而不斷追求的質(zhì)量與隨社會(huì)發(fā)展或需求提高而不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品才有可能占有更大的市場(chǎng)。
首先，產(chǎn)品的主要功能要與目標(biāo)群的用需求相對(duì)應(yīng)，滿足目標(biāo)群的使用;其次，產(chǎn)品的宣傳與包裝形式要與產(chǎn)品特點(diǎn)想對(duì)應(yīng)，并與顧客的心理需求相對(duì)應(yīng);再次，增加產(chǎn)品的附加值，附和顧客的潛在感情需求，如服務(wù)、文化等;
在新產(chǎn)品推出時(shí)，召集新聞媒體召開新聞發(fā)布會(huì)，借助新聞媒體與權(quán)威部門，提高潛在客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)，提升企業(yè)形象，為下一步公關(guān)工作做好鋪墊。
制作形象樣板間，邀請(qǐng)企業(yè)和同行觀看公司的產(chǎn)品，但在愛展出產(chǎn)品的同時(shí)，應(yīng)以當(dāng)前流行的產(chǎn)品為主，并輔以展出先進(jìn)但有可能是后起之秀的產(chǎn)品，以給客戶既緊追形勢(shì)又具備高端的研發(fā)潛力的印象。產(chǎn)品展示會(huì)可一舉二得，既得到了客戶的認(rèn)同，又在同行領(lǐng)域顯露了自身優(yōu)勢(shì)，為下一步人才儲(chǔ)備奠定了基礎(chǔ)。
首先可以參加技術(shù)博覽會(huì)或科技展覽會(huì)，把我們的產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會(huì)，提供產(chǎn)品實(shí)物和詳細(xì)資料。對(duì)其它客戶進(jìn)行產(chǎn)品詳細(xì)介紹，這樣做的目的可以提高我公司的知名度，而且還可以和其它客戶進(jìn)行交流，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。
屬于平臺(tái)推廣范疇，在一個(gè)消費(fèi)群體不是大眾化的行業(yè)，借助大眾廣告媒介所浪費(fèi)的可能不只是那說不出的50%廣告費(fèi)，而且費(fèi)用過高，新成立的企業(yè)勢(shì)必負(fù)擔(dān)過重。找到與自己最貼近的商場(chǎng)，無非也就找到了最大的消費(fèi)資源，一個(gè)新生的企業(yè)和消費(fèi)者還相對(duì)陌生的商品，借助商場(chǎng)就站在了與品牌商同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)上。
與商家合作最好的一點(diǎn)是可以省去了自己尋找、培訓(xùn)、建立同期維修服務(wù)站的費(fèi)用。
可以利用柏拉圖理論，抓住重點(diǎn)，因?yàn)橐粋€(gè)公司80%的利潤通常來自于20%的客戶，我們可以對(duì)大客戶進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，從他們哪里可以了解一些對(duì)我公司產(chǎn)品的一些可取的評(píng)價(jià)和要求，我們可以再提供更完善的信息，滿足對(duì)客戶的要求。
另外，我們成立專門的電話營銷中心(當(dāng)然要有好的管理與詳細(xì)的劃分)，對(duì)部分客戶嘗試電話營銷，或先進(jìn)行電話推銷，再派銷售代表前往洽談?dòng)唵问乱耍驅(qū)σ研纬珊献麝P(guān)系客戶，進(jìn)行電話回訪，關(guān)系維護(hù)。
開拓我們的新市場(chǎng)，發(fā)掘新客戶，我們可以通過工博會(huì)得到客戶的一些資料，比如Email或電話形式，來提供更詳細(xì)的資料，加大力度推銷我們的產(chǎn)品，詢問對(duì)方的一些要求。
可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端，好處是直接接近客戶，方便與客戶溝通，便與產(chǎn)品價(jià)格管理與質(zhì)量問題處理。
利用人員推銷、廣告宣傳手段等，滿足通路需求，使產(chǎn)品快速通過中間環(huán)節(jié)達(dá)到鋪貨目的。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，應(yīng)先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)潛力、成熟度有一定了解，將最后歸整好的主要市場(chǎng)集中精粹力量，直接進(jìn)駐，并以此作為樣板，打造以此為一個(gè)小中心點(diǎn)的點(diǎn)面輻射。對(duì)終端開通綠色通道，營造銷售氣氛，制造熱銷事件，在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品份量，順理成章的將產(chǎn)品推給分銷商。另外，對(duì)個(gè)別市場(chǎng)(如工廠所在區(qū)或認(rèn)識(shí)度很高的區(qū)域)，益守不益攻，應(yīng)待基本成熟的時(shí)候一舉拿下。
完整營銷策劃方案的步驟篇6
第一章、策劃目的
通過此營銷策劃，使酒店以獨(dú)特的島嶼規(guī)劃建設(shè)的五星級(jí)休閑商務(wù)酒店，在行業(yè)中起到獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其與中心城市的若接若離的地理位置，可以讓賓客暫離城市的喧囂，有其特有的幽靜和私密性；同時(shí)，通過當(dāng)?shù)芈糜尉帧⒄闹С峙c協(xié)助，在本地市場(chǎng)以高檔脫俗的國際化酒店形象占領(lǐng)新的制高點(diǎn)，在外地市場(chǎng)則做足做透“海洋”文化和“佛教”文化，吸引外地商務(wù)客、旅游客、休閑度假客、會(huì)議會(huì)務(wù)客來此逗留消費(fèi)。我們應(yīng)該把餐飲做得有特色、把客房做得很精制、把海上服務(wù)項(xiàng)目開發(fā)得更透徹，使整個(gè)海島洋溢出恬靜幽雅又生機(jī)勃勃的氣氛，也可以使酒店存在相應(yīng)的不足的劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)勢(shì)。
酒店開業(yè)初期，形象觸目（曝光）率不高，交通不方便等問題，可以通過精心包裝、傾力打造，而成為優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，補(bǔ)位缺勢(shì)不足形成錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)是我們此次營銷策劃的重點(diǎn)，最終目的是以開業(yè)前后的活動(dòng)為載體，將賓館全方位地宣傳出去，達(dá)到受眾人群人人皆知的程度，廣泛吸引消費(fèi)者的關(guān)注，為開業(yè)后賓客盈門、經(jīng)營效益提升和社會(huì)效益攀高峰的良好局面打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。
第二章、策劃內(nèi)容
確定賓館經(jīng)營規(guī)模與功能，突出產(chǎn)品特色：
一、尊榮之島
獨(dú)特的島中島酒店，又有知名的“__”品牌，其實(shí)硬件施的條件已經(jīng)基本具備，假日酒店高級(jí)豪華會(huì)所，又可以成為舟山地區(qū)高星級(jí)酒店中獨(dú)一無二的頂級(jí)私人會(huì)所，她將以優(yōu)質(zhì)服務(wù)、完善氛圍、高品質(zhì)的銷售而吸引周邊地區(qū)的尖瑞客戶，是酒店服務(wù)的進(jìn)一步延伸，同時(shí)推廣會(huì)員制，實(shí)施五星級(jí)貴賓服務(wù)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升。
二、商務(wù)之島
形成商務(wù)會(huì)議、商務(wù)旅游、商務(wù)度假為一體化的服務(wù)，
酒店是__地區(qū)第一家國際品牌五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)酒店，不但有五星級(jí)的設(shè)施設(shè)備，更有__多年的管理經(jīng)驗(yàn)，“以人為本”的服務(wù)理念，高效、創(chuàng)新、務(wù)實(shí)的管理團(tuán)隊(duì)，不但能使酒店在優(yōu)良的服務(wù)品質(zhì)上打動(dòng)舟山消費(fèi)者的心，更能以品牌效應(yīng)吸引寧波、杭州、臺(tái)州、上海、江蘇等地的客人，因?yàn)檫@些大中城市的客人對(duì)品牌認(rèn)知度相對(duì)更高一些。雖然酒店的會(huì)場(chǎng)還不能與“__”相抗衡，客房數(shù)量尚不算多，但是，酒店的全海景客以及即將配備優(yōu)良的會(huì)議設(shè)施，必將對(duì)外地的高端會(huì)務(wù)市場(chǎng)有著很大的吸引力，使會(huì)議市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，在會(huì)務(wù)服務(wù)和經(jīng)營上分到一杯羹。
三、休閑之島
我們可以利用酒店獨(dú)特的地理位置這個(gè)特點(diǎn)作為賣點(diǎn)，努力做到讓舟山本地高檔消費(fèi)群體的消費(fèi)理念發(fā)生根本的轉(zhuǎn)變，要讓他們知道能上__島消費(fèi)，才是真正的放松休閑和高貴尊榮，而且相對(duì)的私秘性，更能發(fā)揮海島的優(yōu)勢(shì)，“去__島”這句話要成為本地區(qū)上層社會(huì)的流行詞、口頭禪。
四、花園之島
通過對(duì)島上園林綠化、山水景色、景區(qū)景觀的設(shè)計(jì)、建設(shè)和維護(hù)，形成花園式的美麗景色，同時(shí)在景觀的亭臺(tái)樓閣、假山疊石、造型跌水、魚塘花池、戶外音響等等的加以細(xì)節(jié)化處理，使__季季有花香、月月花不敗、四季郁郁蔥蔥、鳥語花香，成為賓客散步休閑的絕佳公園，使__融入__南部諸島4A景區(qū)中獨(dú)特的旅游海島，配合舟山市政府旅游的文化開發(fā)和建設(shè)。
第三章、市場(chǎng)形勢(shì)分析
一、市區(qū)老三星、四星酒店
優(yōu)點(diǎn)：在舟山本地知名度較高、地理位置好，交通方便，客房品種全，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。
缺點(diǎn)：除在本地區(qū)享有一定的知名度外，在其它地區(qū)如上海、杭州等地沒有品牌知名度不高，加上其設(shè)施設(shè)備雖經(jīng)翻新，但與新開的周圍酒店相比還是有差距的，在服務(wù)品質(zhì)方面除了個(gè)別酒店還可以外，其它酒店在管理與服務(wù)品質(zhì)方面都較欠缺。
二、市區(qū)新開的三星、四星酒店
優(yōu)點(diǎn)：這些新開酒店的設(shè)施設(shè)備比較新，地理位置好，交通方便，客房品種全，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施一般。
缺點(diǎn)：新開的酒店在外地市場(chǎng)都沒有自己的品牌效應(yīng)，在本地也沒什么知名度，在酒店管理，與服務(wù)品質(zhì)方面都比較欠缺。
三、旅游景區(qū)的三星、四星酒店
優(yōu)點(diǎn)：本地區(qū)旅游資源較中富，吸引了大部分舟山以外地區(qū)，以旅游為目的的旅游客人及商務(wù)客人，特別是佛教文化對(duì)華東地區(qū)各層次人群的吸引力非常強(qiáng)。
缺點(diǎn)：因政府政策的限定，其在景區(qū)不可以隨便開會(huì)，特別是__景區(qū)是限制客人在景區(qū)的酒店開會(huì)的，其主要就是以旅游、拜佛的客人為主，所以其的客源結(jié)構(gòu)比較局限、單一，季節(jié)性，淡旺季非常的明顯。
第四章、市場(chǎng)客源結(jié)構(gòu)細(xì)分
根據(jù)酒店獨(dú)特的地理位置及本地區(qū)（舟山市）市場(chǎng)及周邊（寧波、紹興、杭州、臺(tái)州、上海、江蘇）市場(chǎng)的客源結(jié)構(gòu)分析，結(jié)合本酒店是本地區(qū)最高檔的品牌國際五星級(jí)酒店，加上充分發(fā)揮酒店優(yōu)勢(shì)：高檔的客房設(shè)施、特色的餐飲，優(yōu)良的會(huì)議設(shè)施，豐富的娛樂休閑設(shè)施，可以把我們酒店定位為華東地區(qū)最高檔的精品五星級(jí)會(huì)務(wù)度假型酒店，頂級(jí)休閑度假會(huì)所。
客源結(jié)構(gòu)可分為：
1)華東地區(qū)中小型高端會(huì)務(wù)團(tuán)；
2)全國高檔旅游度假團(tuán)；
3)來舟山的高檔商務(wù)散客；
4)本地區(qū)上層社會(huì)的尖端消費(fèi)群體；
5)本地區(qū)企業(yè)高層會(huì)議；
6)本地區(qū)政府機(jī)關(guān)的高層次會(huì)議，及高規(guī)格的接待安排
第五章、促銷方式
一、開業(yè)前促銷方式
1、網(wǎng)絡(luò)促銷
1）酒店訂房網(wǎng)：
攜程網(wǎng)、e龍網(wǎng)、舟山訂房網(wǎng)，以上三個(gè)訂房網(wǎng)都是抽取傭金方式，前期投放不需要費(fèi)用。
so-hotel（酒店直銷網(wǎng)）：此網(wǎng)站是中國第一家互動(dòng)式網(wǎng)上酒店直銷平臺(tái)，是一個(gè)提供酒店與顧客之間直接交易的酒店直銷平臺(tái)，打破了傳統(tǒng)的酒店預(yù)訂模式，是酒店與顧客之間最為直接的消費(fèi)預(yù)定平臺(tái)，此訂房網(wǎng)不抽取傭金，但要收取年費(fèi)，根據(jù)酒店規(guī)模及提供服務(wù)種類分為__元/年。
2）旅游中介網(wǎng)：同程，此網(wǎng)站是中國最大的旅游中介網(wǎng)，平臺(tái)上主要是全國各地旅游中介商，酒店可以通過此平臺(tái)讓全國的旅游中介商方便快捷的了解到我們酒店（收費(fèi)約__元/4年）
2、展會(huì)促銷
1）4.14---4.15：上海20__春季城鄉(xiāng)互動(dòng)大型旅游咨詢展示會(huì)
展位費(fèi)：
餐旅費(fèi)：由市旅游局統(tǒng)一安排，具體費(fèi)用等通知，我酒店3人參加
2）4.20-4.22日：中國（蘇州）國內(nèi)旅游交易會(huì)
展位費(fèi)：由市旅游局安排，免費(fèi)
餐旅費(fèi)：由市旅游局統(tǒng)一安排，具體費(fèi)用等通知，我酒店3人參加
3、媒體（廣告）促銷
1)確定形象廣告語和定位廣告語：（）廣告語的設(shè)定要給賓客提供酒店的市場(chǎng)定位信息，廣告語不但要簡(jiǎn)潔明了，朗朗上口，還要給人一種精神上的愉悅和享受，從而使客人對(duì)賓館產(chǎn)生了親和力，縮短了客人與賓館的距離，也將會(huì)增強(qiáng)客人對(duì)酒店的忠誠度。
2)雜志刊登
①《》雜志-此雜志是由__市消費(fèi)者委員會(huì)創(chuàng)辦，主要是放在__市各級(jí)政府、部門、服務(wù)行業(yè)，以及車站、機(jī)場(chǎng)、碼頭等公用窗口全部給客人免費(fèi)贈(zèng)閱。
刊登費(fèi)用：刊登內(nèi)頁一版面__元，經(jīng)洽談協(xié)商后，我酒店方只需首付__元，其它__元作為酒店開業(yè)后雜志社在我酒店的消費(fèi)款額，酒店方不需再另付現(xiàn)金。另外雜志社需向酒店贈(zèng)送150本雜志，以便放在我酒店的客房及各個(gè)營業(yè)點(diǎn)供酒店客人免費(fèi)閱覽。
②《》雜志-此雜志是由市廣電局主辦，是以純廣告加游記軟文結(jié)合的形式，《》目前在__已有雜子里發(fā)行量最高，投放渠道最廣，發(fā)行方向?yàn)楦鳈C(jī)關(guān)、企事業(yè)單位及各休閑娛樂場(chǎng)所。刊登費(fèi)用：暫得到報(bào)價(jià)為__每年。
3)戶外廣告(部分有報(bào)價(jià))
①白峰碼頭或鴨蛋山碼頭豎立廣告牌子一塊，面積各在120-150平方米之間。總價(jià)格約在__之間。__碼頭針對(duì)進(jìn)出__的商務(wù)旅游人員，__碼頭針對(duì)__，__兩縣及以后上海來往的客人）
②在城區(qū)位子選擇一“三面翻”廣告位，面積為120-150平方米__左右，價(jià)格約在__萬；（此廣告形式在__尚未出現(xiàn)，其相比傳統(tǒng)廣告看板品位更高）。
③汽渡船上的影視媒體。
④__碼頭往酒店一路方向的指路牌（__、環(huán)城南路客遠(yuǎn)中心附近、沿港東路、環(huán)城東路與__路交叉口、__路到酒店碼頭附近、酒店碼頭等地一路設(shè)立六塊指路牌，以引導(dǎo)客人進(jìn)入酒店）。
⑤酒店碼頭的設(shè)計(jì)和廣告包裝。
⑥酒店交通工具的廣告設(shè)計(jì)（汽車、游艇的廣告招貼，可根據(jù)VI的要求制作）。
4)本地新聞體
在開業(yè)前和后各一個(gè)月里，通過當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膹V告宣傳媒體做不同形式的廣告宣傳：
①和電視臺(tái)品牌欄目合作或獨(dú)家點(diǎn)播電視連續(xù)劇參與廣告宣傳；形式和價(jià)格須與媒體面議（電視作為高端媒體與酒店定位相吻合，欄目必須選擇收視率高，美譽(yù)度好的品牌欄目）。
②在當(dāng)?shù)刂麍?bào)刊--《》上刊登系列宣傳廣告和賓館情況有獎(jiǎng)?wù)鞔饳谀俊?/p>
③__文藝電臺(tái)：播放時(shí)間在早上7：30---8：30時(shí)和下午5：00-6：00時(shí)之間，價(jià)格在__元每月（__文藝臺(tái)主要為有車族上下班時(shí)間所收聽）
④在__的“交通之聲”上播出酒店30秒的廣告。原因是交通之聲在全省的傳播率和知名度，以及有車一族特別喜歡的媒體廣播。
⑤開業(yè)前一周用別出心裁的方式，在當(dāng)?shù)厝請(qǐng)?bào)連續(xù)刊登遞進(jìn)式關(guān)聯(lián)性懸念廣告，開業(yè)典禮日公告開業(yè)；
⑥制造新聞熱點(diǎn)（項(xiàng)目特點(diǎn)、籌建中典型的好人好事、社會(huì)公益活動(dòng)、開業(yè)對(duì)城市的意義，等等），主動(dòng)提供新聞線索，爭(zhēng)取做合法的免費(fèi)廣告宣傳。
4、人員促銷
1）開業(yè)前一個(gè)半月，設(shè)計(jì)、印制廣告宣傳單冊(cè)（5000份），組織營銷部等人員到企業(yè)機(jī)關(guān)上門拜訪和郵寄。
2）開業(yè)前由營銷部人員以電話傳真、上門拜訪的方式與目標(biāo)客戶簽定優(yōu)惠消費(fèi)協(xié)議及推銷我們酒店的會(huì)員卡。
3）制作酒店的信封，以便營銷部在開業(yè)前郵寄酒店宣傳冊(cè)給目標(biāo)客戶，開業(yè)后也需使用。
4）制作有賓館標(biāo)志的小紀(jì)念品，由營銷人員在開業(yè)前上門拜訪時(shí)贈(zèng)送給大客戶，在以后的'營銷活動(dòng)中也可使用
二、開業(yè)典禮(具體方案另行制定)
在本島舉行隆重而熱烈的開業(yè)典禮活動(dòng)，為酒店經(jīng)營造勢(shì)，擴(kuò)大酒店在當(dāng)?shù)氐闹群兔雷u(yù)度，是市場(chǎng)營銷活動(dòng)的絕好機(jī)會(huì)，這樣就使開業(yè)典禮儀式不單純是一個(gè)開業(yè)的標(biāo)志，更是宣傳和營銷的載體。
我們將利用政府高度重視、支持本項(xiàng)目的開發(fā)，注重__旅游業(yè)開發(fā)，特別是__南部諸島項(xiàng)目的開發(fā)為依托。__雷迪森假日酒店作為舟山南部諸島真正意義的開發(fā)項(xiàng)目，對(duì)舟山的經(jīng)濟(jì)繁榮和旅游建設(shè)，具有劃時(shí)代的意義、宣傳價(jià)值和模范作用，可名正言順地邀請(qǐng)地方政府首腦和當(dāng)?shù)孛襟w參加開業(yè)慶典，因?yàn)檫@不是一般的企業(yè)行為，而涉及到政府的政策決策導(dǎo)向問題，具有較高的政治意義。慶典儀式完畢，請(qǐng)到會(huì)人員參觀賓館經(jīng)營設(shè)施，品嘗宴會(huì)菜肴，體驗(yàn)宴會(huì)服務(wù)，進(jìn)一步加強(qiáng)到會(huì)人員對(duì)賓館產(chǎn)品的親身感受，達(dá)到培育潛在客戶和義務(wù)營銷員的目的。
三、開業(yè)典禮活動(dòng)時(shí)間安排表
1、開業(yè)前一個(gè)月，設(shè)計(jì)出典禮儀式程序與名單，列出各部門典禮用品清單并采購（可以讓廣告公司和VI設(shè)計(jì)公司共同操作）。
2、典禮前一周送發(fā)典禮請(qǐng)柬；
3、開業(yè)前三天，開始環(huán)境和綠化布置，張燈結(jié)彩；
4、開業(yè)典禮程序與時(shí)間安排
1)5月28日上午8：00，在酒店碼頭大門外懸掛巨幅紅色布幔、金色字：“鳳凰島雷迪森假日酒店開業(yè)慶典”，音響設(shè)備安裝調(diào)試到位，地面鋪設(shè)大紅地毯。
2)9：00，大堂設(shè)參加典禮登記處，備簽名本、鋼筆、毛筆、胸花、嘉賓證、資料袋、答謝來賓紀(jì)念品等。
3)9：20，內(nèi)、外部各類記者到位，賓館辦公室向媒體記者贈(zèng)送新聞統(tǒng)稿；
4)9：30，總經(jīng)理率部門經(jīng)理在大堂門內(nèi)側(cè)兩旁迎候嘉賓到來；
5)9：50，參加典禮人員入場(chǎng)（重要人物、市領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)主管局領(lǐng)導(dǎo)、董事長、外賓前排）；
6)10：00，主持人（總經(jīng)理）宣布開業(yè)典禮開始，宣布參加典禮的主要領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓，宣布儀式程序，奏國歌（需再擬定）；
7)10：02，酒店董事長致詞（辦公室提前一周擬好講稿送審）；
8)10：10，行業(yè)主管部門領(lǐng)導(dǎo)祝詞；
9)10：15，市領(lǐng)導(dǎo)祝詞；
10)10：20，市領(lǐng)導(dǎo)為店牌揭幕，奏進(jìn)行曲，鳴放爆竹，如有條件可放信鴿；
11)10：30，典禮儀式結(jié)束，營銷部代表邀請(qǐng)來賓參觀酒店主要經(jīng)營設(shè)施；
12)11：30，舉行開業(yè)典禮宴會(huì)（夏宮多功能廳），總經(jīng)理主持，董事長致祝酒詞，總經(jīng)理宣布開宴，總經(jīng)理率部門經(jīng)理向每桌來賓敬酒表謝意；
13)13：00，宴會(huì)結(jié)束，總經(jīng)理率經(jīng)理們?cè)诖筇煤痛a頭歡送來賓；
14)13：30，典禮活動(dòng)結(jié)束，清理場(chǎng)地，迎接開業(yè)的真正開始
四、開業(yè)后促銷方案
開拓市場(chǎng)沒有捷徑可走，“吃苦”是最根本的前提，所以，“掃樓”是營銷人員必做的功課之一。因?yàn)闇?zhǔn)確的市場(chǎng)定位、合理的市場(chǎng)細(xì)分、合適的房?jī)r(jià)政策、良好的合作信譽(yù)都將逐步具備。同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷）也是銷售的關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，只需在酒店開業(yè)前后做適當(dāng)?shù)膹V告宣傳即可,那么人員促銷是最主要的手段，其次是與部分媒體合作策劃一些非常具有影響力、對(duì)本地區(qū)消費(fèi)群體具有特殊意義的活動(dòng)方案，以提高酒店在本地區(qū)的知名度與美譽(yù)度。
（一）高端會(huì)務(wù)客源促銷
高端會(huì)務(wù)市場(chǎng)是本酒店最終的市場(chǎng)定位，也是能提高本酒店綜合營收的其本市場(chǎng)，所以我們銷售團(tuán)隊(duì)以后的主要市場(chǎng)定位就是高端會(huì)務(wù)市場(chǎng)
1、促銷對(duì)象和市場(chǎng)細(xì)分：
1）__市、區(qū)二級(jí)政府各職能部門
2）__市中、大型企業(yè)及金融、能源、通信行業(yè)等
3）在__投資的各大外商企業(yè)
4）本地商務(wù)中介公司
5）__各大商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)。
5）利用__特色的佛教文化、海洋文化和海鮮美食對(duì)周邊地區(qū)及外省市的重點(diǎn)目標(biāo)客戶促銷，例如寧波、紹興、臺(tái)州、杭州、上海、江蘇等地區(qū)，特別是寧波、紹興、上海地區(qū)，我們一定會(huì)投入更多的精力開發(fā)，上海促銷對(duì)象主要為各大會(huì)務(wù)中介旅游公司及國有企業(yè)、政府部門、外資企業(yè)及相關(guān)協(xié)會(huì)，上海有1000多家旅行社，其中有很多都在做會(huì)務(wù)團(tuán)，這塊市場(chǎng)是我們現(xiàn)在需要重點(diǎn)開發(fā)的對(duì)象。
6）銷售年齡以成年人25-50歲左右，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的、經(jīng)常出差的、需要舉辦會(huì)議的、需要邀請(qǐng)高檔客戶的、對(duì)海島文化感興趣的、對(duì)佛教文化執(zhí)著的、與總公司有業(yè)務(wù)往來的、需要休閑度假的等等，這些都將是我們今后的客源市場(chǎng)，同時(shí)，這些需求受眾中，還需要用價(jià)格杠桿進(jìn)行篩選的，最終成為我們的客戶。
2、建全代理制
組織市內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。定期策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類、學(xué)術(shù)研討、培訓(xùn)會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。計(jì)劃完備的會(huì)議服務(wù)設(shè)施、提供優(yōu)質(zhì)的會(huì)議全程服務(wù)。
（二）散客客源
散客市場(chǎng)客源的開
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時(shí)代背景：
一、結(jié)合店鋪產(chǎn)品對(duì)網(wǎng)店經(jīng)營的適應(yīng)性分析
“網(wǎng)上商店比同等規(guī)模的地面商店“租金”要低得多，同時(shí)租金不會(huì)因?yàn)闋I業(yè)面積的增加而增加，投資者也不用為延長營業(yè)時(shí)間而增加額外的費(fèi)用。”
網(wǎng)店的優(yōu)勢(shì)：
1、投資少，回收快。一項(xiàng)針對(duì)中國中小企業(yè)的情況調(diào)查顯示，個(gè)人在網(wǎng)下啟動(dòng)銷售公司的平均費(fèi)用至少5萬元，而據(jù)易趣網(wǎng)禮品門類的負(fù)責(zé)人介紹，網(wǎng)上開店建店成本非常小。一般說，籌辦一家網(wǎng)上的商店投入很小，不用去辦營業(yè)執(zhí)照，不用去租門面，不用囤積貨品，所需資金不過1500元；網(wǎng)上商店比同等規(guī)模的地面商店“租金”要低得多，同時(shí)租金不會(huì)因?yàn)闋I業(yè)面積的增加而增加，投資者也不用為延長營業(yè)時(shí)間而增加額外的費(fèi)用。
例如，目前城市里的小禮品店比比皆是，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。根據(jù)零點(diǎn)公司一份委托調(diào)查顯示，以國內(nèi)某一級(jí)城市的地鐵商城為代表，大約有38%的小店店主收支平衡，22%的小禮品店略有盈余，37%面臨倒閉風(fēng)險(xiǎn)。小禮品店經(jīng)營艱難，首先是因?yàn)榈赇伒淖赓M(fèi)昂貴。另外，小店最怕的還有“撞車”——路上的客人就這么多，沒有個(gè)性特點(diǎn)的產(chǎn)品怎么能賣掉？還有，就算有好東西，也沒錢打廣告。目前，很多小禮品店紛紛動(dòng)起了開辟網(wǎng)上生意的腦筋。“在互聯(lián)網(wǎng)上的禮品門類上租用一個(gè)店面不用花一分錢。廣告價(jià)格絕對(duì)便宜，有分類搜索引擎確保顧客在10秒鐘內(nèi)搜到你。至于網(wǎng)上商城的?客流?到底有多少——光禮品和珠寶首飾門類每天的總訪問量就達(dá)50萬人次，相當(dāng)于3個(gè)中等繁華路段小商品市場(chǎng)的規(guī)模。”一位做ZIPPO打火機(jī)生意的秦先生說。
2、24小時(shí)營業(yè)時(shí)間。網(wǎng)上商店延長了商店的營業(yè)時(shí)間，一天24小時(shí)、一年365天不停地運(yùn)作，無須專人值班看店，都可照常營業(yè)。
3、銷售規(guī)模不受地盤限制。傳統(tǒng)商店有多大就只能擺放多少商品，生意大小常常被小店面積限制。而在網(wǎng)上，即便在地面上只有一個(gè)小商店，或者干脆就沒有門面，開店的生意卻可以照樣做得很大。
4、不受店面空間的限制。哪怕只是街邊小店，在網(wǎng)上卻可以擁有百貨大樓那么大的店面，只要投資者愿意，可以擺上成千上萬種商品。
5、不受地理位置影響。不管客戶離店有多遠(yuǎn)，在網(wǎng)上，客戶一樣可以很方便地找到。這令消費(fèi)群體突破了地域的限制，變得無限廣闊了。
經(jīng)營的產(chǎn)品：
中國傳統(tǒng)手工結(jié)是古老的漢民族傳統(tǒng)手工技藝且具有悠久歷史，因其外觀對(duì)稱精致，所顯示的情致與智慧正是中華古老文明的一個(gè)側(cè)面，可以代表中華民族悠久的歷史，符合中國傳統(tǒng)裝飾的習(xí)俗和審美觀念，故又命名為中國結(jié)。
中國結(jié)是由舊石器時(shí)代的縫衣打結(jié)，推展至漢朝的儀禮記事，再演變成今日的裝飾手藝。周朝人隨身的佩玉常以中國結(jié)為裝飾，而戰(zhàn)國時(shí)代銅器上也有中國結(jié)的圖案，延續(xù)至清朝中國結(jié)真正成為流傳于民間的藝術(shù)，當(dāng)代多用來做室內(nèi)裝飾、親友間的饋贈(zèng)禮物及個(gè)人的隨身飾物。
宋代詞人張先寫過“心似雙絲網(wǎng)，中有千千結(jié)”。形容失戀后的女孩家思念故人、心事糾結(jié)的狀態(tài)。在古典文學(xué)中，"結(jié)"一直象征著青年男女的纏綿情思，人類的情感有多么豐富多彩，“結(jié)”就有多么千變?nèi)f化。
“結(jié)”在漫長的演變過程中，被多愁善感的人們賦予了各種情感愿望。托結(jié)寓意，在漢語中，許多具有向心性聚體的要事幾乎都用“結(jié)”字作喻，如：結(jié)義、結(jié)社、結(jié)拜、結(jié)盟等等。而男女之間的婚姻大事，也均以“結(jié)”表達(dá)，如：結(jié)親、結(jié)發(fā)、結(jié)婚、結(jié)合等。結(jié)是事物的開始，有始就有終，于是便有了“結(jié)果”、“結(jié)局”、“結(jié)束”。“同心結(jié)”自古以來就成為男女間表示海誓山盟的愛情信物，又如“繡帶合歡結(jié)，錦衣連理文”，結(jié)飾已被民間公認(rèn)為是達(dá)情感的定情之物。而“結(jié)發(fā)夫妻”也源于古人洞房花燭之夜，男女雙方各取一撮長發(fā)相結(jié)以誓愛情永恒的行為，有詩云“交絲結(jié)龍鳳，鏤彩結(jié)云霞，一寸同心縷，百年長命花”就是生動(dòng)的描寫。
相對(duì)于其他工藝品來說，中國結(jié)又算是比較簡(jiǎn)單的，所以中國結(jié)在這幾年當(dāng)中特別流行。特別是朋友結(jié)婚，親人過生日，中國結(jié)作為禮物贈(zèng)送給別人已成為了一種時(shí)尚，因?yàn)橹袊Y(jié)不但做出來非常精美，也是朋友親手做出來的，富有很深很厚的情意。
總結(jié)：所以我認(rèn)為利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售中國結(jié)是一個(gè)很值得考慮的營銷戰(zhàn)略。
二、資源組織渠道的分析
中國結(jié)有很多種類型：
1、方勝結(jié)——方勝平安，一帆風(fēng)順
2、雙蝶結(jié)——比翼雙飛
3、如意結(jié)——萬事稱心,吉祥如意
4、團(tuán)錦結(jié)——團(tuán)圓美滿，前程似錦
5、祥云結(jié)——吉祥如意，祈保平安
6、雙喜結(jié)——喜上加喜，雙喜臨門
7、桂花結(jié)——富貴平安，祥瑞美好
8、團(tuán)圓結(jié)——團(tuán)圓美滿
9、雙全結(jié)——兒女雙全
10、雙錢結(jié)——財(cái)源廣進(jìn)，財(cái)源亨通
11、雙魚結(jié)——吉慶有余
12、盤長結(jié)——相依相隨，永無終止,長壽百歲
13、平安結(jié)——如意平安
14、同心結(jié)——恩愛情深，永結(jié)同心
15、雙聯(lián)結(jié)——雙雙成對(duì)
16、鯉魚結(jié)——吉慶有余
17、繁翼磐結(jié)——磐石如山
18、蝴蝶結(jié)——福在眼前，富運(yùn)迭至
19、藻井結(jié)——方正平整，井然有序
20、平安結(jié)——一生如意，歲歲平安
21、吉祥結(jié)——吉人天相，祥瑞美好
22、福字結(jié)——福氣滿堂，吉星高照
23、壽字節(jié)——人壽年豐，壽比南山
24、磐結(jié)——吉慶祥瑞，普天同慶
25、戟結(jié)——前程似錦，升官晉級(jí)
26、紐扣結(jié)——玲瓏剔透，高雅華貴
27、花籃結(jié)——花樣年華，如花似玉
28、法輪結(jié)——如論轉(zhuǎn)行，棄惡揚(yáng)善
29、酢漿草結(jié)——結(jié)形美觀，吉祥如意
30、十全結(jié)——完美無暇、大富大貴的人中之龍
現(xiàn)在有許多進(jìn)行中國結(jié)創(chuàng)作和開發(fā)的公司和專業(yè)人士，他們的工作充分保證了新的圖案設(shè)計(jì)源源不斷地被開發(fā)出來，并迅速推向市場(chǎng)。我們欣喜的看到，不論是充滿稚氣的孩童，還是朝氣蓬勃的少年，不論是浪漫時(shí)尚的青年，還是成熟穩(wěn)重的中年，以至于崇尚意境深遠(yuǎn)的老人，不同人生經(jīng)歷，不同年齡層次的人，都可以從中國結(jié)中尋找到自己鐘愛的結(jié)繩類型，可以欣賞到中國傳統(tǒng)審美的典雅與含蓄。
網(wǎng)店進(jìn)貨：（網(wǎng)上進(jìn)貨）
1.成本優(yōu)勢(shì)：
a.時(shí)間成本--來回批發(fā)市場(chǎng)的時(shí)間2-3天可以省去.
b.進(jìn)貨附件成本---來回車費(fèi)，住宿費(fèi)，物流費(fèi)用可以省去.
2.選購優(yōu)勢(shì)
a.選購的緊迫性減少。親自去批發(fā)市場(chǎng)選購由于時(shí)間所限，不可能花很長的時(shí)間慢慢挑選，但網(wǎng)上購物就可以花時(shí)間慢慢地選。
b.選購依據(jù)的有效性增加。
網(wǎng)上進(jìn)貨主要的三種依據(jù)：
一是靠自己的眼光，二是靠老板的推薦，三是靠顧客的反饋（并且相比傳統(tǒng)進(jìn)貨渠道，顧客的反饋面來源更廣，反饋更及時(shí)。）
3.庫存壓力優(yōu)勢(shì)
由于網(wǎng)上進(jìn)貨可以很低數(shù)量起批，則相對(duì)而言買家的備貨壓力就漸少，庫存積壓的風(fēng)險(xiǎn)就下降，相當(dāng)于資金投入漸少，成本減少。
4.批發(fā)價(jià)格透明化
正規(guī)的批發(fā)網(wǎng)站，如正式成為批發(fā)代理之后，會(huì)有明確的價(jià)格展示出來，相比傳統(tǒng)渠道進(jìn)貨，更減少了還價(jià)的環(huán)節(jié)，價(jià)格透明度進(jìn)一步開放，有利于進(jìn)一步的選擇和衡量:
5.資金周轉(zhuǎn)優(yōu)勢(shì)
批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨一般都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，一次性投入不少資金但需要所批商品全部賣出去后才能回籠資金，期間的資金占用時(shí)間較長，若一次投入比較大的資金僅僅銀行利息就有不少，網(wǎng)上購物可以更靈活，可以多次小額批貨，減少資金占用時(shí)間。
6.款式更新優(yōu)勢(shì)
款式好壞是生意興旺與否的關(guān)鍵，若款式更新太慢，則不能緊跟時(shí)尚潮流無法擴(kuò)大自己的商機(jī)，但網(wǎng)絡(luò)批發(fā)，一個(gè)月會(huì)更新十幾次，比傳統(tǒng)渠道進(jìn)貨的更新速度大大加快，顧客可以輕松選購新款，增加客戶回頭率。
總結(jié)：中國結(jié)的資源豐富，網(wǎng)絡(luò)進(jìn)貨的快捷更讓我堅(jiān)信網(wǎng)絡(luò)銷售中國結(jié)的優(yōu)勢(shì)。
三、店鋪設(shè)置的分析
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上購物已經(jīng)成為一種很普通的事情。淘寶是一個(gè)致力與全球最大的個(gè)人交易網(wǎng)站，所以，淘寶的目標(biāo)客戶，無疑就是在網(wǎng)上開店的賣家，在淘寶上可以免費(fèi)開店，這就吸引了很大一部分人去關(guān)注。
淘寶作為國內(nèi)第一的網(wǎng)上購物網(wǎng)站，這里的人氣是毋庸置疑的，而且淘寶擁有自己專屬的聊天工具和支付系統(tǒng)，實(shí)行貨到付款政策，安全系數(shù)高，這就為淘寶買家提供了保障，使得淘寶的人氣更加的旺盛，并且隨著淘寶新規(guī)的發(fā)布、消保的實(shí)行，使得淘寶賣家的信譽(yù)度更加高，對(duì)買家有了更多的保障。
人靠衣裝，店也靠店裝，一個(gè)符合自己商品特性的店鋪裝修也能提升店鋪商品的價(jià)值。淘寶對(duì)于1鉆以下的商家提供免費(fèi)的旺鋪，但是旺鋪卻不能有很多個(gè)性化的裝修，也不能添加其他的模塊，所以裝修起來也比較簡(jiǎn)單。我決定將店名起為“天涯同心”，希望這個(gè)名字能讓大家一下子記住。還有一個(gè)重要的就是寶貝分類這一塊，將其分為：送給長輩的中國結(jié)，送給親戚朋友的中國結(jié)，送給同事和上級(jí)的中國結(jié)，以及自己收藏作為小飾品的中國結(jié)等，標(biāo)記了其功能的同時(shí)，寶貝分類也能夠讓買家更加快速的找到自己需要的商品。第三個(gè)可以裝修的就是自定義模塊，可以在這上面插入一些廣告，比如說店鋪的一些熱銷產(chǎn)品、節(jié)日促銷活動(dòng)等等，這一塊也是最能吸引人的地方，能夠?yàn)榈赇亷砀嗟目蛻簦晃业牡赇佉仓饕亲隽诉@幾點(diǎn)，整體看起來比較和諧，但是也需要進(jìn)行進(jìn)一步的改進(jìn)。
淘寶網(wǎng)對(duì)于1鉆一下的淘寶賣家，都會(huì)給與旺鋪扶植版作為店鋪的模版，這樣更加有利于淘寶買家在搜索商品時(shí)找到自己，店鋪也會(huì)排在較前面，這樣就更加具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以相較于其他的普通店鋪來說，我的店鋪更加據(jù)有優(yōu)勢(shì)些。2、劣勢(shì)
首先，就是自身店鋪的信譽(yù)度不高，這點(diǎn)是所有新開店鋪的人的煩惱，一般來說，對(duì)于信譽(yù)度不高的店鋪買家都會(huì)不太相信，這樣就流失好多的生意；而且買家對(duì)于有相同產(chǎn)品的店鋪都會(huì)進(jìn)行對(duì)比，如果你的店鋪信譽(yù)不高，即使你的商品要比另外一家要便宜一些，很多買家也會(huì)選擇去相信那家信譽(yù)要高的店鋪里的商品，所以提高店鋪信譽(yù)是當(dāng)務(wù)之急。
其次，我們是學(xué)生，所以我們的店鋪不可能像網(wǎng)上一些全職賣家一樣時(shí)刻在線，我們只能利用下課的課余時(shí)間，所以從這方面來說我們的銷售量肯定比不過一些同等級(jí)賣家，所以我們就更加要注重商品的質(zhì)量和店鋪的裝修，贏取回頭客。
總結(jié)：對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售來說店鋪的裝修應(yīng)該放在首要位置
四、營銷策略和營銷工具的分析
1、營銷策略
、提高店鋪信譽(yù)擁有了一個(gè)好的門面、一個(gè)好的貨源，但是沒有足夠的信譽(yù)的話，店鋪的生意也是很難做的，我的店鋪現(xiàn)在還就只有1顆星，這樣的店鋪在淘寶中比比皆是，沒有一點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一般來說，這樣的店鋪一般都是墊底的，很難有出頭的機(jī)會(huì)，所以，當(dāng)務(wù)之急就是提高自己店鋪的信譽(yù)，這樣才能留住更高顧客的腳步，一般來說，在現(xiàn)在這種情況下，想要通過真實(shí)的交易使自己的店鋪信譽(yù)提高是一件非常困難的事，我們學(xué)生也沒有那么多的時(shí)間去天天守著這個(gè)店鋪，所以也必需要通過一些虛擬交易的手段來提高自己店鋪的信譽(yù)，一邊進(jìn)行真實(shí)的交易，一邊通過虛擬交易的方式，利用同專業(yè)的這么多同學(xué)來進(jìn)行互相交易，但是也要注意避免被淘寶發(fā)現(xiàn)。
2、提高寶貝的搜索排名
剛開店的店，淘寶網(wǎng)都會(huì)給每個(gè)賣家10個(gè)櫥窗位。我們可以好好的利用這10個(gè)櫥窗位，同時(shí)在選擇寶貝的上架時(shí)間的時(shí)候也要選擇7天時(shí)間的，因?yàn)榫嚯x結(jié)束時(shí)間越短的商品就能沖到越前面，這樣也能夠使得自己的店鋪和自己的寶貝沖到前面，迎來更多的訪問量和銷售量，同時(shí)也要注意去刷新寶貝，一般在淘寶中新上架和就要下架的寶貝排名都是比較靠前的，可以抓住這一點(diǎn)來提高寶貝的排名。、價(jià)格戰(zhàn)略
現(xiàn)階段自身店鋪的信譽(yù)不高，要想在眾多的店鋪中脫穎而出，想要獲得更多的顧客，價(jià)格戰(zhàn)略也是必需的，價(jià)格比其他店鋪中要稍低一些，也能為自己打開銷售的大門，因?yàn)槭窃谔詫毱脚_(tái)中找的代銷，所以利潤不大，但是因?yàn)槭情_店初期，所以盡量以較少的利潤獲得較多的交易量，提高自己店鋪的信譽(yù)。、論壇、博客、問答等的推廣
論壇我主要是關(guān)注淘寶論壇，因?yàn)檫@是比較專業(yè)性的，都是一些買家和賣家在里面。還有一個(gè)就是以買家的身份去分享自己店鋪中的'一些產(chǎn)品，讓別人更加的了解；在百度中，除了在百度知道中提問，回答問題外，還可以在百度文庫里發(fā)表一些文章，這些文章的瀏覽量也是非常可觀的，當(dāng)別人在查找資料時(shí)順便也會(huì)看看你的店鋪，這也是一種隱形的客源。我還會(huì)加入博客進(jìn)去，騰訊微博，新浪微博等去拓展用戶。
總結(jié)：廣告是物品的宣傳，是人們得知信息的窗口，打造強(qiáng)有力的廣告是物品銷售多與少的前提。
2、營銷工具
博客
博客是消費(fèi)者制造信息和傳播信息的門戶，商家可以通過在博客中按照內(nèi)容和博主的興趣定向投放廣告、為博主免費(fèi)提供產(chǎn)品試用，進(jìn)而邀請(qǐng)博主發(fā)表對(duì)產(chǎn)品的感觸和評(píng)估、邀請(qǐng)博主參觀企業(yè)、與博客經(jīng)營商合作推出博客頁面裝潢性的工具等方面?zhèn)鞑サ赇佇畔ⅰＭ斗艔V告無疑是最簡(jiǎn)略的形式，但如果可以得到博主的認(rèn)同并撰寫對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品有利的文章，則可以實(shí)現(xiàn)口碑傳播的效果。
論壇
論壇的形式可以發(fā)生良好的傳播效果，在論壇中開設(shè)店鋪專區(qū)，有目標(biāo)性和方向性地提出話題并組織話題討論，邀請(qǐng)消費(fèi)者參與并給予精力上的勉勵(lì)，都可以實(shí)現(xiàn)傳播目的。在論壇設(shè)定話題和引起話題討論無疑是最直接的措施，并且現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了專門的論壇營銷服務(wù)，又稱為論壇營銷。比方說，假如你對(duì)阿里巴巴旗下的淘寶網(wǎng)嘗試對(duì)網(wǎng)絡(luò)商戶收費(fèi)而引發(fā)的大范圍抗議，而終極不得不撤消收費(fèi)的事件還有記憶的話，你也可能會(huì)記得有一個(gè)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的身影曾經(jīng)涌現(xiàn)在那次事件中，那就是騰訊旗下的拍拍網(wǎng)。在那次事件中，拍拍網(wǎng)聘請(qǐng)了一家公關(guān)公司使用了論壇傳播的方式，借機(jī)從淘寶網(wǎng)吸引了一批商戶加盟拍拍網(wǎng)。
匹配性網(wǎng)絡(luò)廣告
匹配性網(wǎng)絡(luò)廣告投放可以依照頁面內(nèi)容、網(wǎng)民閱讀習(xí)慣等設(shè)定廣告內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)廣告的精準(zhǔn)投放，形式包括了文字、圖片和視頻。
sns社區(qū)
虛擬社區(qū)有著十分多的傳播機(jī)會(huì)，傳播后果也較好。虛擬社區(qū)指的是人物角色類的模仿事實(shí)世界的游戲，是網(wǎng)絡(luò)游戲的一種，但許可消費(fèi)者自我發(fā)明，比擬程式化的其它類型網(wǎng)絡(luò)游戲更能顯示創(chuàng)造性，虛構(gòu)社區(qū)中的虛擬商品和道具都可以成為信息的載體。案例：騰訊的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、賽我網(wǎng)的社區(qū)都是很好的娛樂社區(qū)，在騰訊的虛擬社區(qū)中，qq秀、qq空間、qq寵物都是良好的傳播平臺(tái)。比方在qq寵物之中，飲料、食物、活動(dòng)衣飾等產(chǎn)品和品牌都可以做成虛擬產(chǎn)品植入其中，讓虛擬的qq寵物享受，從而在實(shí)際的用戶之中構(gòu)成品牌虔誠。當(dāng)然，同樣的傳播機(jī)遇也合適于其它消費(fèi)品企業(yè)。
總結(jié)：營銷的改造將成為這個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)期的標(biāo)記，新時(shí)代的我們將是這個(gè)時(shí)代的引領(lǐng)者
五、客服分析
在線客服系統(tǒng)是一種網(wǎng)頁版即時(shí)通訊軟件的統(tǒng)稱。相比較其他即時(shí)通訊軟件（如QQ、MSN等），它實(shí)現(xiàn)和網(wǎng)站的無縫結(jié)合，為網(wǎng)站提供和訪客對(duì)話的平臺(tái)；網(wǎng)站訪客無需安裝任何軟件，即可通過網(wǎng)頁進(jìn)行對(duì)話。在線客服系統(tǒng)共有的一個(gè)特點(diǎn)是：網(wǎng)站的所有者想要使用在線客服系統(tǒng)，必須先向在線客服系統(tǒng)申請(qǐng)一個(gè)帳戶，然后生成網(wǎng)頁標(biāo)簽，就是一段代碼，然后把這段代碼嵌入到網(wǎng)站網(wǎng)頁當(dāng)中。用申請(qǐng)的帳戶登錄在線客服系統(tǒng)，就可以開始用了。
1、增加營銷渠道
改變傳統(tǒng)電話、郵件、QQ等客戶營銷方式，為企業(yè)打造主動(dòng)式營銷方式。
2、增加銷售機(jī)會(huì)
通過在線為顧客分析和解決復(fù)雜的問題來增強(qiáng)顧客的忠誠度進(jìn)一步提高銷售機(jī)會(huì)和銷售量。
3、降低運(yùn)營成本
每個(gè)在線客服人員可通過無限的增加即時(shí)的在線服務(wù)人數(shù)，降低了傳統(tǒng)客戶服務(wù)中通過電話交流所產(chǎn)生的成本。4、鞏固客戶關(guān)系
通過與網(wǎng)民在線人性化的交互作用并且以顧客的地址來判斷，您可以發(fā)現(xiàn)您的回頭客逐漸增多。
5、知識(shí)儲(chǔ)備
客服可以輕松的通過知識(shí)庫進(jìn)行學(xué)習(xí)；當(dāng)面對(duì)訪客的提問時(shí)，也可以通過知識(shí)庫調(diào)閱相關(guān)資料，快速解答訪客問題。6、精準(zhǔn)營銷
客服人員可以從系統(tǒng)中清楚的知道客戶正在訪問什么，感興趣的是什么，并做好充足的準(zhǔn)備。
7、快捷回復(fù)
將常用的對(duì)話內(nèi)容和網(wǎng)站地址進(jìn)行分類整理，輕松的對(duì)不同的訪客快速應(yīng)答，體現(xiàn)專業(yè)，節(jié)省效率。
8、實(shí)時(shí)監(jiān)管
管理人員能夠?qū)崟r(shí)的對(duì)客服人員的工作進(jìn)行監(jiān)控，并查看訪客對(duì)客服的滿意度評(píng)價(jià)。這是比較常見的一些功能比如還有免費(fèi)電話功能等等
總結(jié)：及時(shí)了解客戶信息，緊跟時(shí)代腳步。
完整營銷策劃方案的步驟篇8
一、國際環(huán)境市場(chǎng)選擇與形勢(shì)分析
近年來，在國際市場(chǎng)上法國、美國、意大利三種香水產(chǎn)銷競(jìng)爭(zhēng)激烈，構(gòu)成了當(dāng)今三足鼎立的香水世界。
今年年來，中國市場(chǎng)對(duì)奢侈品的消費(fèi)不管增強(qiáng)，成為世界第二的奢侈品消費(fèi)大國。香水的銷量日益增加，特別是中高層對(duì)高檔香水的推崇
二、市場(chǎng)定位與營銷目標(biāo)
香奈兒香水采取市場(chǎng)專業(yè)化戰(zhàn)略。為香奈兒香水在目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略上采取差異性營銷。它將高消費(fèi)群體劃分為若干需求的細(xì)分市場(chǎng)，制定不同的市場(chǎng)營銷組合，共同發(fā)展。已滿足不同消費(fèi)者的需求。
香奈兒的利益定位是典雅體驗(yàn)，典雅是由香味、稀缺和藝術(shù)三個(gè)抽象屬性實(shí)現(xiàn)的，這三個(gè)抽象屬性是由內(nèi)在屬性、外在屬性和組合屬性實(shí)現(xiàn)的。產(chǎn)品是精致化的，價(jià)格是昂貴的，終端是藝術(shù)化的，溝通是經(jīng)典化的，這一切都在突出香奈兒香水的典雅和自由。在市場(chǎng)定位戰(zhàn)略中，香奈兒香水實(shí)施產(chǎn)品質(zhì)量差別化，品牌價(jià)值差別化，品牌形象差別化，銷售終端差別化，媒體溝通差別化。
SWOT分析
(1)Strengths優(yōu)勢(shì)
香奈兒的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以是以下幾個(gè)方面：
品牌知名度高
顧客忠誠度高
企業(yè)形象良好
技術(shù)技能優(yōu)勢(shì)
有形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)
無形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)
人力資源優(yōu)勢(shì)
組織體系優(yōu)勢(shì)
競(jìng)爭(zhēng)能力優(yōu)勢(shì)
(2)Weaknesses劣勢(shì)
品牌形象過于固定
難以改變
目標(biāo)顧客過于狹隘
可能導(dǎo)致內(nèi)部弱勢(shì)的因素有：
缺乏有競(jìng)爭(zhēng)力的無形資產(chǎn)、人力資源、組織
資產(chǎn)。在中國市場(chǎng)上，就沒有一款專為東方女性
設(shè)計(jì)的香水。
關(guān)鍵領(lǐng)域里的競(jìng)爭(zhēng)能力正在喪失。如ANNASUI(安娜蘇)、Burberry、Dior(迪奧)、GUCCI(古琪)，他們都有一些在國際市場(chǎng)上具有一定競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，甚至于在產(chǎn)品、包裝、宣傳等方面有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
(3)Opportunities機(jī)會(huì)
中國市場(chǎng)龐大
金融危機(jī)是市場(chǎng)集中下降
公司面臨的潛在機(jī)會(huì)：
客戶群的擴(kuò)大趨勢(shì)或產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)
技能技術(shù)向新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，為更大客戶群服務(wù)
市場(chǎng)進(jìn)入壁壘降低
市場(chǎng)需求增長強(qiáng)勁，可快速擴(kuò)張
出現(xiàn)向其他地理區(qū)域擴(kuò)張，擴(kuò)大市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)
(4)Threats威脅
香水實(shí)用性不高
競(jìng)爭(zhēng)激烈
金融危機(jī)下購買力下降
公司的外部威脅可能是：
匯率和外貿(mào)政策的不利變動(dòng)。人民幣不斷升值，進(jìn)出口貿(mào)易政策也在不斷的更新完善，勢(shì)必會(huì)影響到香奈兒產(chǎn)品進(jìn)口到中國市場(chǎng)。
人口特征，社會(huì)消費(fèi)方式的不利變動(dòng)。中國女性對(duì)香水的要求與西方女性相比有很大的差異，地區(qū)之間的差異也很大，社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r的差異也導(dǎo)致了消費(fèi)水平及消費(fèi)方式的差異。對(duì)香奈兒來說，能夠立足中國市場(chǎng)，還需要經(jīng)過很多的努力。
三、營銷戰(zhàn)略
STP戰(zhàn)略
香奈兒產(chǎn)品已經(jīng)遍及全球，成為高品位女士們追逐的頂級(jí)品牌。香奈兒香水的市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)是個(gè)體偏好，消費(fèi)者更加關(guān)注它們帶來的精神價(jià)值。香奈兒終端建設(shè)瞄準(zhǔn)富裕群體聚集地，但是對(duì)于一個(gè)企業(yè)發(fā)展來說，還是應(yīng)該立足于廣大的群眾消費(fèi)群體。因此，目標(biāo)市場(chǎng)可以向中低檔消費(fèi)層發(fā)展。在穩(wěn)固高消費(fèi)市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上，逐漸開拓中低檔消費(fèi)市場(chǎng)。
4P戰(zhàn)略
Produce
香奈兒的產(chǎn)品多以高度奢華為訴求，菱格紋的康朋系列、代表香奈兒的雙C字樣、別有風(fēng)味的茉莉花，均為其產(chǎn)品的獨(dú)特風(fēng)格，具有特色又不失時(shí)尚高雅的韻味，為其愛好者帶來了一種時(shí)尚感和虛榮感，為使用香奈兒產(chǎn)品的消費(fèi)者增添一翻效益。
Price
香奈兒這個(gè)國際知名品牌，其定價(jià)策略完全以它的高品質(zhì)、高素質(zhì)的`形象為依歸，采取的也是高價(jià)策略。以香奈兒5號(hào)為例，在中、法兩國的價(jià)格分別為：
法國：66歐/50ml
中國：499元/35ml
在法國，香奈兒香水屬于中檔消費(fèi);但在中國屬于奢侈品。
Place
在選點(diǎn)方面，為符合其定位，香奈兒均以高級(jí)百貨公司、繁華商圈為其選點(diǎn)的重點(diǎn)。在日本被譽(yù)為日本精品最元老級(jí)的銀座中，其中有三層就是香奈兒的精品店，五至九層為香奈兒的辦公室。
Promotion
香奈兒是有著幾十年歷史的國際知名品牌，基本上不做促銷。偶爾在Elle、Vogue等時(shí)尚雜志上做平面廣告，并附有消費(fèi)者如何鑒別真假香奈兒的說明，這樣的介紹方式，不但讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)了香奈兒，同時(shí)也讓消費(fèi)者對(duì)香奈兒產(chǎn)生一種信任感。
四、市場(chǎng)細(xì)分Segmentation
消費(fèi)者分析
在奢侈品消費(fèi)過程中，消費(fèi)者追求的核心價(jià)值已經(jīng)不再是商品本身的功能利益，更側(cè)重的是依附在商品使用價(jià)值之外的“符號(hào)象征價(jià)值”
在一項(xiàng)調(diào)查中表明，男性對(duì)女性噴香水的偏愛，大大促進(jìn)了香水的消費(fèi)
目標(biāo)顧客特征
簡(jiǎn)約精致完美獨(dú)立的白領(lǐng)女士
高收入人士
崇拜性群體
受教育程度高體驗(yàn)著成就者
完整營銷策劃方案的步驟篇9
銀行保險(xiǎn)銷售模式是指銀行保險(xiǎn)人綜合利用多種銷售渠道所形成的穩(wěn)定的銷售方式。歐美的銀行保險(xiǎn)人在多年的發(fā)展過程中逐步形成了三種基本的銷售模式：
一、綜合模式
綜合模式是指通過現(xiàn)存的銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的一種銷售模式。以歐洲為例，保險(xiǎn)產(chǎn)品都是通過銀行分支機(jī)構(gòu)銷售給客戶。理論上，銀行提供一站式服務(wù)并且為其員工提供多方面的專業(yè)培訓(xùn)。經(jīng)過培訓(xùn)后，銀行員工應(yīng)熟知他們所銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。此外綜合模式還包括電話銷售及通過郵寄宣傳廣告來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。
二、專家模式
專家模式是通過保險(xiǎn)公司的雇員或代表等專業(yè)人士銷售投資型及其他較為復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品。銀行柜臺(tái)人員幫助保險(xiǎn)專業(yè)人士識(shí)別潛在客戶。這種方式對(duì)銀行柜臺(tái)人員而言不需要過多的培訓(xùn)，而且可以收取較高的介紹費(fèi)。這種模式并不能滿足所有客戶的需要，但它彌補(bǔ)了銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品險(xiǎn)種單一的缺點(diǎn)，延長了銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品線。
三、金融計(jì)劃模式
金融計(jì)劃模式是唯一的完全協(xié)作式方式。這種模式研究每個(gè)客戶及潛在客戶的需求、風(fēng)險(xiǎn)容忍程度及所處的生命周期階段等特征，并根據(jù)客戶各自的特征為其提供一整套金融計(jì)劃。
銀行要想有效地運(yùn)用這種金融計(jì)劃模式，首先要讓銀行的`銷售隊(duì)伍學(xué)會(huì)如何尋求潛在客戶，并且以適當(dāng)?shù)姆绞浇咏蛻艋驖撛诳蛻簟ｃy行保險(xiǎn)計(jì)劃只是整個(gè)金融計(jì)劃的一部分。在美國，銀行保險(xiǎn)人還必須對(duì)聯(lián)邦法律及銀行所在州的法律十分了解。
銀行作為保險(xiǎn)人的合作伙伴必須要學(xué)會(huì)如何發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有存款人或借款人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。人們生活中重大事件的發(fā)生往往預(yù)示著保險(xiǎn)需求的出現(xiàn)。銀行雇員不僅要將客戶的需求與銀行產(chǎn)品聯(lián)系起來，同樣也要與保險(xiǎn)產(chǎn)品相聯(lián)系。例如，一個(gè)年輕的存款人提供他要提取部分儲(chǔ)蓄用以購買一輛新車。獲知信息后，銀行雇員應(yīng)立即考慮該客戶是否會(huì)需要車輛損失保險(xiǎn)及人身意外傷害保險(xiǎn)。這時(shí)銀行雇員可以以金融服務(wù)顧問的身份向該客戶提出此項(xiàng)建議以滿足其現(xiàn)在及將來的保險(xiǎn)保障需要。
總之，任何一種銷售模式都要在合適的環(huán)境中才能發(fā)揮作用。關(guān)鍵在于銷售模式一定要與銀行的客戶基礎(chǔ)及保險(xiǎn)公司的營銷策略目標(biāo)協(xié)調(diào)一致。歐洲銀行保險(xiǎn)人的經(jīng)驗(yàn)表明金融計(jì)劃模式是最有效的模式。
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1.什么是論壇營銷
論壇營銷是經(jīng)過周密而復(fù)雜的策劃，為了達(dá)到某種營銷目的而進(jìn)行的一系列行為，論壇營銷往往需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作才能完成。同樣也需要軟文的支持。
論壇營銷也是現(xiàn)在主流的網(wǎng)絡(luò)營銷手段之一，不管是專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷公司，還是各大企業(yè)廣播，都非常熱衷于論壇營銷
2.論壇營銷的特性
（1）論壇營銷針對(duì)性強(qiáng)
論壇營銷既可以作為普遍宣傳活動(dòng)手段使用，也可針對(duì)特定目標(biāo)組織特殊人群進(jìn)行重點(diǎn)宣傳活動(dòng)
（2）論壇營銷氛圍好
社區(qū)最大的特點(diǎn)是互動(dòng)。一個(gè)好的社區(qū)，里面的交流氛圍會(huì)非常濃厚，用戶之間的交流深度與感情也會(huì)很深。在這種氛圍濃厚的社區(qū)做宣傳，能夠達(dá)到很好的效果。而且猶由于論壇的之間用戶信任感強(qiáng)，所以我們的信息更容易被大家接受，容易激起用戶的認(rèn)同，在心理上引起共鳴。
（3）口碑宣傳比例高
論壇內(nèi)的所有內(nèi)容都是由用戶的言論產(chǎn)生的。如果我們傳遞的信息與產(chǎn)品能夠成功成功激起用戶的討論，就會(huì)在用戶的口口相傳之下，產(chǎn)生非常好的口碑效應(yīng)。
（4）投入少，見效快
論壇的低投入是有目共睹的。由于論壇具有即時(shí)發(fā)布信息的特點(diǎn)，所以周期性非常短，甚至可以達(dá)到馬上實(shí)施，馬上見效的境界。
（5）掌握用戶反饋信息
在論壇發(fā)布信息，用戶會(huì)快速響應(yīng)，我們可以即時(shí)掌握用戶的反饋信息，第一時(shí)間了解用戶的.需求和心理。
3.論壇營銷的要素
（1）人
論壇營銷的第一個(gè)要素是“人”要想盡一切辦法去打動(dòng)社區(qū)用戶，要引導(dǎo)真實(shí)的人參與到我們的貼子中來，重點(diǎn)是抓社區(qū)中的帶頭人和喜歡互動(dòng)的人。
（2）引爆
人有了以后，那么我們就要把用戶的情緒帶動(dòng)起來，通常在論壇中的爆點(diǎn)以話題為主。我們要通過策劃一個(gè)或多個(gè)點(diǎn)來激發(fā)用戶的積極性，讓用戶自然而然的幫助我們把信息傳播出去。
（3）渠道
我們要占據(jù)各大相關(guān)內(nèi)容源論壇，建立論壇推廣隊(duì)伍，廣為傳播。如果資金允許，還可以適當(dāng)?shù)刈鲆恍┕P(guān)，比如在各大論壇做一些置頂帖、首頁推薦、加精等。
4.論壇營銷操作
（1）了解用戶需求
用戶都是聚集在哪些論壇，在論壇做什么，喜歡什么樣的話題、資源、內(nèi)容；用戶中最有共性的問題有哪些？哪些是需要解決的？我們又能解決其中的哪些問題。
（2）找到最佳賣點(diǎn)
在論壇社區(qū)中的賣點(diǎn)無非就是三個(gè)：“人”“話題”“事件”
（3）制造不同階段的話題
論壇營銷的效果想持續(xù)，就要想策劃電視劇一樣，針對(duì)不同時(shí)間制造不同話題。讓用戶像看電視劇一樣過癮。
（4）互動(dòng)的設(shè)計(jì)
在具體設(shè)計(jì)時(shí)，主題盡量緊扣社會(huì)熱點(diǎn)，要直擊用戶心靈深處，足夠吸引用戶眼球。
（5）階段性的手段和方案
主要包括不同階段的傳播點(diǎn)，不同階段的傳播平臺(tái)，不同階段的傳播手段，需要用到的人力物力。
（6）數(shù)據(jù)的監(jiān)控
除了監(jiān)測(cè)一般的咨詢量或銷售量等常規(guī)數(shù)據(jù)。還應(yīng)監(jiān)測(cè)幾個(gè)比較有針對(duì)性的數(shù)據(jù)：點(diǎn)擊量、回復(fù)量、參與ID數(shù)、傳播量。