銀行營銷策劃方案

    | 新華

    與其他節(jié)點(diǎn)的促銷不同,臨近春節(jié)的旺季營銷相當(dāng)于新年“開門紅”,活動能否吸引新老客戶,也意味著蛇年能否開個(gè)好頭。為此,多家銀行都采取送禮活動招攬客戶。

    二重奏:

    賀歲金銀條多款齊發(fā)

    在中國人的傳統(tǒng)里,春節(jié)永遠(yuǎn)是貴金屬特別是黃金的消費(fèi)旺季。所以不少銀行也針對這一消費(fèi)習(xí)慣,推出多款黃金產(chǎn)品,為市民新春送上祝福。

    三重奏:“費(fèi)”優(yōu)惠

    春節(jié)前后是大家進(jìn)行大宗消費(fèi),轉(zhuǎn)賬匯款頻繁的時(shí)期。一些銀行針對這一消費(fèi)特性,也推出了為客戶直接省費(fèi)用的實(shí)在優(yōu)惠。

    春節(jié)前夕,是銀行業(yè)傳統(tǒng)的營銷旺季。今年,各家銀行針對蛇年春節(jié)推出的旺季營銷,則多以“三重奏”方式演繹出一派熱鬧:“送好禮”,積分換禮,送年夜飯,送溫泉票,花樣多多;“費(fèi)?優(yōu)惠”,0首付買iPhone5等,緊跟時(shí)尚;“賀歲金銀”多款齊發(fā),創(chuàng)意寓意越來越豐富……

    工商銀行:

    中國銀行:建設(shè)銀行:交通銀行:

    素有溫泉之都的重慶冬季泡溫泉是不錯(cuò)的選擇。在融匯溫泉,工行白金卡客戶不僅用7.5折的價(jià)格買門票,而且用52500信用卡積分就可兌換門票一張。去年推出的閃酷卡繼續(xù)送出便民的“好禮”,包括從即日起到2月28日每周六、周日1元看電影,到3月10日周一到周五10元看電影,到2月28日的周一至周五1元購阿興家12元套餐等活動,這期間的周三“工銀信用卡日”還會享受沁園“滿10送4”以及天友“滿10送3”的食品贈送活動。牡丹麥德龍聯(lián)名卡也享受不同時(shí)間5倍、10倍的積分。

    中國銀行:

    新辦業(yè)務(wù)就送禮品

    中行推出的名為“新春熱惠”的開年活動,涵蓋個(gè)人金融、刷卡、電子銀行、高端客戶增值服務(wù)等內(nèi)容。從即日起到2月24日,新開卡的(除社保金融IC卡激活、批量開卡)可獲贈小禮品;辦理借記卡、短信通、匯款、基金、貴金屬、信用卡、第三方存管、理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)也可獲贈;這期間開通理財(cái)版(貴賓版)手機(jī)銀行或?qū)⑵渖墳橘F賓版,并現(xiàn)場進(jìn)行首筆交易的也能得禮品;從現(xiàn)在到3月31日,首次獲得中行尊享積分(日均金融資產(chǎn)20萬元以上的中高端客戶提供的專屬回饋)的,除了可以贏取禮品外,還可以參加相應(yīng)的積分兌換物品活動;中行還將邀請中高端客戶參加“中銀樂聚惠?”活動,歡度春節(jié)。另外,中行還推出了系列觀影、泡溫泉活動,市民也可以在網(wǎng)點(diǎn)具體咨詢。

    建設(shè)銀行:

    最高送出1000萬元貸款額度

    從即日起到2月20日,每天每網(wǎng)點(diǎn)的前50名客戶都會獲得“?!被蛘摺岸Y”字,寓意美好。針對有貸款需求的客戶,建行還推出了最高額度為100萬元的“小快貸”信用貸款,最快三天可放款,還可循環(huán)使用。如果是私人銀行客戶,“財(cái)富貸”產(chǎn)品最高可提供1000萬元的貸款額度。

    交通銀行:

    “最紅星期五”可抽大獎(jiǎng)

    即日起至3月31日期間每周五,交通銀行的手機(jī)銀行客戶除了可參與原“最紅星期五”的“手機(jī)話費(fèi)充值優(yōu)惠”、“手機(jī)購電影票優(yōu)惠”、“手機(jī)買機(jī)票送保險(xiǎn)卡”以及“手機(jī)特惠商品購物”四項(xiàng)優(yōu)惠活動外,新開通手機(jī)銀行的客戶,還可以參加最紅大抽獎(jiǎng)活動。

    平安銀行:

    資產(chǎn)達(dá)標(biāo)就送黃金白銀

    針對新開貴賓卡(金卡、白金卡和鉆石卡)客戶,只要資產(chǎn)達(dá)標(biāo)就送你金銀紀(jì)念卡和純銀福碗。新春

    期間,辦理指定的平安金產(chǎn)品,平安銀行還會送出蛇年紀(jì)念金條;金卡、白金卡和鉆石卡用戶還可得到8克的“平平安安純銀福碗”。

    恒豐銀行:

    刷卡滿額就送年夜飯

    從即日起至20__年2月24日,單月刷恒豐銀行卡兩次每次滿88元購買理財(cái)、黃金等均可在其網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行抽獎(jiǎng),恒豐銀行將送出100臺價(jià)值800元/桌陶然居年夜飯?zhí)嶝浛ǎ行谥?0__年5月3日。

    在節(jié)日前后,建行、重慶銀行也繼續(xù)推出多款收益可觀的理財(cái)產(chǎn)品,為市民送“財(cái)”。比如重慶銀行昨天推出的&39;三期長江鑫利理財(cái)產(chǎn)品,期限33~342天,預(yù)期年化收益率4.3%~5.5%。

    工商銀行:

    農(nóng)業(yè)銀行:建設(shè)銀行:招商銀行:

    部分黃金產(chǎn)品賣斷貨

    為備戰(zhàn)蛇年元旦、春節(jié)需求,工行除在解放碑去年12月開張了重慶第一家貴金屬交易中心,開啟黃金產(chǎn)品全系回購之外,還推出了一大批金銀新品,其中,佛教5大名山系列金銀產(chǎn)品還是第一次推出,而這類產(chǎn)品也備受市場歡迎。比如,3D硬金工藝,貴金屬與寶石完美結(jié)合的九華大愿手珠,在許多網(wǎng)點(diǎn)都賣斷了貨。

    農(nóng)業(yè)銀行:

    6款金銀產(chǎn)品扎堆推

    作為開年“金鑰匙春天行動”的內(nèi)容之一,農(nóng)行推出了6款貴金屬產(chǎn)品,包括金/銀元寶、鴻運(yùn)當(dāng)頭金/銀章、迎禧納福金/銀章、福祿壽禧金錢、蛇年彩色大銀章,金鑰匙。除金/銀元寶注明了農(nóng)行標(biāo)志外,其余所有產(chǎn)品都注明了農(nóng)行標(biāo)識和成色、規(guī)格及編號。

    建設(shè)銀行:

    新品數(shù)10款有“金”喜

    作為20__年黃金新品,建行推出了包括納財(cái)瑞獸(金貔貅)、福豆、靈蛇獻(xiàn)寶、五蛇賀歲等數(shù)十款黃金新品,這些產(chǎn)品有不同克數(shù)可供選擇,滿足了市民自己佩戴和贈送親友的需求。

    招商銀行:

    力推“平安護(hù)身符”

    招行也為蛇年準(zhǔn)備了多款金銀產(chǎn)品,其中,一款《千手觀音平安開光護(hù)身符》黃金產(chǎn)品特別受歡迎,同時(shí)也是招行重點(diǎn)推介的一款賀歲產(chǎn)品。這款護(hù)身符由999純金打造,分2.39克和8.69克兩個(gè)規(guī)格,售價(jià)分別為1669元和4690元。

    興業(yè)銀行:

    首枚蛇年郵票圖案上金條

    興業(yè)銀行的“蛇年行運(yùn)”金條產(chǎn)品,正面蛇取材于中國發(fā)行的第一枚蛇年郵票上的蛇圖案。背面將五行中的“金木水火土”與“蛇年行運(yùn)”四字相結(jié)合,規(guī)格則有10克、50克的品種。另外還有“富貴金餃子”、“平安壓歲錢”、“轉(zhuǎn)運(yùn)珠”等產(chǎn)品克數(shù)多樣,也受到市民喜歡。

    恒豐銀行:

    團(tuán)購買黃金

    恒豐銀行推出的“黃金對對碰”活動中,兩人就可成團(tuán)購買黃金,每人購20克(可贖回)黃金金條就可以返200元話費(fèi),參與其微博轉(zhuǎn)發(fā)還可以獲得電影票。

    記者手記

    賀歲金條購買建議:重金棄銀

    記者了解到,雖然不少銀行都推出了黃金、白銀等貴金屬產(chǎn)品,但是建議市民在購買白銀產(chǎn)品時(shí)要慎重。黃金產(chǎn)品目前可以變現(xiàn),且多家銀行也開通了贖回通道可回收。而白銀產(chǎn)品在市場上變現(xiàn)難,還無機(jī)構(gòu)承諾回收。市民投資時(shí),最好還是以黃金為主。

    建設(shè)銀行:

    全國匯款雙向免費(fèi)

    只要你有結(jié)算通卡,并撥打支行電話,客戶可以享受全國匯款雙向免手續(xù)費(fèi)的優(yōu)惠,節(jié)省資金收付和匯款成本。

    用信用卡還可享受分期零息、零手續(xù)費(fèi)、買iPhone5中國聯(lián)通合約計(jì)劃。在蘇寧、國美、美克美家、太平洋、遠(yuǎn)東百貨、星光68也可享受同樣的費(fèi)率優(yōu)惠。

    郵儲銀行:

    0首付買iPhone5

    從現(xiàn)在到2月28日,持郵儲銀行借記卡(含金融IC卡)、信用卡在各區(qū)縣指定電信營業(yè)廳刷卡買iPhone5,可以享受0首付、0利率、0手續(xù)費(fèi)的優(yōu)惠,而且還可得到50元的電信話費(fèi)。在春節(jié)(20__年2月9日~2月15日)、情人節(jié)(20__年2月14日)、元宵節(jié)(20__年2月24日)還另加贈50元話費(fèi)。隨著龍年春節(jié)的臨近,建行濟(jì)寧嘉祥支行旺季營銷的氛圍越來越濃。該行為抓住節(jié)日前個(gè)人金融業(yè)務(wù)營銷旺季的有利時(shí)機(jī),采取“四項(xiàng)措施”推進(jìn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)快速增長。

    一是部署春節(jié)前的個(gè)人業(yè)務(wù)營銷工作。元旦過后,該行先后召開行長辦公會和分管行長專題會安排部署節(jié)日期間營銷工作,認(rèn)真學(xué)習(xí)解讀建行濟(jì)寧分行“錦龍舞春章,建行送吉祥”旺季營銷網(wǎng)點(diǎn)營銷PK聯(lián)賽活動方案,加強(qiáng)研究分析,從不同層面、不同角度對旺季營銷工作進(jìn)行安排和部署,確保旺季營銷工作穩(wěn)妥推進(jìn)。

    二是主動拓展市場,強(qiáng)化產(chǎn)品營銷。營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、客戶經(jīng)理深入社區(qū)、批發(fā)市場、大型超市及富裕高端客戶群體中間開展產(chǎn)品營銷推廣,多渠道深入細(xì)致地挖掘目標(biāo)客戶,同時(shí)將產(chǎn)品營銷和客戶維護(hù)拓展相結(jié)合,充分發(fā)揮產(chǎn)品銷售聯(lián)動作用,積極促進(jìn)個(gè)人金融產(chǎn)品的銷售增長。

    三是強(qiáng)化宣傳,營造氛圍。統(tǒng)一裝飾布置各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn),張貼業(yè)務(wù)宣傳海報(bào),提高LED屏宣傳語更新頻率,向客戶贈送對聯(lián)、大禮包,在超市發(fā)放宣傳折頁,開展刷卡購物有獎(jiǎng)活動等,全面營造節(jié)日溫馨喜慶氣氛,提升建行社會影響力。

    四是強(qiáng)化服務(wù),提升效率。為做好春節(jié)前客流量高峰期服務(wù)工作,營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)每天除保持服務(wù)硬件的清潔衛(wèi)生外,進(jìn)一步打造良好的軟服務(wù)環(huán)境,強(qiáng)化大堂經(jīng)理作用,積極主動做好客戶的引導(dǎo)分流工作,加強(qiáng)高低柜密切配合和聯(lián)動,采取科學(xué)彈性排班,保證窗口和人員到位,同時(shí)加強(qiáng)自助設(shè)備維護(hù),確保運(yùn)轉(zhuǎn)正常,全力滿足客戶辦理業(yè)務(wù)需求,多渠道、全方位提升客戶滿意度。

    銀行營銷策劃方案篇2

    一、活動目標(biāo)

    為感謝廣大客戶長期以來對本支行的關(guān)心和支持,進(jìn)一步提升本支行的市場影響力,本支行以感恩之心舉辦以下營銷活動,努力回報(bào)客戶的信任,致力提升客戶價(jià)值,和客戶共謀發(fā)展,分享創(chuàng)造碩果。

    二、活動內(nèi)容

    (一)開展“存款拿大獎(jiǎng),福氣喜臨門”主題活動

    1、活動對象:支行全體存款客戶。

    2、活動時(shí)間:20__年7月1日—20__年10月31日。

    3、活動規(guī)則:活動期間,凡是到支行辦理存款業(yè)務(wù)滿X元的客戶即可獲得一次抽獎(jiǎng)資格?;顒悠谀┏槿?0名幸運(yùn)客戶,分別贏取價(jià)值X元的商品。

    (二)開展“貸款喜得獎(jiǎng),好運(yùn)日日來”主題活動

    1、活動對象:支行全體貸款客戶。

    2、活動時(shí)間:20__年7月1日—20__年10月31日。

    3、活動規(guī)則:活動期間,凡是到支行辦理貸款業(yè)務(wù)的客戶即可獲得一次抽獎(jiǎng)資格?;顒悠谀┏槿?0名幸運(yùn)客戶,分別贏取價(jià)值X元的商品。

    (三)開展“用電子銀行,得驚喜好禮”主題活動

    1.活動對象:支行全體企業(yè)網(wǎng)銀、個(gè)人網(wǎng)銀和手機(jī)銀行客戶。

    2.活動時(shí)間:20__年7月1日—20__年10月31日。

    3.活動規(guī)則:活動期間,一是支行企業(yè)網(wǎng)上銀行客戶使用企業(yè)網(wǎng)銀完成賬務(wù)類交易5筆(含)以上,累計(jì)金額達(dá)100萬元即可參與抽獎(jiǎng)。活動期末抽取10名幸運(yùn)客戶,分別獲贈價(jià)值X元的商品。二是支行個(gè)人網(wǎng)上銀行客戶、手機(jī)銀行客戶分別完成個(gè)人網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行賬務(wù)類交易5筆(含)以上,且每筆金額超過200元即可參與抽獎(jiǎng),各獲贈以下獎(jiǎng)品:一等獎(jiǎng)20名(個(gè)人網(wǎng)銀和手機(jī)銀行用戶各10名),分別贏取價(jià)值X元的.商品。二等獎(jiǎng)500名(個(gè)人網(wǎng)銀和手機(jī)銀行用戶各250名),分別獲贈100元話費(fèi)充值卡一張。

    三、活動安排

    活動結(jié)束后在11月中旬抽獎(jiǎng),抽獎(jiǎng)在公證部門的公證下進(jìn)行,由電腦隨機(jī)抽獎(jiǎng)。獲獎(jiǎng)信息在支行各網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)廳公布,并到指定地點(diǎn)x。

    四、活動聲明

    自獲獎(jiǎng)名單公布起一個(gè)月內(nèi),客戶未來指定地點(diǎn)x,視為客戶自動放棄。

    五、活動宣傳

    (一)本支行各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)張貼本次營銷活動的宣傳海報(bào),活動信息通過LED屏幕滾動播出。

    (二)本支行通過電視、報(bào)刊等媒體對本次營銷活動進(jìn)行宣傳。

    (三)本支行各部門和營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)解答客戶有關(guān)本次營銷活動的咨詢。

    銀行營銷策劃方案篇3

    伴隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,在市場營銷過程中,產(chǎn)品的種類雖然不斷增加,卻嚴(yán)重缺乏了技術(shù)和品牌效應(yīng)的支持,導(dǎo)致我國商業(yè)銀行市場營銷活動無法取得應(yīng)有的效益。金融體制改革的不斷深入和激烈的市場競爭環(huán)境促使我國商業(yè)銀行積極研究市場營銷現(xiàn)狀,改變策略,以促進(jìn)我國商業(yè)銀行市場營銷的不斷發(fā)展。

    一、前言

    作為金融企業(yè),工商銀行的市場營銷較工商行業(yè)起步和發(fā)展較晚,金融體制改革以后,市場營銷活動才在我國金融行業(yè)中興起。近年來,世界經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程逐漸加快,使國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)市場的競爭壓力空前強(qiáng)大,我國的商業(yè)銀行逐漸替代了專業(yè)銀行,給市場營銷帶來了一個(gè)全新的發(fā)展機(jī)遇。在這種情況下,積極思考我國市場營銷的現(xiàn)狀,及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),制定科學(xué)的策略,才能不斷促進(jìn)我國市場營銷的發(fā)展。

    二、商業(yè)銀行市場營銷的現(xiàn)狀

    (一)產(chǎn)品缺乏技術(shù)與品牌的支撐

    商業(yè)銀行在加強(qiáng)市場營銷的過程中,逐漸增加了新種類的負(fù)債業(yè)務(wù),大面額可轉(zhuǎn)讓存單和定活兩便儲蓄等;大包房款和外匯放款等新種類的'資產(chǎn)業(yè)務(wù);還有一些新的中間業(yè)務(wù),如保管,代理和租賃等。然而,這一系列的新種類的業(yè)務(wù)同西方國家相比仍然存在一定的差距,這些創(chuàng)新業(yè)務(wù)的總體特點(diǎn)就是缺少技術(shù)與品牌的支撐,例如,貨幣和利率互換技術(shù)沒有得到有效的應(yīng)用,在新產(chǎn)品開發(fā)研究過程中還缺少微電子技術(shù)的使用,使得新產(chǎn)品缺乏深度,在為顧客進(jìn)行服務(wù)的過程中,缺少現(xiàn)代化信息技術(shù)。盡管商業(yè)銀行每年都在推行新的產(chǎn)品進(jìn)行上市,然而大多數(shù)產(chǎn)品都會在中途失去生命力,使我國的商業(yè)銀行沒有具有代表性的產(chǎn)品,更沒有具有一定知名度的產(chǎn)品來代表我國商業(yè)銀行的形象。

    (二)落后的促銷手段

    促銷是市場營銷過程中最重要的手段,通過促銷才能夠?qū)a(chǎn)品推向市場,使人們了解產(chǎn)品的信息?,F(xiàn)代的促銷手段主要包括報(bào)刊、雜志的產(chǎn)品信息刊登等,通過廣播和電視等一系列的廣告宣傳,與此同時(shí),還使服務(wù)品質(zhì)有所提高,根據(jù)顧客的各種需求,提供上門服務(wù)和履行承諾等。盡管這一系列的提升服務(wù)的做法使得促銷在一定程度上取得了成效,然而卻沒有得到商業(yè)銀行內(nèi)部足夠的重視,商業(yè)銀行的營銷活動中缺少建立良好公共關(guān)系的意識,商業(yè)銀行在近年來運(yùn)用傳媒手段做出了一些良好形象的報(bào)道,還在公益活動中努力展現(xiàn)銀行的魅力,然而卻在實(shí)際調(diào)查中顯示出與公民的公共關(guān)系并不是非常密切。

    三、商業(yè)銀行市場營銷應(yīng)采取的策略

    (一)確立準(zhǔn)確的市場目標(biāo)

    對于商業(yè)銀行來講,準(zhǔn)確的市場目標(biāo)就是將自身為之服務(wù)的人群進(jìn)行確定,并根據(jù)這部分人群的需求來進(jìn)行服務(wù)策略的制定。確定市場目標(biāo),首先要對市場進(jìn)行準(zhǔn)確的分析,單位客戶市場和個(gè)人客戶市場是金融市場所包含的兩個(gè)大的方面,同時(shí)這兩個(gè)市場內(nèi)部還可以進(jìn)行更細(xì)化的劃分,不同的年齡段、不同地區(qū)和收入的人群,都能夠進(jìn)行更細(xì)的劃分。例如,某銀行在對零售市場進(jìn)行劃分的過程中,將市場分為了富裕、中等和大眾人群三種;而企業(yè)不同的經(jīng)營實(shí)力和經(jīng)營行業(yè)是批發(fā)市場劃分的主要依據(jù),商業(yè)銀行根據(jù)自身的實(shí)際情況和未來發(fā)展前景來為自身選擇合適的市場目標(biāo),同時(shí)充分利用自身資源,為客戶提供更優(yōu)秀的服務(wù)。

    (二)金融服務(wù)的定位

    當(dāng)商業(yè)銀行根據(jù)自身的實(shí)際情況和發(fā)展計(jì)劃,為自己選擇的合適的市場目標(biāo)之后,就要針對該目標(biāo)開展服務(wù)定位活動,在特定的服務(wù)范圍中將能夠代表商業(yè)銀行水平和形象的產(chǎn)品和服務(wù)提供給客戶,在不斷的實(shí)踐中逐漸形成內(nèi)部的服務(wù)特點(diǎn)。例如,有些企業(yè)通過對自身經(jīng)營實(shí)力和未來發(fā)展現(xiàn)狀的對比和調(diào)查,將于旅游相關(guān)的金融服務(wù)定義為自身發(fā)展的主要服務(wù),在確立服務(wù)目標(biāo)之后,不斷提高自身的服務(wù)思想和水平,逐漸形成自身的服務(wù)特色。在中國,每個(gè)商業(yè)銀行都應(yīng)該根據(jù)自身不同的性質(zhì)制定出不同的服務(wù),例如,建設(shè)銀行應(yīng)該主要進(jìn)行住房業(yè)務(wù)的服務(wù)工作,而中國銀行應(yīng)該注重外匯貸款的有利條件等。商業(yè)銀行在當(dāng)今激烈的市場競爭環(huán)境中,根據(jù)自身特點(diǎn)選擇有優(yōu)勢的服務(wù)項(xiàng)目與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下專業(yè)分工是完全不同的。

    (三)重視創(chuàng)新,提高服務(wù)質(zhì)量

    在當(dāng)今社會激烈的市場競爭環(huán)境中,只有不斷創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì),才能夠增強(qiáng)自身競爭力,在市場當(dāng)中立足。金融產(chǎn)品也應(yīng)該重視設(shè)計(jì)與服務(wù)的創(chuàng)新。同西方國家相比,我國的商業(yè)銀行在創(chuàng)新服務(wù)上要相對落后,美國的花旗銀行不斷更新思想和技術(shù),研制出了二百余種金融產(chǎn)品。同時(shí),在研究和開發(fā)新產(chǎn)品的過程中還應(yīng)該注重同市場需求相適應(yīng),才能夠使開發(fā)出來的產(chǎn)品受到歡迎,從而提高自身的經(jīng)濟(jì)效益和形象。例如,本外幣一本通、養(yǎng)老金賬戶等負(fù)債業(yè)務(wù)的開發(fā);循環(huán)貸款、浮動利率貸款等資產(chǎn)業(yè)務(wù)的開發(fā),能夠?qū)F(xiàn)代先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)應(yīng)用到產(chǎn)品開發(fā)當(dāng)中,還能夠與人們生活相貼近,給人們帶來更多的便利。

    銀行營銷策劃方案篇4

    伴隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,在市場營銷過程中,產(chǎn)品的種類雖然不斷增加,卻嚴(yán)重缺乏了技術(shù)和品牌效應(yīng)的支持,導(dǎo)致我國商業(yè)銀行市場營銷活動無法取得應(yīng)有的效益。金融體制改革的不斷深入和激烈的市場競爭環(huán)境促使我國商業(yè)銀行積極研究市場營銷現(xiàn)狀,改變策略,以促進(jìn)我國商業(yè)銀行市場營銷的不斷發(fā)展。

    一、前言

    作為金融企業(yè),工商銀行的市場營銷較工商行業(yè)起步和發(fā)展較晚,金融體制改革以后,市場營銷活動才在我國金融行業(yè)中興起。近年來,世界經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程逐漸加快,使國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)市場的競爭壓力空前強(qiáng)大,我國的商業(yè)銀行逐漸替代了專業(yè)銀行,給市場營銷帶來了一個(gè)全新的發(fā)展機(jī)遇。在這種情況下,積極思考我國市場營銷的現(xiàn)狀,及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),制定科學(xué)的策略,才能不斷促進(jìn)我國市場營銷的發(fā)展。

    二、商業(yè)銀行市場營銷的現(xiàn)狀

    (一)產(chǎn)品缺乏技術(shù)與品牌的支撐

    商業(yè)銀行在加強(qiáng)市場營銷的過程中,逐漸增加了新種類的負(fù)債業(yè)務(wù),大面額可轉(zhuǎn)讓存單和定活兩便儲蓄等;大包房款和外匯放款等新種類的'資產(chǎn)業(yè)務(wù);還有一些新的中間業(yè)務(wù),如保管,代理和租賃等。然而,這一系列的新種類的業(yè)務(wù)同西方國家相比仍然存在一定的差距,這些創(chuàng)新業(yè)務(wù)的總體特點(diǎn)就是缺少技術(shù)與品牌的支撐,例如,貨幣和利率互換技術(shù)沒有得到有效的應(yīng)用,在新產(chǎn)品開發(fā)研究過程中還缺少微電子技術(shù)的使用,使得新產(chǎn)品缺乏深度,在為顧客進(jìn)行服務(wù)的過程中,缺少現(xiàn)代化信息技術(shù)。盡管商業(yè)銀行每年都在推行新的產(chǎn)品進(jìn)行上市,然而大多數(shù)產(chǎn)品都會在中途失去生命力,使我國的商業(yè)銀行沒有具有代表性的產(chǎn)品,更沒有具有一定知名度的產(chǎn)品來代表我國商業(yè)銀行的形象。

    (二)落后的促銷手段

    促銷是市場營銷過程中最重要的手段,通過促銷才能夠?qū)a(chǎn)品推向市場,使人們了解產(chǎn)品的信息。現(xiàn)代的促銷手段主要包括報(bào)刊、雜志的產(chǎn)品信息刊登等,通過廣播和電視等一系列的廣告宣傳,與此同時(shí),還使服務(wù)品質(zhì)有所提高,根據(jù)顧客的各種需求,提供上門服務(wù)和履行承諾等。盡管這一系列的提升服務(wù)的做法使得促銷在一定程度上取得了成效,然而卻沒有得到商業(yè)銀行內(nèi)部足夠的重視,商業(yè)銀行的營銷活動中缺少建立良好公共關(guān)系的意識,商業(yè)銀行在近年來運(yùn)用傳媒手段做出了一些良好形象的報(bào)道,還在公益活動中努力展現(xiàn)銀行的魅力,然而卻在實(shí)際調(diào)查中顯示出與公民的公共關(guān)系并不是非常密切。

    三、商業(yè)銀行市場營銷應(yīng)采取的策略

    (一)確立準(zhǔn)確的市場目標(biāo)

    對于商業(yè)銀行來講,準(zhǔn)確的市場目標(biāo)就是將自身為之服務(wù)的人群進(jìn)行確定,并根據(jù)這部分人群的需求來進(jìn)行服務(wù)策略的制定。確定市場目標(biāo),首先要對市場進(jìn)行準(zhǔn)確的分析,單位客戶市場和個(gè)人客戶市場是金融市場所包含的兩個(gè)大的方面,同時(shí)這兩個(gè)市場內(nèi)部還可以進(jìn)行更細(xì)化的劃分,不同的年齡段、不同地區(qū)和收入的人群,都能夠進(jìn)行更細(xì)的劃分。例如,某銀行在對零售市場進(jìn)行劃分的過程中,將市場分為了富裕、中等和大眾人群三種;而企業(yè)不同的經(jīng)營實(shí)力和經(jīng)營行業(yè)是批發(fā)市場劃分的主要依據(jù),商業(yè)銀行根據(jù)自身的實(shí)際情況和未來發(fā)展前景來為自身選擇合適的市場目標(biāo),同時(shí)充分利用自身資源,為客戶提供更優(yōu)秀的服務(wù)。

    (二)金融服務(wù)的定位

    當(dāng)商業(yè)銀行根據(jù)自身的實(shí)際情況和發(fā)展計(jì)劃,為自己選擇的合適的市場目標(biāo)之后,就要針對該目標(biāo)開展服務(wù)定位活動,在特定的服務(wù)范圍中將能夠代表商業(yè)銀行水平和形象的產(chǎn)品和服務(wù)提供給客戶,在不斷的實(shí)踐中逐漸形成內(nèi)部的服務(wù)特點(diǎn)。例如,有些企業(yè)通過對自身經(jīng)營實(shí)力和未來發(fā)展現(xiàn)狀的對比和調(diào)查,將于旅游相關(guān)的金融服務(wù)定義為自身發(fā)展的主要服務(wù),在確立服務(wù)目標(biāo)之后,不斷提高自身的服務(wù)思想和水平,逐漸形成自身的服務(wù)特色。在中國,每個(gè)商業(yè)銀行都應(yīng)該根據(jù)自身不同的性質(zhì)制定出不同的服務(wù),例如,建設(shè)銀行應(yīng)該主要進(jìn)行住房業(yè)務(wù)的服務(wù)工作,而中國銀行應(yīng)該注重外匯貸款的有利條件等。商業(yè)銀行在當(dāng)今激烈的市場競爭環(huán)境中,根據(jù)自身特點(diǎn)選擇有優(yōu)勢的服務(wù)項(xiàng)目與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下專業(yè)分工是完全不同的。

    (三)重視創(chuàng)新,提高服務(wù)質(zhì)量

    在當(dāng)今社會激烈的市場競爭環(huán)境中,只有不斷創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì),才能夠增強(qiáng)自身競爭力,在市場當(dāng)中立足。金融產(chǎn)品也應(yīng)該重視設(shè)計(jì)與服務(wù)的創(chuàng)新。同西方國家相比,我國的商業(yè)銀行在創(chuàng)新服務(wù)上要相對落后,美國的花旗銀行不斷更新思想和技術(shù),研制出了二百余種金融產(chǎn)品。同時(shí),在研究和開發(fā)新產(chǎn)品的過程中還應(yīng)該注重同市場需求相適應(yīng),才能夠使開發(fā)出來的產(chǎn)品受到歡迎,從而提高自身的經(jīng)濟(jì)效益和形象。例如,本外幣一本通、養(yǎng)老金賬戶等負(fù)債業(yè)務(wù)的開發(fā);循環(huán)貸款、浮動利率貸款等資產(chǎn)業(yè)務(wù)的開發(fā),能夠?qū)F(xiàn)代先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)應(yīng)用到產(chǎn)品開發(fā)當(dāng)中,還能夠與人們生活相貼近,給人們帶來更多的便利。

    銀行營銷策劃方案篇5

    開門紅籌備階段

    1、集中招募階段(20__年12月1日-12月10日)。

    經(jīng)營目標(biāo):參加培訓(xùn)的專職理財(cái)隊(duì)伍人力要達(dá)到240人。

    經(jīng)營重點(diǎn):為20__年儲備有效人力,全市客戶經(jīng)理仍有缺口的縣局同步開展招募活動,12月1-6日為本次集中招募的意愿啟動,7日-8日各縣局進(jìn)行職場面談,9-10日市局組織一場“同心、同行、同幸福”大型人才招聘會,市局將借鑒專業(yè)招聘機(jī)構(gòu)運(yùn)作本場創(chuàng)說會,11-12日市局組織新人培訓(xùn)班。各局要?jiǎng)?wù)必高度重視,并提前做好包裝炒作(具體要求詳見附件2:《集中招募方案》)。

    2、培訓(xùn)啟動階段(20__年12月11日-12月18日)。

    經(jīng)營目標(biāo):參加市縣兩級培訓(xùn)、啟動、通關(guān)人數(shù)達(dá)至1000人。

    經(jīng)營重點(diǎn):為快速調(diào)整隊(duì)伍狀態(tài),激發(fā)隊(duì)伍熱情,提升隊(duì)伍技能,以“瘋搶”的態(tài)勢全力備戰(zhàn)開門紅,市縣兩級做好以下三項(xiàng)工作:一是市局定于12月14日至16日分別組織管理層、精英層、全員三個(gè)層級進(jìn)行培訓(xùn)啟動,力爭在市級啟動會上參與人數(shù)達(dá)到500人;二是17日,各單位進(jìn)行縣局職場布置,營造開門紅大戰(zhàn)氛圍;三是18日,縣局召開啟動大會,確保全市有1000人參加啟動,了解本次開門紅的意義、明確開門紅的主打產(chǎn)品、了解開門紅的激勵(lì)政策。

    3、客戶積累階段(20__年12月19日-12月31日)。

    經(jīng)營目標(biāo):實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)客戶積累12000人,全市日均1000人,支局日點(diǎn)均4.2人,全員行動率達(dá)到85%。

    經(jīng)營重點(diǎn):一是搶抓元旦及春節(jié)前節(jié)日經(jīng)營契機(jī),以“傳遞福滿卡,樂享全家福”為拜訪理由、以“福滿刮刮卡”進(jìn)行客戶信息收集;二是各單位要做好“傳遞福滿卡,樂享全家福”的持續(xù)宣導(dǎo)和職場深度培訓(xùn),對“福滿刮刮卡”的使用流程和話術(shù)務(wù)必進(jìn)行多次通關(guān),確保全員“會講、會用”,市局將進(jìn)行“飛檢”,檢查營銷員對工具的掌握情況;三是各單位務(wù)必要把客戶積累當(dāng)做最重要的工作去抓,要安排專人對客戶積累情況進(jìn)行追蹤督導(dǎo),不可流于形式(詳見附件3:《客戶拜訪方案》)。

    4、平臺搭建階段(20__年12月22日-12月31日)

    經(jīng)營目標(biāo):確?!?23”底線目標(biāo)達(dá)成。

    經(jīng)營重點(diǎn):為配合拜訪活動的持續(xù)跟進(jìn)和成果檢驗(yàn),全市系統(tǒng)上下聯(lián)動組織多層次的客戶答謝會,市局將定于12月28日(周六)組織一場“喜樂年華”祈福迎新會,請各單位做好組織,縣局百人以上答謝會在此期間不得少于2場,支局層面網(wǎng)點(diǎn)沙龍不得少于3場(詳見附件4:《產(chǎn)說會方案》)。

    自首季開門紅活動開展以來,衛(wèi)東農(nóng)商行結(jié)合轄區(qū)實(shí)際,早動手早安排,采取多種措施,不斷創(chuàng)新營銷手段,持續(xù)加大宣傳力度,確保了各項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)首季開門紅。

    盡早安排爭主動。為抓住春節(jié)期間儲蓄存款這個(gè)重要節(jié)點(diǎn),衛(wèi)東農(nóng)商行圍繞“早”字做文章,將工作重心前移,要求各支行借助春節(jié)期間的有利時(shí)機(jī),通過細(xì)分市場,抓好基礎(chǔ)工作,開展分層營銷,使存款工作乘勢而上,再創(chuàng)佳績。

    加強(qiáng)宣傳樹形象。該行借助公交車冠名報(bào)站提示、LED電子顯示屏、宣傳海報(bào)、折頁、報(bào)紙、簡報(bào)及懸掛橫幅等各類宣傳媒介平臺,大力開展全方位宣傳營銷活動,不斷提升農(nóng)商行的社會形象和美譽(yù)度。

    提升服務(wù)贏客戶。該行以營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為陣地,提出了“贏在大堂”服務(wù)理念,倡樹“向服務(wù)要存款,向服務(wù)要形象,向服務(wù)要規(guī)模,向服務(wù)要效益,向服務(wù)要發(fā)展”的主旨內(nèi)涵,緊緊圍繞“服務(wù)客戶”這一中心,樹立“大服務(wù)”觀念,做到領(lǐng)導(dǎo)為群眾服務(wù),機(jī)關(guān)為基層服務(wù),后臺為前臺服務(wù),全員為客戶服務(wù)。

    銀企聯(lián)絡(luò)增廣度。開門紅活動以來,該行先后在多次組織人員深入到轄區(qū)工商個(gè)體戶、專業(yè)市場及小微企業(yè),以客戶廣泛交流溝通,聽取客戶的尋求和意見,幫助客戶解決生產(chǎn)當(dāng)中遇到的一些實(shí)際問題,通過形式多樣的`溝通與交流,增進(jìn)銀企間的感情聯(lián)系,拉緊彼此之間的距離,為實(shí)現(xiàn)銀企共贏夯實(shí)了基礎(chǔ)。

    特色營銷求實(shí)效。該行從綜合、信貸、卡部等部門抽出人員,成立了宣傳營銷團(tuán)隊(duì),專門負(fù)責(zé)首季開門紅宣傳營銷活動的方案制定、活動策劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等工作。為彰顯營銷活動特色,營造活動氛圍,該行開展了一系列宣傳營銷活動。一是開卡、刷卡消費(fèi)抽獎(jiǎng)活動。對新開金燕IC卡且金額在1000元以上的客戶,享受當(dāng)場抽獎(jiǎng)資格;二是對衛(wèi)東區(qū)屬行政事業(yè)單位公職人員開展刷卡消費(fèi)抽獎(jiǎng)活動;三是對新老POS機(jī)商戶開展送禮品營銷活動;四是計(jì)劃與汽車4S店及周邊大型商場協(xié)商,對新開金燕卡的客戶開展刷卡消費(fèi)送禮品活動。五是利用春節(jié)開展為廣大客戶義寫春聯(lián)送春聯(lián)活動。六是開展送環(huán)保袋活動。該行計(jì)劃印制一批帶有農(nóng)商行標(biāo)示的環(huán)保袋,組織人員深入轄區(qū)農(nóng)貿(mào)市場、集市,開展“環(huán)保袋換塑料袋”活動,在引導(dǎo)居民環(huán)保生活的同時(shí),提高農(nóng)商行的社會形象河口農(nóng)合行充分依托新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù),積極運(yùn)用新思維、新機(jī)制,牢牢把握“四個(gè)強(qiáng)化”,找準(zhǔn)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),全力以赴開展好首季業(yè)務(wù)開門紅競賽活動,截止1月31日,該行各項(xiàng)存款余額321951.54萬元,較年初增長33401.15萬元,各項(xiàng)貸款余額243495.79萬元,較年初增長19324.34萬元。

    強(qiáng)化資金織,夯實(shí)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。一是抓住“兩節(jié)”期間業(yè)務(wù)發(fā)展的“黃金”時(shí)期,明確目標(biāo)任務(wù),集中人力、集中時(shí)間,加大客戶走訪力度,全力搶占客戶市場;二是積極開展送金融知識、送春聯(lián)、送年畫、送節(jié)目下鄉(xiāng)等活動,不斷拉近與客戶的距離,加大業(yè)務(wù)宣傳力度,著力提高存款市場份額;三是認(rèn)真分析轄內(nèi)客戶情況,分類建立客戶檔案,重點(diǎn)加大對公客戶營銷力度,充分借助信貸、中間業(yè)務(wù)、銀行卡以及網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù),加強(qiáng)POS商戶和電子銀行業(yè)務(wù)的拓展力度,實(shí)行整體營銷戰(zhàn)略,積極拓寬資金組織渠道。

    強(qiáng)化貸款營銷,搶占發(fā)展機(jī)遇。一是扎實(shí)做好市場調(diào)查,抓住第一季度春耕備播的有利時(shí)機(jī),組織客戶經(jīng)理深入農(nóng)村、社區(qū)和中小企業(yè),及時(shí)了解農(nóng)民和企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營狀況,做到計(jì)劃早制訂,資金早投放;二是認(rèn)真總結(jié)20__年信用工程建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)和不足,抓好小額農(nóng)戶信用貸款投放和企業(yè)評級授信工作,以農(nóng)民專業(yè)合作社和個(gè)體工商戶為切入點(diǎn)積極擴(kuò)大信用評定范圍;三是加大業(yè)務(wù)創(chuàng)新力度。在支持傳統(tǒng)種養(yǎng)殖業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品商貿(mào)流通等的基礎(chǔ)上,加大對專業(yè)合作社和“公司+基地+農(nóng)戶”等規(guī)模型和效益型產(chǎn)業(yè)的支持力度,穩(wěn)步拓展社區(qū)零售貸款業(yè)務(wù),全面拓展城區(qū)個(gè)人貸款業(yè)務(wù),加大對電力、財(cái)稅等優(yōu)質(zhì)單位及高收入群體的公關(guān)力度,著手開展住房按揭貸款業(yè)務(wù)。

    強(qiáng)化財(cái)務(wù)管理,努力增加收入。一是進(jìn)一步加大對應(yīng)收息、非應(yīng)計(jì)貸款的管理,合理設(shè)定貸款結(jié)息方式,切實(shí)提高收息能力,加大對客戶經(jīng)理的督導(dǎo)力度,對于應(yīng)收未收的利息,逐筆分析原因,制定方案,加大清收力度,全面提高貸款自動扣劃率;二是嚴(yán)格費(fèi)用開支。進(jìn)一步修訂完善財(cái)務(wù)管理辦法,繼續(xù)調(diào)整費(fèi)用結(jié)構(gòu),規(guī)范開支行為;三是強(qiáng)化內(nèi)控管理。集中開展單位結(jié)算賬戶專項(xiàng)檢查和重要空白憑證風(fēng)險(xiǎn)排查活動,防范風(fēng)險(xiǎn)隱患,繼續(xù)增存款、降不良、保支農(nóng)、創(chuàng)效益”四項(xiàng)重點(diǎn)工作,多策并舉強(qiáng)經(jīng)營,“四輪驅(qū)動”促發(fā)展,全縣農(nóng)村信用社干部職工堅(jiān)定信心,鼓足干勁,克難攻堅(jiān),奮力趕超,一舉奪得“首季開門紅”,確保了全年各項(xiàng)工作開好頭、起好步,為全縣信用社乘勢發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

    為了促進(jìn)“首季開門紅”業(yè)務(wù)競賽活動的扎實(shí)有效開展,桃源聯(lián)社從加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)入手,積極建立活動督導(dǎo)機(jī)制,全力督促轄內(nèi)縣級聯(lián)社各項(xiàng)業(yè)務(wù)深入開展。一是建立了聯(lián)社班子成員包片區(qū)、機(jī)關(guān)部室負(fù)責(zé)人掛點(diǎn)社、機(jī)關(guān)工作人員聯(lián)系社制度。領(lǐng)導(dǎo)班子成員帶領(lǐng)各部門人員,深入基層信用社督查指導(dǎo)工作,切實(shí)幫助解決問題。二是開展了全縣信用社貫徹落實(shí)20__年度工作會議情況督導(dǎo)工作。聯(lián)社成立了以理事長為組長,其他班子成員為副組長,各部室負(fù)責(zé)人為成員的督導(dǎo)工作領(lǐng)導(dǎo)小組,分四組對全縣各基層信用社會議貫徹情況,各項(xiàng)任務(wù)分解情況,各項(xiàng)工作任務(wù)完成的具體措施,崗位責(zé)任制制定及員工考核、分配方案等情況進(jìn)行了督查,采取聽匯報(bào)、座談會等形式認(rèn)真幫助信用社解決實(shí)際困難,研究具體措施。三是認(rèn)真開展一季度業(yè)務(wù)競賽活動,于元月初下發(fā)了《20__年一季度工作指導(dǎo)意見》,明確了增存、貸款營銷、不良貸款壓降、收息四項(xiàng)競賽內(nèi)容,并對活動各項(xiàng)主要指標(biāo)實(shí)行按月監(jiān)測,督促各社振奮精神,搶抓機(jī)遇,加快進(jìn)度,集中精力打好“首季開門紅”攻堅(jiān)戰(zhàn)。全縣信用社牢固樹立加快發(fā)展的理念、以人為本的理念、勇于創(chuàng)新的理念和求真務(wù)實(shí)的理念,明確任務(wù)目標(biāo),轉(zhuǎn)變工作作風(fēng),形成了齊心協(xié)力抓落實(shí)、一心一意謀發(fā)展的強(qiáng)大合力。一季度四項(xiàng)競賽任務(wù),全縣共有19個(gè)信用社完成2項(xiàng)以上,使全社上下凝聚成一股繩,形成了“比、學(xué)、趕、超”的良好局面,確保了“首季開門紅”活動高效開展。

    存款是立社之本,強(qiáng)社之基,更是業(yè)務(wù)開門紅的首要任務(wù)。在縣聯(lián)社的組織帶動和精心指導(dǎo)下,全縣農(nóng)信社因地制宜、深挖廣籌,滾動存款大雪球。一是搶抓機(jī)遇增存款。緊緊抓住“兩節(jié)”期間農(nóng)民工返鄉(xiāng)和農(nóng)副產(chǎn)品銷售旺季的有利時(shí)機(jī),開展上門服務(wù),強(qiáng)化資金組織,有力促進(jìn)了存款增長。二是抓好宣傳引存款。利用“兩節(jié)”之際,加大宣傳力度,全縣農(nóng)信社普遍開展了“入農(nóng)戶、進(jìn)企業(yè)、送問候、增友誼”等面對面的聯(lián)誼和宣傳活動,提高了農(nóng)信社的知名度。三是開展?fàn)I銷拉存款。各社利用“兩節(jié)”之機(jī),積極對政府部門、企事業(yè)單位、優(yōu)質(zhì)客戶開展拜訪、回訪等活動,積極營銷財(cái)政存款和低息存款。同時(shí),積極借鑒保險(xiǎn)公司客戶營銷理念和激勵(lì)辦法,瞄準(zhǔn)當(dāng)?shù)劁N售收入大戶、利稅大戶、進(jìn)出口大戶,實(shí)行名單式營銷管理,確保了存款穩(wěn)定增長。一季度全縣信用社各項(xiàng)存款凈增3.9億元,完成首季任務(wù)3億元的131%。

    開動“信貸支農(nóng)”輪桃源作為農(nóng)業(yè)大縣,一季度是農(nóng)信社支持農(nóng)業(yè)“雙?!?、做好信貸支農(nóng)的關(guān)鍵時(shí)期。聯(lián)社號召轄內(nèi)各基層社高揚(yáng)支農(nóng)大旗,抓住有利時(shí)機(jī),不誤農(nóng)時(shí),打開錢袋子,播灑及時(shí)雨,全面做好信貸支農(nóng)工作。一是明確信貸投向。各社結(jié)合縣域經(jīng)濟(jì)和當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展規(guī)劃,迅速制定信貸支持重點(diǎn)和投放計(jì)劃,特別是重點(diǎn)支持農(nóng)民春耕備耕和信用戶、信用村以及優(yōu)質(zhì)客戶。二是篩選優(yōu)質(zhì)客戶。各基層社積極深入相關(guān)部門和市場、街道、村組、社區(qū),分別篩選出農(nóng)戶、個(gè)體工商戶和中小企業(yè)中的優(yōu)質(zhì)客戶,并將其列入全年貸款營銷的重點(diǎn)。三是強(qiáng)化信貸管理。積極完善組織架構(gòu),細(xì)分存量客戶,調(diào)整信貸權(quán)限,特別是完善貸款利率定價(jià)機(jī)制,下發(fā)了《貸款利率定價(jià)管理辦法》,規(guī)范了利率定價(jià)管理。四是加大支持力度。各基層社社積極開展貸款營銷,大力發(fā)放農(nóng)戶小額信用貸款,力爭做到各項(xiàng)貸款早投放、早見效、早受益。力求在農(nóng)戶評級授信上突出一個(gè)“早”字,在發(fā)放小額農(nóng)貸上體現(xiàn)一個(gè)“快”字,在落實(shí)支農(nóng)惠民上,凸顯一個(gè)“好”字。全縣農(nóng)信社一季度共投放貸款2億多元,凈投放5725萬元,確保了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資金需求。

    轉(zhuǎn)動“不良清降”輪清收不良貸款一直是信用社業(yè)務(wù)經(jīng)營的重點(diǎn)和難點(diǎn)。桃源聯(lián)社從加強(qiáng)管理、分類施治入手,積極采取有效措施,不斷加大清收力度,促進(jìn)全轄不良貸款“雙降”。一是建立三個(gè)臺賬。分別建立了新放貸款管理臺賬、新增不良貸款管理臺賬和大額貸款管理臺賬。二是制定、完善不良貸款責(zé)任認(rèn)定辦法、不良貸款責(zé)任追究辦法、不良貸款明責(zé)自清辦法、不良貸款清收獎(jiǎng)勵(lì)辦法等,扎實(shí)開展不良貸款認(rèn)責(zé)追責(zé)工作,力爭通過認(rèn)責(zé)追責(zé)促進(jìn)不良貸款清收。三是強(qiáng)化清收處置。將借冒名貸款、內(nèi)部職工不良貸款、國家公職人員不良貸款和大額不良貸款等作為全年不良貸款清收、處置的重點(diǎn),制定相應(yīng)的清收辦法和獎(jiǎng)罰政策,扎實(shí)推進(jìn)不良貸款清收工作。在清收不良貸款方面,各基層社因地制宜,多策并舉,打開不良貸款清收被動局面,一季度共收回不良貸款1035萬元。

    截至一季度末,該社“首季開門紅”活動取得了顯著成效:一是各項(xiàng)存款較年初凈增3.9億元,增長13%。二是各項(xiàng)貸款較年初增加5725萬元,有力支持了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。三是不良貸款余額較年初下降1035萬元,占比較年初下降1.38個(gè)百分點(diǎn)。四是各項(xiàng)收入實(shí)現(xiàn)萬元,實(shí)現(xiàn)經(jīng)營利潤萬元。經(jīng)營效益穩(wěn)步提升。

    “一年之季在于春”,為了力保全縣農(nóng)村春耕生產(chǎn)順利進(jìn)行,今年伊始,長汀縣農(nóng)村信用社認(rèn)真貫徹落實(shí)中央1號文件,省委、省政府科學(xué)發(fā)展、跨越發(fā)展的決策部署及省聯(lián)社《關(guān)于進(jìn)一步夯實(shí)支農(nóng)工作基礎(chǔ)提升金融服務(wù)水平的指導(dǎo)意見》,極力推出了惠農(nóng)、利農(nóng)、便農(nóng)、富農(nóng)的信貸新舉措,超前謀劃,加大投入。截至目前,全縣信用社各項(xiàng)貸款余額14.79億元,農(nóng)業(yè)貸款凈增1.3億元,比去年同期增加了1億元,真正發(fā)揮了農(nóng)村信用社支農(nóng)主力軍的積極作用。

    一、多渠道組織資金,夯實(shí)支農(nóng)基礎(chǔ)。

    為了確保支農(nóng)資金及時(shí)到位,全縣信用社多措并舉,全員營銷,加大了組織支農(nóng)資金工作力度。一是早計(jì)劃、早安排。年初縣聯(lián)社及時(shí)召開了全縣信用社20__年工作會議,把存款任務(wù)分解到各信用社,做到了早計(jì)劃、早安排,以奪取“首季開門紅”;二是大力開展“首季開門紅”競賽活動。充分抓住春節(jié)前后外出人員返鄉(xiāng)的有利時(shí)機(jī),在全縣掀起了一場比、學(xué)、趕、超、幫的吸儲高潮,千方百計(jì)增加存款,提高存款市場份額;三是優(yōu)化存款結(jié)構(gòu),增強(qiáng)對公存款的組織力度。強(qiáng)化信息公關(guān),把握對公客戶,積極主動地進(jìn)行市場競爭;四是充分發(fā)揮現(xiàn)代結(jié)算渠道對吸收存款工作的推進(jìn)作用,積極宣傳“福萬通卡”、大、小額支付系統(tǒng)匯兌業(yè)務(wù),網(wǎng)上銀行、短信銀行等業(yè)務(wù),通過服務(wù)功能的不斷創(chuàng)新以促進(jìn)存款業(yè)務(wù)的增長;五是制定符合實(shí)際、切實(shí)可行的量化考核辦法,實(shí)行日考核、旬排名、月兌現(xiàn)的績效考核辦法,調(diào)動了全員營銷的積極性。目前,全縣信用社各項(xiàng)存款余額20.02億元,比年初增加2.63億元,比去年同期增加了1.68億元。

    二、全方位部署春貸工作,做好服務(wù)春耕工作準(zhǔn)備。

    為了確保春耕生產(chǎn)順利進(jìn)行,全縣信用社超前謀劃,統(tǒng)籌安排。一是年初召開了全縣農(nóng)村信用社工作會議,在安排全年工作的同時(shí),重點(diǎn)部署了春貸工作,成立了農(nóng)村信用社支持春耕生產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)小組,統(tǒng)一組織實(shí)施春貸支農(nóng)工作;二是做好春貸調(diào)查摸底工作。縣聯(lián)社和各基層信用社分別成立春貸調(diào)查工作組,分別深入全縣各鄉(xiāng)(鎮(zhèn))、村及農(nóng)資部門,走田頭串農(nóng)家,訪農(nóng)戶談農(nóng)事,做到“三摸清三了解”。即摸清農(nóng)戶意愿,了解農(nóng)民貸款意向;摸清農(nóng)戶生產(chǎn)計(jì)劃,了解農(nóng)民貸款需求;摸清農(nóng)戶生產(chǎn)項(xiàng)目,了解農(nóng)民貸款周期,為做好春貸工作掌握第一手資料,確保春貸工作有的放矢;三是成立了春貸工作督查小組,督導(dǎo)春貸進(jìn)展,解決存在問題,加大支農(nóng)力度。

    三、新舉措加大貸款投入,確保農(nóng)村春耕生產(chǎn)順利進(jìn)行。

    為了滿足農(nóng)村備春耕生產(chǎn)的各種資金需要,全縣信用社調(diào)整信貸結(jié)構(gòu),創(chuàng)新貸款品種,創(chuàng)建農(nóng)戶融資的最佳環(huán)境。一是以農(nóng)戶小額信用貸款為著力點(diǎn),切實(shí)簡化農(nóng)貸手續(xù),農(nóng)戶只需帶上《貸款證》、身份證,在授信額度內(nèi)隨到隨辦,不需辦理擔(dān)保;二是春耕生產(chǎn)貸款實(shí)行套餐制,推出了農(nóng)戶小額度貸款。

    銀行營銷策劃方案篇6

    銀行保險(xiǎn)銷售模式是指銀行保險(xiǎn)人綜合利用多種銷售渠道所形成的穩(wěn)定的銷售方式。歐美的銀行保險(xiǎn)人在多年的發(fā)展過程中逐步形成了三種基本的銷售模式:

    一、綜合模式

    綜合模式是指通過現(xiàn)存的銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的一種銷售模式。以歐洲為例,保險(xiǎn)產(chǎn)品都是通過銀行分支機(jī)構(gòu)銷售給客戶。理論上,銀行提供一站式服務(wù)并且為其員工提供多方面的專業(yè)培訓(xùn)。經(jīng)過培訓(xùn)后,銀行員工應(yīng)熟知他們所銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。此外綜合模式還包括電話銷售及通過郵寄宣傳廣告來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。

    二、專家模式

    專家模式是通過保險(xiǎn)公司的雇員或代表等專業(yè)人士銷售投資型及其他較為復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品。銀行柜臺人員幫助保險(xiǎn)專業(yè)人士識別潛在客戶。這種方式對銀行柜臺人員而言不需要過多的培訓(xùn),而且可以收取較高的介紹費(fèi)。這種模式并不能滿足所有客戶的需要,但它彌補(bǔ)了銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品險(xiǎn)種單一的缺點(diǎn),延長了銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品線。

    三、金融計(jì)劃模式

    金融計(jì)劃模式是唯一的完全協(xié)作式方式。這種模式研究每個(gè)客戶及潛在客戶的需求、風(fēng)險(xiǎn)容忍程度及所處的生命周期階段等特征,并根據(jù)客戶各自的'特征為其提供一整套金融計(jì)劃。

    銀行要想有效地運(yùn)用這種金融計(jì)劃模式,首先要讓銀行的銷售隊(duì)伍學(xué)會如何尋求潛在客戶,并且以適當(dāng)?shù)姆绞浇咏蛻艋驖撛诳蛻?。銀行保險(xiǎn)計(jì)劃只是整個(gè)金融計(jì)劃的一部分。在美國,銀行保險(xiǎn)人還必須對聯(lián)邦法律及銀行所在州的法律十分了解。

    銀行作為保險(xiǎn)人的合作伙伴必須要學(xué)會如何發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有存款人或借款人的消費(fèi)動機(jī)。人們生活中重大事件的發(fā)生往往預(yù)示著保險(xiǎn)需求的出現(xiàn)。銀行雇員不僅要將客戶的需求與銀行產(chǎn)品聯(lián)系起來,同樣也要與保險(xiǎn)產(chǎn)品相聯(lián)系。例如,一個(gè)年輕的存款人提供他要提取部分儲蓄用以購買一輛新車。獲知信息后,銀行雇員應(yīng)立即考慮該客戶是否會需要車輛損失保險(xiǎn)及人身意外傷害保險(xiǎn)。這時(shí)銀行雇員可以以金融服務(wù)顧問的身份向該客戶提出此項(xiàng)建議以滿足其現(xiàn)在及將來的保險(xiǎn)保障需要。

    總之,任何一種銷售模式都要在合適的環(huán)境中才能發(fā)揮作用。關(guān)鍵在于銷售模式一定要與銀行的客戶基礎(chǔ)及保險(xiǎn)公司的營銷策略目標(biāo)協(xié)調(diào)一致。歐洲銀行保險(xiǎn)人的經(jīng)驗(yàn)表明金融計(jì)劃模式是最有效的模式。

    銀行營銷策劃方案篇7

    銀行保險(xiǎn)的市場營銷策略是由一系列的決策和行動方案組成的統(tǒng)一體,其目的是利用銀行和保險(xiǎn)公司雙方的資料來完成經(jīng)營目標(biāo)??偨Y(jié)歐美銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn),營銷策略的制定會受到銀行品牌、銷售渠道等四大要素的影響,忽視任何一個(gè)要素都會導(dǎo)致策略的失敗。這四個(gè)要素對我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展有重要的啟發(fā)意義。

    一、品牌資產(chǎn)

    銀行保險(xiǎn)的市場營銷策略應(yīng)該充分利用銀行商譽(yù)對顧客的影響??蛻羝毡檎J(rèn)為銀行在咨詢服務(wù)及專業(yè)知識等方面均優(yōu)于保險(xiǎn)代理人。合理的銀行保險(xiǎn)策略會充分利用銀行良好的商譽(yù),銀行保險(xiǎn)人將保險(xiǎn)商品納入到銀行提供的產(chǎn)品中,并通過銀行基本的通路進(jìn)行銷售。在歐美國家,銀行的許多銷售渠道都是依靠銀行良好的品牌支持才得以暢通。對于顧客來說,銀行是金融服務(wù)的提供者。它不僅提供傳統(tǒng)的銀行服務(wù),還提供個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)。

    二、銷售渠道

    銀行保險(xiǎn)的銷售模式應(yīng)該完成以下目標(biāo):首先,該模式能充分調(diào)動有關(guān)銀行人員的積極性。第二,該模式能滿足銀行客戶的金融服務(wù)要求。第三,該模式能夠有效地利用現(xiàn)存的銀行經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)。第四,該模式能充分利用銀行的其他銷售渠道所提供的多種銷售機(jī)會。最后,該模式能依據(jù)保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)選擇銷售通路,使二者協(xié)調(diào)一致。

    銀行保險(xiǎn)最突出的優(yōu)點(diǎn)是有效利用銀行現(xiàn)有的銷售網(wǎng)點(diǎn),節(jié)約經(jīng)營成本。銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營使得每增加一個(gè)客戶所帶來的邊際成本是可以忽略不計(jì)的。銀行保險(xiǎn)人削減了傳統(tǒng)保險(xiǎn)人因招募、精選、培訓(xùn)代理人所引起的巨額成本。這部分減少的成本可以通過降低保費(fèi)使客戶獲益,從而增強(qiáng)銀行保險(xiǎn)人的競爭力;也可以保持保費(fèi)不變而直接提高銀行保險(xiǎn)人的收益率。因?yàn)閴垭U(xiǎn)市場的保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性不大,因此銀行保險(xiǎn)人往往采取后一種決策。

    三、技術(shù)

    歐美的銀行保險(xiǎn)人均運(yùn)用一定的技術(shù)來收集、分析銀行數(shù)據(jù)庫中的客戶信息,并以此發(fā)掘客戶的需求,開發(fā)出交易簡便的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

    通常銀行所掌握的客戶資料都隱含有客戶購買習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)地位及理財(cái)經(jīng)驗(yàn)等重要信息,但這些寶貴的資產(chǎn)是許多銀行,包括大型的經(jīng)驗(yàn)豐富的銀行都沒能有效利用的'。運(yùn)用某種技術(shù)來處理這些有關(guān)客戶經(jīng)濟(jì)行為的信息可以為保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和銷售提供有價(jià)值的線索。例如,客戶通過向銀行按揭貸款購買一套房屋,這一行為就與許多保險(xiǎn)產(chǎn)品相關(guān)。就傳統(tǒng)的保險(xiǎn)人而言,有關(guān)保單持有人的個(gè)人行為信息是難以獲得的。即使獲得也只能通過其代理人,而代理人可能為了自身的經(jīng)濟(jì)利益而阻撓保險(xiǎn)人與客戶的直接接觸。

    此外,銀行保險(xiǎn)人還通過技術(shù)盡量簡化保險(xiǎn)產(chǎn)品的購買程序,從而使得客戶通過銀行購買保險(xiǎn)產(chǎn)品完全不同于傳統(tǒng)方式購買保險(xiǎn)產(chǎn)品,這個(gè)過程讓人感覺更加愉快、輕松。用傳統(tǒng)方式購買保險(xiǎn)產(chǎn)品意味著頻繁與代理人接觸,經(jīng)歷繁復(fù)的承保過程,而這些過程在銀行保險(xiǎn)都可以省略。對于保險(xiǎn)這種無形商品,購買過程本身就是產(chǎn)品十分重要的一部分。銀行保險(xiǎn)人應(yīng)充分發(fā)揮技術(shù)的作用使購買過程更加簡便、流暢。

    四、企業(yè)文化

    銀行與保險(xiǎn)公司不同的經(jīng)濟(jì)利益引起了企業(yè)文化的沖突,而銀行保險(xiǎn)的市場營銷策略會反映出這種沖突。保險(xiǎn)公司的經(jīng)營策略中如果缺少銀行的承諾,那么任何銀行與保險(xiǎn)的合作計(jì)劃都將失敗。要使得銀行承擔(dān)義務(wù),最有效的方法就是讓銀行分享保險(xiǎn)公司的經(jīng)營獲利。因?yàn)楸kU(xiǎn)公司的經(jīng)營會影響銀行利潤,這就有效地激勵(lì)銀行積極參與和支持保險(xiǎn)公司的經(jīng)營策略。

    在某一種具體情形下,四種關(guān)鍵要素中可能只有一種是最重要的。例如,某些情況下,解決企業(yè)文化沖突的問題是最重要的,而另一些情況下,發(fā)展完善銀行保險(xiǎn)的技術(shù)卻是首要的。但無論怎樣,銀行保險(xiǎn)人要綜合考慮四種要素,以制定出完善的營銷策略。

    銀行營銷策劃方案篇8

    活動目的及宗旨

    1.給中信銀行的信用卡用戶帶來更多消費(fèi)便利和優(yōu)惠;

    2.豐富傳統(tǒng)節(jié)日的慶祝氣氛,刺激消費(fèi);

    3.利用現(xiàn)有資源,調(diào)動清談時(shí)段的營業(yè)潛力;

    4.凝聚消費(fèi)合力,調(diào)動全民積極性,一站式捆綁消費(fèi);活動對象:南昌市現(xiàn)有簽約信用卡(含借記卡)用戶

    活動定位:

    在端午來臨之季,根據(jù)中信信用卡的消費(fèi)類別---單筆消費(fèi)和分期消費(fèi),以及現(xiàn)有的合作商戶,從衣,食,住,行,為客戶提供全方面一站式服務(wù).

    活動內(nèi)容:

    迎端午,送新情

    1.活動內(nèi)容:20__年12月7日至20__年6月16日,凡持20__年新申請中信信用卡(準(zhǔn)貸記卡、貸記卡)消費(fèi),單張卡片刷卡消費(fèi)滿三筆,每筆刷卡滿99元,即可獲贈特百惠時(shí)尚水杯一個(gè),活動期間每卡限領(lǐng)一個(gè)。

    2.兌獎(jiǎng)流程:領(lǐng)獎(jiǎng)地點(diǎn):中信銀行營業(yè)部銀行卡中心一樓專柜;領(lǐng)獎(jiǎng)方式:持卡人需憑20__年新申請中信信用卡、POS簽購單、購物發(fā)票和本人有效證件到指定領(lǐng)獎(jiǎng)地點(diǎn)領(lǐng)取;兌獎(jiǎng)時(shí)間:活動結(jié)束后,持卡人可于20__年12月7日至20__年6月16日(節(jié)假日除外)到指定地點(diǎn)兌獎(jiǎng)。

    3.注意事項(xiàng):活動期間每卡限領(lǐng)一次;獎(jiǎng)品數(shù)量有限,先到先得,贈完即止。

    端午樂百姓,中信福萬家

    端午節(jié)購買商品碰到錢緊怎么辦?為中信信用卡持卡用戶在節(jié)假日能更加方便的購買自己稱心如意的商品,特在端午期間,為各信譽(yù)記錄良好的用戶提升臨時(shí)額度,以滿足假日的刷卡需求.臨時(shí)額度期限截止至20__年6月16日.若中信提供的臨時(shí)額度還滿足不了用戶的.需求,還可以致電到中信銀行客服,銀行將可以為用戶再提升臨時(shí)額度值.

    中信心,端午情

    1.超市:沃爾瑪.上海華聯(lián).百貨大樓.太平洋百貨.洪客隆

    2.內(nèi)容:南昌地區(qū)發(fā)行的中信信用卡持卡人,于規(guī)定活動時(shí)間內(nèi)在指定商戶消費(fèi)滿2000元(含),即可獲贈50元購物卡一張;消費(fèi)滿3000元(含),即可獲贈100元購物卡一張。在超市內(nèi)一次刷卡消費(fèi)滿20元上,即在收銀臺贈送客戶環(huán)保購物袋一個(gè)。

    3.規(guī)則:持卡人須憑pos簽購單、發(fā)票和消費(fèi)信用卡領(lǐng)取禮品;非節(jié)假日期間以及在商場購買購物卡刷卡消費(fèi)的,不參加本次活動;單張POS簽購單只可

    領(lǐng)取一次獎(jiǎng)品,領(lǐng)獎(jiǎng)后POS單留存工行;獎(jiǎng)品領(lǐng)取及截止時(shí)間:周一至周五:上午9:00-11:30;下午13:00-16:30;領(lǐng)獎(jiǎng)截止日期為20__年12月7日至20__年6月16日;獎(jiǎng)品數(shù)量有限,贈完為止。收銀時(shí)刷工行卡當(dāng)時(shí)有效,POS簽購單不分零,每人限贈環(huán)保購物袋一個(gè),送完為止。

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    5.在法律范圍內(nèi),中信銀行股份有限公司南昌分行擁有對本次活動條款的最終解釋權(quán)。

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    3期0.80%2%-1.2%6期1.50%2%-0.5%9期2.7%2%0.7%12期3.6%2%1.6%18期5.85%2%3.85%24期7.80%2%5.80%

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    銀行營銷策劃方案篇9

    營銷戰(zhàn)略昭示銀行未來發(fā)展的方向、目標(biāo)以及發(fā)展的總體規(guī)劃,商業(yè)銀行的營銷戰(zhàn)略更是銀行與競爭對手抗衡、吸引消費(fèi)者以及有效利用資源的智慧圖。

    一、國內(nèi)商業(yè)銀行營銷現(xiàn)狀

    二十世紀(jì)八十年代以來,隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,我國金融領(lǐng)域發(fā)生了深刻的變革,特別是加入WTO后外資銀行大舉登陸.銀行間的競爭逐步加劇,近年來隨著內(nèi)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改善及金融體制改革的深化,商業(yè)銀行關(guān)于金融營銷的競爭更是趨于白熱化。在新的競爭格局和市場環(huán)境下,突破“同質(zhì)化”壁壘,創(chuàng)造自身核心價(jià)值,已成為商業(yè)銀行在激烈的競爭中求得生存,獲得發(fā)展的唯一出路。各商業(yè)銀行紛紛結(jié)合各自優(yōu)勢,革新和提升營銷管理理念,推進(jìn)自身營銷戰(zhàn)略與企業(yè)文化建設(shè),重塑公眾形象,營銷層次和水平迅速提升,國內(nèi)銀行業(yè)步入金融營銷時(shí)代。

    二、我國商業(yè)銀行市場營銷戰(zhàn)略存在的問題

    1、營銷戰(zhàn)略偏于粗放型

    我國商業(yè)銀行在營銷策略上還屬于一種粗放型的管理,主要表現(xiàn)為缺乏一套完整的Probe市場調(diào)查一一Partition市場細(xì)分一一Prefer市場選擇一—Positi0n市場定位管理機(jī)制,營銷戰(zhàn)略的確定缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃,營銷策略的前瞻性和承接性不強(qiáng),這種情況下,我國商業(yè)銀行的客戶資源開發(fā)和利用效度大打折扣,同時(shí)也使得市場定位、產(chǎn)品策略出現(xiàn)偏差,營銷效果遜色不少。

    2、市場營銷組合(4P)策略過于單一

    這一問題主要體現(xiàn)在商業(yè)銀行的價(jià)格策略與促銷策略上。價(jià)格策略方面,衍生金融產(chǎn)品、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)是我國商業(yè)銀行的軟肋,所以目前收費(fèi)項(xiàng)目較少。但是在收費(fèi)項(xiàng)目上,顯然缺乏市場細(xì)分與市場定位,導(dǎo)致針對性差,沒能體現(xiàn)出“二八定律”。在促銷策略上,目前商業(yè)銀行采用較多的是廣告促銷策略,在銷售促進(jìn)、公共關(guān)系等促銷手段的利用上,遠(yuǎn)不如發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行。

    3、營銷策略觀念相對落后我國商業(yè)銀行營銷策略觀念相對落后,部分銀行在營銷過程中,片面追求“關(guān)系”忽略真正意義上的關(guān)系營銷,一些銀行為了吸引更多的客戶資源采取一系列不正當(dāng)?shù)淖龇ǎ袄P(guān)系甚至違規(guī)操作,忽視客戶在服務(wù)過程中的楊地位,產(chǎn)生服務(wù)不到位或脫節(jié)現(xiàn)象,銀行更多的是關(guān)注員工是否嚴(yán)格按規(guī)定辦理每一項(xiàng)業(yè)務(wù),缺乏與客戶的溝通與互動。

    三、我國商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的對策建議

    1.學(xué)習(xí)先進(jìn)的戰(zhàn)略營銷理念,進(jìn)行市場分析和市場定位,確定銀行長遠(yuǎn)發(fā)展的營銷策略。

    戰(zhàn)略營銷理念要求用戰(zhàn)略管理的思想和方法對市場營銷活動進(jìn)行管理,強(qiáng)調(diào)企業(yè)要在選定的市場環(huán)境中,通過戰(zhàn)略管理創(chuàng)造競爭優(yōu)勢,最大限度滿足客戶需求,為客戶提供最大的利益,為銀行和社會創(chuàng)造最大的價(jià)值。我國銀行在經(jīng)營實(shí)踐中,應(yīng)借鑒西方先進(jìn)的營銷管理理念,由落后的產(chǎn)品推銷理念轉(zhuǎn)變?yōu)橄冗M(jìn)的戰(zhàn)略管理理念。在尋找市場機(jī)會,進(jìn)行市場分析之后,必須結(jié)合自身經(jīng)營實(shí)力、市場環(huán)境、產(chǎn)品特性等選擇目標(biāo)市場,相應(yīng)地確定全面,系統(tǒng)、長遠(yuǎn)的營銷發(fā)展戰(zhàn)略

    2、做好市場細(xì)分,注重營銷組合策略的靈活選擇

    隨著社會發(fā)展和收入水平的提高,客戶之間需求的同質(zhì)性將趨于減少、弱化,而異質(zhì)性會不斷增強(qiáng)、擴(kuò)大。由此,個(gè)性化需求將成為新時(shí)期市場需求的一種常態(tài)和主流趨勢,這就要求商業(yè)銀行首先要做好市場細(xì)分,根據(jù)客戶的屬性特征和需求特征,將其劃分為若干同質(zhì)化的群體以實(shí)現(xiàn)有效差異營銷。進(jìn)而逐步完善產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷策略。以業(yè)務(wù)品種為載體,進(jìn)行個(gè)性營銷。銀行面對的是眾多的客戶,它們對產(chǎn)品的需求存在著差異,不僅僅體現(xiàn)在金融產(chǎn)品的類型和檔次上,而且體現(xiàn)在對利率、費(fèi)率和銷售方式的不同需求上。因此,只有將市場區(qū)分為更細(xì)小的市場或客戶群體,或區(qū)分為具有不同特征的目標(biāo)市場,實(shí)施不同的營銷組合策略,而且根據(jù)自身的戰(zhàn)略定位,判定和選擇相應(yīng)的市場組合,才能做到銀行營銷的市場定位準(zhǔn)確,從而達(dá)到營銷的`預(yù)期效果。

    3、加強(qiáng)金融品牌營銷,強(qiáng)化銀行品牌形象

    品牌營銷將成為重點(diǎn)對策。營銷競爭中產(chǎn)品的價(jià)格彈性越來越小,而品牌能有效地增加產(chǎn)品的附加值,為企業(yè)帶來更高的市場份額和新的利潤來源,所以品牌營銷在國內(nèi)商業(yè)銀行營銷中將占據(jù)越來越重要的位置。一方面,國內(nèi)商業(yè)銀行已從國外銀行和國內(nèi)其他行業(yè)的成功的品牌營銷實(shí)踐中,認(rèn)識到品牌這一無形資產(chǎn)的價(jià)值空間,部分銀行還獲得了成功,如建設(shè)銀行的。龍卡”、“利得贏”,招商銀行的“一卡通”等。實(shí)踐證明通過品牌推廣開展?fàn)I銷,能取得更好的成效。另一方面,由于銀行機(jī)構(gòu)越來越多、產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重,商業(yè)銀行需要借助品牌來塑造個(gè)性,擴(kuò)大知名度,增強(qiáng)識別性和消費(fèi)者的認(rèn)同性。未來國內(nèi)商業(yè)銀行品牌營銷的著力點(diǎn),一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌發(fā)展的科學(xué)規(guī)劃。

    4、注重營銷策略的選擇

    我國商業(yè)營銷在營銷策略上要根據(jù)目標(biāo)市場的不同,采取相應(yīng)的市場競爭策略,對優(yōu)質(zhì)特大型客戶宜采取集中性目標(biāo)市場策略,對現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)大中型客戶宜采取差異性目標(biāo)市場策略和防御性競爭策略,對新興行業(yè)和新型企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶宜采取拓展性競爭策略逐漸尋求突破。

    在營銷方式選擇上,要針對不同的目標(biāo)客戶、按照不同的產(chǎn)品和銷售渠道,采用不同的營銷方式組合,交叉并用,如關(guān)系營銷,人員促銷文化營銷、廣告等手段要靈活組合,以最佳的營銷策略實(shí)最大的營銷效果。

    5、注重動態(tài)差異化營銷

    差異化營銷策略是一個(gè)動態(tài)的營銷過程,任何“差異”都不是一成不變的。隨著社會經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展,銀行客戶的多元化需求也會不斷改變,昨天的差異化會變成今天的一般化。而且,競爭對手也是在不斷變化的,任何銀行的形象、風(fēng)格、廣告和服務(wù)營銷策珞都是很容易被那些實(shí)施跟進(jìn)策略的銀行模仿的,任何差異都不會一勞永逸,所以,要想在競爭中立于不敗之地,必須根據(jù)時(shí)代的變化不斷進(jìn)行營銷創(chuàng)新,尋求差異之路,用不斷的創(chuàng)新去戰(zhàn)勝對手的跟進(jìn)策略。用創(chuàng)新的理念去指導(dǎo)營銷實(shí)踐以適應(yīng)需求的變化。

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