電話銷售方案和營銷方法

    | 思恩

    電話銷售方案和營銷方法?在電話銷售時(shí),一定要使自己的語氣平穩(wěn),讓對方聽清楚你在說什么,最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。既然這樣,那么下面小編給大家?guī)砹穗娫掍N售方案和營銷方法,供大家參考。

    電話銷售方案和營銷方法

    電話銷售方案和營銷方法【篇1】

    一、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析

    當(dāng)前,我國飼料添加劑行業(yè)的整體網(wǎng)絡(luò)營銷水平還處于初級階段,究其原因還是大部分企業(yè)對飼料添加劑網(wǎng)絡(luò)營銷項(xiàng)目沒有一個系統(tǒng)性、策略性的認(rèn)識,沒有做好項(xiàng)目的整體前期規(guī)劃,縱觀國內(nèi)整個飼料添加劑行業(yè),飼料添加劑企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的效果還是有很大的提升空間。

    在國內(nèi)很少人明白廈門美爾吉生物科技有限公司,當(dāng)然對它的產(chǎn)品也就知之甚少。根據(jù)這一存在的主要問題我們實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷方案,最根本的目的就是對企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳!在短期內(nèi)(大概一個月)建立一個全新的網(wǎng)站并迅速投以使用,用一年的時(shí)間將企業(yè)網(wǎng)站知名度提高到國內(nèi)同行業(yè)前幾名,并最終提高企業(yè)的銷售業(yè)績。

    戰(zhàn)略重點(diǎn):以網(wǎng)絡(luò)為重點(diǎn)輔以其他相關(guān)媒介進(jìn)行廣告宣傳、拓展市場,為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出企業(yè)形象和產(chǎn)品特色,采取差異化的網(wǎng)絡(luò)營銷競爭策略。

    二、網(wǎng)絡(luò)營銷盈利模式

    (一)營銷目標(biāo)

    1、項(xiàng)目好處

    借助網(wǎng)絡(luò)迅速提升貴公司在國內(nèi)飼料行業(yè)的品牌知名度,提升網(wǎng)站流量,進(jìn)而提高流量轉(zhuǎn)化率,促進(jìn)銷售業(yè)績的增長。

    借助網(wǎng)絡(luò)迅速為招代理商帶給足夠的意向客戶。

    借助網(wǎng)絡(luò)迅速獲取飼料添加劑主要采購公司的客戶資料。

    最終銷售需要靠線下。

    2、整體思路

    針對采購客戶和代理客戶這兩大類群體策劃建設(shè)一個營銷型網(wǎng)站。

    立足搜索引擎采取競價(jià)和SEO兩種方式守住目標(biāo)群體的網(wǎng)絡(luò)必經(jīng)渠道。輔助以行業(yè)網(wǎng)站、論壇、群等相關(guān)性網(wǎng)絡(luò)圈子,向目標(biāo)群體主動傳播。

    3、目標(biāo)客戶

    飼料添加劑企業(yè)處于飼料工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上游末端,飼料添加劑企業(yè)客戶構(gòu)成多數(shù)是飼料生產(chǎn)廠、大型養(yǎng)殖公司、省市一級的大經(jīng)銷商和中小型養(yǎng)殖戶。

    4、產(chǎn)品定位

    保健促增長,安全綠色環(huán)保。

    (二)渠道策略

    飼料添加劑鑒于在國內(nèi)網(wǎng)上在線銷售并不理想,且飼料添加劑的在線支付額大,對網(wǎng)絡(luò)的安全要求高,消費(fèi)者大都還是喜歡以傳統(tǒng)的方式購買的具體狀況,我們將策略的重點(diǎn)放在建立一個宣傳官方網(wǎng)站以及網(wǎng)站的推廣促銷上。

    1、業(yè)務(wù)流程

    網(wǎng)站規(guī)劃建設(shè)-》網(wǎng)站推廣-》目標(biāo)客戶獲取信息-》訪問網(wǎng)站-》網(wǎng)上或電話咨詢-》線下約談-》成交-》售后服務(wù)-》轉(zhuǎn)介紹

    網(wǎng)絡(luò)只是為客戶帶給初步溝通,篩選客戶的同時(shí)順利入圍客戶的選取名單,并獲取客戶資料,線下約談更為重要。

    2、網(wǎng)站資料策劃

    網(wǎng)站主要由7個部分組成,分別是:網(wǎng)站首頁、公司概況、產(chǎn)品中心、技術(shù)中心、行業(yè)動態(tài)、客服中心、聯(lián)系我們。

    網(wǎng)站首頁――公司概況、行業(yè)動態(tài)、產(chǎn)品中心、技術(shù)中心

    公司概況――公司簡介、管理層介紹、組織機(jī)構(gòu)圖、企業(yè)文化(企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營理念、榮譽(yù)表彰)、聯(lián)系方式、各種關(guān)聯(lián)網(wǎng)站鏈接、招聘與培訓(xùn)(招聘信息、培訓(xùn)、人力資源信箱)

    產(chǎn)品中心――產(chǎn)品特色、產(chǎn)品成分、產(chǎn)品功效、價(jià)格介紹

    技術(shù)中心――生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)人員

    行業(yè)動態(tài)――綜合財(cái)經(jīng)、飼料添加劑市場、網(wǎng)站通告、行業(yè)專題、行情分析、專業(yè)評論客服中心――用戶注冊及權(quán)限賦予、回音欄(咨詢與解答)、投訴與推薦、總經(jīng)理郵箱、聯(lián)系我們。

    聯(lián)系我們――公司名稱、公司地址、聯(lián)系電話、傳真、郵箱、網(wǎng)址

    (三)400電話(由貴公司完成)

    400電話能夠提升企業(yè)形象、提高廣告效果、增加信任度、加強(qiáng)客戶滿意度、避免流失客戶資源、是800免費(fèi)電話升級版,已經(jīng)成了眾多企業(yè)公司必備的營銷工具之一。

    400電話要在網(wǎng)站建成之前申請成功。

    三、網(wǎng)站推廣策略

    采取針對性網(wǎng)絡(luò)傳播推廣。目標(biāo):讓行業(yè)遍布公司產(chǎn)品信息,一有需求立刻能想到貴公司。主要網(wǎng)絡(luò)推廣傳播策略如下:

    1、百度

    百度競價(jià)投放、SEO優(yōu)化自然排行、百度明白、百度貼吧、百度百科等。

    2、行業(yè)網(wǎng)站

    飼料添加劑類及相關(guān)網(wǎng)站、社區(qū)論壇等。

    3、新聞門戶

    在新浪、網(wǎng)易、搜狐、騰訊等門戶站投放新聞,樹立品牌形象的同時(shí)搶占百度首頁入口。

    4、B2B平臺

    在阿里、慧聰網(wǎng)等大小B2B平臺做推廣。

    5、其他輔助

    透過其他如論壇、分類信息、批發(fā)類網(wǎng)站平臺等做常規(guī)日常推廣。

    四、網(wǎng)站推廣效果評估

    網(wǎng)站上線運(yùn)營3個月后,初步預(yù)計(jì)能做到日IP400以上,日咨詢20人次以上。而最終能否成交主要看線下溝通,這目前沒法測算。但是根據(jù)我們以前項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)來看,日咨詢20人,那肯定至少有50%既10人留下聯(lián)系方式。也就是說在6個月后,網(wǎng)站每一天能夠積累10個深度意向客戶,每月就是200多個。

    同時(shí),不管是代理批發(fā)還是采購,成交數(shù)額都比較大,所以最終成交相對也慢一些。

    電話銷售方案和營銷方法【篇2】

    小區(qū)是中國城市最重要的居住形態(tài),有檔次的小區(qū)是定制衣柜目標(biāo)群體的聚集地,專人調(diào)查小區(qū)、合理劃分小區(qū)、因地制宜的改變銷售操作特點(diǎn),是一種合理的差異化營銷。

    (1)專人調(diào)查小區(qū)

    每一次活動開展派專人對目標(biāo)小區(qū)進(jìn)行詳細(xì)地摸底,包括規(guī)模(戶數(shù))業(yè)主群體定位、消費(fèi)層次、建筑整體風(fēng)格、售樓情況、入住情況、已經(jīng)裝修和未裝修的情況、物業(yè)管理水平、物業(yè)管理部門及主要負(fù)責(zé)人,宣傳與搞活動時(shí)使用的墻體位置和立體空間(如掛橫幅的位置、貼海報(bào)的位置、樣品的位置、推廣活動的區(qū)域)等。

    同時(shí),還要對是否有其他可利用的宣傳媒體(如內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、公告欄等)、競爭品牌在該小區(qū)的舉動等情況進(jìn)行細(xì)致、規(guī)范地了解。并把了解到的數(shù)據(jù)形成書面報(bào)告,然后呈報(bào)給直銷負(fù)責(zé)人,其進(jìn)行核查后,再召開公司高層會議進(jìn)行討論,并依據(jù)制定活動方案。

    (2)按小區(qū)性質(zhì)細(xì)分

    單位小區(qū)、鄰里之間都很熟悉,因此在老住宅做推廣活動,往往可以通過活動、口碑等達(dá)到以點(diǎn)帶面的作用;在商業(yè)小區(qū)“雞犬之聲相聞,老死不相往來”情況居多,其突破點(diǎn)是和物業(yè)聯(lián)合做推廣,如召開專家舉辦的《家裝講座》、《風(fēng)水論壇》等。

    (3)按建設(shè)時(shí)間細(xì)分

    已存在多年的小區(qū),衣柜購買者多為二次裝修。這就需要做好單一用戶的服務(wù),以達(dá)到樣板作用。新建設(shè)小區(qū),消費(fèi)潛力巨大,定位推廣可以起到立竿見影的效果。

    (4)按消費(fèi)層次細(xì)分

    通過看小區(qū)的各項(xiàng)配置,如泊車品牌、人員穿著、年齡層次、作息規(guī)律等,就可以吧消費(fèi)者潛力預(yù)估的明明白白,定位推廣也會輕輕松松。

    (5)按地理位置細(xì)分

    判別改小區(qū)對周圍小區(qū)的商圈影響力,以此決定外圍推廣氛圍的布置力度。

    (6)按追單時(shí)間細(xì)分

    時(shí)間越長,買賣的成交率就越低,以3天、7天、15天為間隔,用電話跟單、上門溝通、實(shí)地演示等方式追逐跟進(jìn),追單成功率會明顯提升。

    (7)按競爭態(tài)勢細(xì)分

    當(dāng)小區(qū)活動遭遇多個品牌競爭時(shí),與其做“江海中的小魚”,不如做“池塘中的大魚”。即把精力轉(zhuǎn)移到他人容易忽視的地方,轉(zhuǎn)移到有意向的家庭、個人、把每戶的思想工作做透、作通。在提高客戶忠誠度的同時(shí),也會鞏固公司在行業(yè)內(nèi)的地位。

    在完成前期小區(qū)調(diào)研和分析的基礎(chǔ)上,結(jié)合自己公司實(shí)際情況和促銷內(nèi)容,策劃富有特色的《鳳凰小區(qū)美澳衣柜營銷活動方案》,是小區(qū)營銷成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

    好的小區(qū)營銷活動方案包括:活動名稱、活動主題、活動時(shí)間、活動地點(diǎn)、活動目的、活動流程、活動營銷物料支持、活動現(xiàn)場執(zhí)行細(xì)則、活動銷售指標(biāo)、活動費(fèi)用預(yù)算、活動效果評估等內(nèi)容。

    其中活動銷售目標(biāo)、活動主題和現(xiàn)場執(zhí)行細(xì)則最為重要,它決定了活動的質(zhì)量,所以要仔細(xì)考慮,專業(yè)策劃,實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)。

    電話銷售方案和營銷方法【篇3】

    一、活動目的:利用國慶佳節(jié)進(jìn)行促銷活動,刺激消費(fèi),拉動銷量,為下半年銷售市場做準(zhǔn)備。

    二、活動主題:慶國慶,得大禮,游北京。

    三、活動對象:潛在客戶

    四、活動時(shí)間:某某月某某號至某某月某某日

    五、活動內(nèi)容

    1、促銷活動時(shí)間,購買某某手機(jī)多媒體系列,即可獲贈內(nèi)存卡一張。

    2、促銷活動時(shí)間,某某手機(jī)某某系列,九折銷售,不享有贈送活動。

    3、10月5日當(dāng)天舉行互動活動,消費(fèi)者可以憑購機(jī)小票參加回答問題抽獎活動。

    一等獎:北京國慶游

    二等獎:某某數(shù)碼相機(jī)

    三等獎:某某mp3

    注:回答問題均與本手機(jī)有關(guān),且除了問答題也伴有動手操作手機(jī)等關(guān)卡,旨在調(diào)動了解和擴(kuò)大本機(jī)的影響力。

    六、活動宣傳:1、報(bào)紙、當(dāng)?shù)仉娨暸_滾動廣告等。2、宣傳單。3、店外展板,條幅等。

    七、活動注意

    1、對工作人員進(jìn)行培訓(xùn),并要向工作人員清楚闡述國慶手機(jī)促銷方案主旨及要求。

    2、對工作人員進(jìn)行責(zé)任分組,各組協(xié)調(diào)合作。

    3、作出防意外措施。

    電話銷售方案和營銷方法【篇4】

    一、活動背景:

    1、家家樂電器有限公司成立_周年,為更好的證明了家家樂的實(shí)力,傳達(dá)家家樂的經(jīng)營理念,提升企業(yè)品牌形象,開展全方位的推廣活動勢在必行。

    2、直接競爭對手好萬家利用大量資金(無論是在電視廣告,報(bào)紙,單張上)全力反搏;國美電器欲于國慶前后在新塘開業(yè);大環(huán)境上,國美,蘇寧,永樂等電器連鎖大鱷正在吞噬二,三級別市場,家電行業(yè)激戰(zhàn)越演越烈。

    3、為了減少家家樂電器有限公司掛綠店的搬遷造成的負(fù)面影響,強(qiáng)勢宣傳博羅店的成功簽約。

    4、中國傳統(tǒng)的國慶節(jié),是一個假期較長,消費(fèi)能力強(qiáng),拉動商品消費(fèi),進(jìn)行品牌宣傳的好機(jī)會。綜上所述,我們應(yīng)充分利用以上契機(jī),最合理的整合資源,有計(jì)劃,有策略的開展一次時(shí)間跨度較長的系列促銷活動,帶動經(jīng)濟(jì)增長,實(shí)現(xiàn)品牌形象與商品銷量的同步提升。

    二、活動主題及思路:

    1、活動主題:

    司慶期間活動口號:誠信鑄就,_輝煌;眾店齊慶,禮禮俱到;(具體時(shí)間:9月24日——9月30日)國慶期間活動口號:賀國慶,一元家電驚爆全城,挑戰(zhàn)價(jià)格極限。(具體時(shí)間:9月28日——10月9日)

    2,活動思路:

    充分利用兩大契機(jī),通過特惠酬賓,豪禮派送,一元特價(jià)機(jī)熱銷等一系列促銷手法,直接讓消費(fèi)者“禮”,“利”雙收,從而提高公司商品銷量及展現(xiàn)家家樂輝煌歷史。

    3,活動時(shí)間:9月24——10月9日家家樂各連鎖店

    三、活動地點(diǎn):

    家家樂各連鎖店包括河源店總監(jiān)督:銷售管理

    四、活動組織:

    總監(jiān)督總負(fù)責(zé)部門銷售管理

    采購部,各分店活動組織

    總監(jiān)督總負(fù)責(zé)部門:銷售管理

    采購部,各分店總負(fù)責(zé)人

    五、活動內(nèi)容及安排:

    活動內(nèi)容及安排

    1、各分店全場特價(jià)各分店特價(jià)商品要保持在80%以上,特價(jià)商品主要定位在

    a,庫存量較大,急需處理商品

    b、其它商家主推商品及公眾敏感性機(jī)型

    c、我司主推商品

    d、廠家規(guī)定特價(jià)商品。具體特價(jià)商品及銷售定位見商品部下達(dá)的銷售定位表,要求特價(jià)與原價(jià)的差距有一定的幅度。

    2、來就送(司慶有喜,暢飲暢贏,1000瓶可樂與您飲)

    活動主要針對司慶期間光臨家家樂電器連鎖店的顧客,不需購物即可免費(fèi)贈送小可樂一瓶,人限1支,先到先得,送完即止。可樂可由市場部統(tǒng)一購買或由各分店根據(jù)自身需要購買,各店限350支,要做到有計(jì)劃,有節(jié)制派送,活動結(jié)束后根據(jù)實(shí)際送出數(shù)量再和市場部結(jié)算。

    3、購又送(購物送麥當(dāng)勞券)

    活動主要針對國慶期間在家家樂電器連鎖店購物的顧客,憑購物單,購物滿1000元送價(jià)值20元麥當(dāng)勞使用券;購物滿3000元送價(jià)值30元麥當(dāng)勞使用券;購物滿5000元送價(jià)值50元麥當(dāng)勞使用券;購物滿5000元送價(jià)值100元麥當(dāng)勞使用券。日日新店由__負(fù)責(zé)聯(lián)系券,新塘店由__負(fù)責(zé)聯(lián)系,河源店由__負(fù)責(zé)聯(lián)系,先從麥當(dāng)勞或肯德基負(fù)責(zé)哪出50張,10月4日各分店活動結(jié)束后根據(jù)實(shí)際送出數(shù)量再和對方結(jié)算。

    4、廠家好禮送

    主要根據(jù)廠家在我司活動期間所推出的優(yōu)惠政策配送的贈品及日常所配送的贈品,要求在活動前由采購部根據(jù)廠家贈品配送政策及我司所存在的贈品做統(tǒng)一配送并于活動前2天傳到各分店,各分店根據(jù)采購部所制定的贈品配送政策事先書寫好海報(bào),活動前1天晚上張貼在對應(yīng)商品上,同時(shí)采購部根據(jù)贈品在活動前根據(jù)贈品情況進(jìn)行對應(yīng)調(diào)撥。

    電話銷售方案和營銷方法【篇5】

    一、前言

    近年來,校園經(jīng)濟(jì)越來越為商家所重視,校園經(jīng)濟(jì)最明顯的增長點(diǎn)就是高考以后的會餐、畢業(yè)會餐。包括我們口頭說的“班級聚餐”和“謝師宴”等各種形式,我們的單店應(yīng)對這一現(xiàn)象引起足夠的重視。

    二、活動時(shí)間:高考時(shí)的春招和秋招前后15天或適當(dāng)延長

    三、傳播途徑:

    1)店前的板宣傳。

    2)向所在區(qū)域的高中學(xué)校發(fā)送邀請函。

    3)當(dāng)?shù)仉娨暸_的點(diǎn)歌節(jié)目傳播信息。

    4)店內(nèi)老顧客幫助宣傳。

    5)店面的橫幅宣傳。內(nèi)容:“祝各位學(xué)子金榜題名,渝德居火鍋靜候你們的到來,一起分享成功的喜悅。”

    6)其他傳播方式的選擇。

    四、行銷分析

    1、班級聚餐:畢業(yè)會餐是所有會餐之后最后一次全體性會餐,因?yàn)榘嗉壷杏颜x、愛情、師生情的緣故,所以這樣的聚餐一般可以承受相對高的價(jià)格,多數(shù)是“就餐+娛樂+餐后娛樂”的形式來完成整個過程。

    2、全校聚餐:多處于畢業(yè)階段,參與者是全體師生,因?yàn)閷W(xué)生數(shù)量大,又以系為單位進(jìn)行分散消費(fèi),數(shù)量仍是很大,這樣的聚餐對價(jià)格有一定要求,屬于一般性消費(fèi),但對商家的環(huán)境有一定要求,希望優(yōu)惠的價(jià)格,高質(zhì)量的環(huán)境。

    3、謝師宴:分成中、高考以后時(shí)期和大學(xué)畢業(yè)期間。表現(xiàn)原因是中、高考考生取得好的成績而答謝教師、班主任,大學(xué)生因被保送或經(jīng)過努力取得碩士學(xué)位而答謝輔導(dǎo)員和有關(guān)授課教師等,這類宴會的顯著特點(diǎn)是要求高檔消費(fèi),完全排斥普通的環(huán)境服務(wù)和低價(jià)格的菜品。

    五、行銷方略

    因?yàn)樾@經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn),我們建議單店在行銷時(shí)做到區(qū)別對待。

    首先:班級聚餐我們提供中檔菜品價(jià)格和特色菜并提,提供滿意服務(wù),對較高檔的菜品采用特價(jià)形式。

    1、主題:關(guān)愛莘莘學(xué)子,共創(chuàng)模范班級

    2、促銷方式:

    1)凡來店進(jìn)行班級聚會的班級,均免費(fèi)使用本店舞臺,本店提供全面的娛樂設(shè)備和齊全的歌曲伴舞。

    2)免費(fèi)贈送友情卡并協(xié)助策劃班級娛樂活動。

    3)部分菜品實(shí)行打折優(yōu)惠,酒水8.8折優(yōu)惠。

    其次,學(xué)校聚餐要求有實(shí)惠的價(jià)格,單店在宣傳中應(yīng)注重價(jià)格和餐后娛樂,因?yàn)閱蔚陫蕵贩绞胶蛨龅赜邢蓿梢峁┢渌麍龅兀绨鼒?按時(shí)段包場,應(yīng)注意進(jìn)行成本核算)。

    1、主題:學(xué)校聚餐,本店提供娛樂中心時(shí)至?xí)r的免費(fèi)娛樂包場。

    2、促銷方式:

    (1)單店提供全部菜品8.8折優(yōu)惠(不含酒水)。

    (2)在單店舉行學(xué)校聚餐。本店提供娛樂中心時(shí)至?xí)r的免費(fèi)娛樂包場券。

    最后:謝師宴應(yīng)立足于菜品、服務(wù)、檔次上的宣傳。

    1、主題:重慶渝德居火鍋店恭喜各位學(xué)子學(xué)業(yè)有成,向培養(yǎng)出出色“將軍”的老師們表示衷心的祝賀并致以深深的敬意。“將軍風(fēng)范,百年火鍋”。

    2、促銷方式:

    (1)單店提供、等標(biāo)準(zhǔn)包房、豪華包房。

    (2)單店向師生推薦特色菜,新菜品。

    (3)您可以告訴我們您將要支出的消費(fèi)金額,店方將為您配上豐盛的菜品。

    (4)贈送謝師卡、紀(jì)念品及鮮花。

    企劃部提供的方案旨在提醒單店應(yīng)重視此經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn),具體在實(shí)施中會因?yàn)閷W(xué)校和單店的路程,學(xué)生們的消費(fèi)習(xí)慣,當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)狀況,競爭狀況等因素而不同,所以我們建議單店在行銷時(shí)應(yīng)符合當(dāng)?shù)氐奶卣鳎康闹皇前涯切W(xué)生和老師吸引到我們店內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)。

    電話銷售方案和營銷方法【篇6】

    前言:

    在廣東省清遠(yuǎn)市清城區(qū)東城街蟠龍園(清遠(yuǎn)職業(yè)技術(shù)學(xué)院)這個地方,我們好像與外界隔離一樣,周末除了擠著公交車去市區(qū)逛一下,好像沒什么活動了,我們大學(xué)生應(yīng)該有著朝氣的年輕人,對于熱情好玩的我們,不希望周末在冷冷的寢室度過,不希望周末在電腦游戲中流失,不希望周末在學(xué)校游蕩…我們希望我們在大學(xué)里不僅僅學(xué)到知識,還希望留下青春的腳印。我們想走出戶外,接觸自然,結(jié)交朋友…我們要屬于我們的青春與快樂!而開心旅行社致力于推廣普及戶外運(yùn)動,讓更多的人走進(jìn)自然,感受自然,松弛緊張的神經(jīng),減輕工作和學(xué)習(xí)壓力,提高生活品質(zhì)。

    一、市場背景分析:

    (1)旅游市場的總體趨勢分析

    我國旅游業(yè)起步較晚,起點(diǎn)較低,改革開放前以外事接待為主,只具備產(chǎn)業(yè)雛形,不完全屬于產(chǎn)業(yè)范疇。旅游業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的作用有了明顯的提高,特別是國內(nèi)旅游在擴(kuò)大內(nèi)需,活躍市場方面起了顯著作用,旅游業(yè)成為國民經(jīng)濟(jì)新增長點(diǎn)已成為社會共識。

    關(guān)于開心旅游社的研究很少看到,但由開心旅行社組織的旅游活動卻異軍突起,成為旅游不可忽視的方式之一,開心旅行社的建立促進(jìn)了旅游業(yè)的發(fā)展,旅行社的建立是細(xì)化市場行之有效的方法之一,卻把不同的偏好,不同的需求的客戶分為不同群體,組織各特色旅行社。旅行社屬于在政府,商業(yè)機(jī)構(gòu)之外的第三種社會團(tuán)體,并不能以它盈利與否來審定它的性質(zhì)。

    (2)消費(fèi)者分析

    人群定位:18~28歲年齡段的年輕人,他們精力旺盛,興趣廣泛,充滿激情,敢于接受挑戰(zhàn),是戶外運(yùn)動最主要的參與人群。

    第一目標(biāo)消費(fèi)人群:在校大學(xué)生

    大學(xué)生族群是一個個性鮮明?特征突出的細(xì)分市場,這一細(xì)分市場年齡基本在18~25歲之間,年輕、活力充沛、好冒險(xiǎn)、敢于接受挑戰(zhàn),并且空余時(shí)間相對豐富,是戶外運(yùn)動理想的消費(fèi)市場。

    第二目標(biāo)消費(fèi)群:已工作的年輕人

    這部分人群同樣年輕有活力,并確有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),但是空余時(shí)間有限,可以作為俱樂部次要目標(biāo)對象。

    (3)競爭者及該品類市場的區(qū)域市場占有率比較分析

    據(jù)清遠(yuǎn)旅游網(wǎng)可知目前為止,旅游市場中現(xiàn)有有79條路線,但是清遠(yuǎn)目前的旅游市場主要是做老年人市場,以清遠(yuǎn)本地溫泉優(yōu)勢推出以周末為主的短途旅行,目前清遠(yuǎn)主要的溫泉景點(diǎn)有佛崗,新銀盞,聚龍等。另外針對老年人也還有以牛魚嘴等景點(diǎn)的生態(tài)游。所以目前清遠(yuǎn)的老年人旅游市場接近飽和,需要開拓新市場,以吸引年輕人為主的機(jī)動游戲刺激之旅會是清遠(yuǎn)旅游發(fā)展的主要趨勢。借著清遠(yuǎn)市漂流之鄉(xiāng)的稱號,以漂流為主,結(jié)合接近廣州的長隆歡樂世界推出針對學(xué)生的短途旅行也是一個主要趨勢。

    1、大學(xué)生旅游市場規(guī)模巨大,根據(jù)“十五”教育規(guī)劃,高等教育到20__年將進(jìn)入大眾化階段,適齡青年上大學(xué)的比例將達(dá)到15%,到20__年達(dá)到20%”。

    2、大學(xué)生旅游動機(jī)強(qiáng)烈,大學(xué)生群體年齡段一般都在18-24歲。作為年輕人,追求新鮮、追求刺激、探索精神強(qiáng),不甘于墨守成規(guī),易接受新事物,而旅游作為新的生活方式更易被年輕人所接受。

    3、大學(xué)生閑暇時(shí)間較多,我國大學(xué)生除了有法定的節(jié)假日外,還有傳統(tǒng)的寒暑假,大約有172天假期,約占全年的47%;此外,教育部門還為大學(xué)生提供許多社會實(shí)踐和自我學(xué)習(xí)時(shí)間。

    二、開心旅行社推廣的青年路線的swot分析:

    劣勢:1、我公司在清遠(yuǎn)地區(qū)知名度還比較低!難以引起消費(fèi)人群的注意。

    2、我公司由于為保證青年之旅的游玩的樂趣與旅途的意義完美結(jié)合,投入人力、財(cái)力、物力較大,所以旅游票價(jià)偏高。

    3、青年旅游路線目前還是一個新興的旅游市場!我公司第一個吃螃蟹!難免有所缺失。

    優(yōu)勢:1、青年旅游推廣成功,我公司知名度將大大提升!

    2、我公司優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、實(shí)惠的價(jià)格、可以吸引不少大學(xué)生消費(fèi)者。

    3、目前青年旅游路線領(lǐng)域的競爭者不多!

    機(jī)會:1、由于我公司青年旅游的主要針對群體是大學(xué)生,而大學(xué)生未來將成中高收入人群,所以有很大的未來潛在市場,到時(shí)清遠(yuǎn)開心旅行社將會是參加過青年旅游路線的人群首選。

    2、青年游的推廣成功將有可能帶領(lǐng)公司其他旅游訂單的提升!

    威脅:1、如果本次推廣計(jì)劃不理想。將會失去整個畢業(yè)游市場的控制力!讓其他旅游公司乘虛而入。

    2、目前我公司開發(fā)的畢業(yè)游路線不多!容易被搶占市場份額。

    三、青年旅游路線的描述及核心利益分析:

    青年旅游路線主要是年輕人為主的激動游戲刺激之旅,目標(biāo)定位是18~28歲年齡段的年輕人,主要是以在校大學(xué)生為主,其次就是已工作的年輕人。主要以短途路線為主。戶外活動主要是以登山,漂游為主。

    調(diào)查的同時(shí)顯示大學(xué)生消費(fèi)群體中登山,野營兩項(xiàng)喜好程度最高,均達(dá)到70%以上;其次就是漂流,探洞和溯溪,在30%~50%之間;攀巖,潛水,徒步喜好程度在20%~30%之間;速降由于技術(shù)要求和危險(xiǎn)程度過高,選擇比例最低

    在校大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)能力解決了可以承受的活動費(fèi)用,調(diào)查反映出大學(xué)生對不同檔次費(fèi)用的程度,63%的學(xué)生能夠承受250元以內(nèi),31%的學(xué)生能夠承受251~450元的費(fèi)用,能夠承受450元以上的僅占7%。

    綜合以上分析,作為開心旅行社最主要的經(jīng)營項(xiàng)目組團(tuán)活動應(yīng)以短途線路為主,持續(xù)時(shí)間一般為兩天一夜,兩天兩夜,活動內(nèi)容以登山,漂流等大學(xué)生喜好程度較高的項(xiàng)目為主,同時(shí)為滿足一部分學(xué)生中長途旅行的需要,適當(dāng)開辟省外長途路線。

    所以開心旅行社推行這青年短途路線是很著發(fā)展的機(jī)會。

    四、推廣策略:以活動的形式在校園推廣!

    1、校園廣播:與校園廣播臺合作。提供一定資金~進(jìn)行校園廣播廣告!

    (星期三,在這之前開始廣播!有助于擴(kuò)大后面推廣活動影響力與提升公司知名度。)

    2、現(xiàn)場活動:通過舉辦各種現(xiàn)場活動送出開心旅行社旅游優(yōu)惠現(xiàn)金卷,增加潛在消費(fèi)者

    (星期六到星期日,這兩天為星期六、日,學(xué)生流動量大!)

    3、免費(fèi)活動:免費(fèi)發(fā)放環(huán)球開心旅行社旅游景點(diǎn)雜志(校園版)刊登少量就業(yè)信息

    (下周的星期一到星期二,這兩天學(xué)生基本有課。在下課期間發(fā)放。范圍廣。)

    4、校園代理:吸納旅游專業(yè)或非旅游專業(yè)的學(xué)生共20名為校園代理。

    (下周的星期四到星期日,第一天看簡歷、第二天現(xiàn)場問答面試、第三天公布校園代理。)

    5、校園BBS:派遣1位公司資深員工帶領(lǐng)校園代理,在工作之余,在校園BBS上解答學(xué)生各種旅游問題!

    (第三周的星期二開始,持續(xù)影響力與知名度。)

    6、提供就業(yè):有計(jì)劃分批的為校園內(nèi)旅游專業(yè)的學(xué)生提供就業(yè)實(shí)習(xí)機(jī)會!

    (第三周的星期二開始,擴(kuò)大影響力與知名度。)

    7、贊助活動:以贊助商的名義贊助各種校園學(xué)生自主發(fā)動的活動,貧困生助學(xué)金贊助!

    (第三周的星期二開始,保持影響力與知名度。)

    六、推廣范圍計(jì)劃:清遠(yuǎn)職業(yè)技術(shù)學(xué)院—清遠(yuǎn)各大高校—輻射周邊高校—廣東省內(nèi)各大高校—全國發(fā)達(dá)城市高校!

    七、推廣預(yù)算:清遠(yuǎn)職業(yè)技術(shù)學(xué)院各類活動推廣預(yù)算控制在:25萬元以內(nèi)!

    預(yù)算分解:推廣期(星期三到下周的星期二)開展1-3類活動

    1類活動預(yù)算:每年5000元!

    2類活動預(yù)算:現(xiàn)場布置、人員雇傭兩天費(fèi)用5000元!現(xiàn)金優(yōu)惠卷:200元_3=600、100元_10=1000元、50元_30=1500元、20元_100=20__元,總:10100元,一年兩次!每年20__0元

    3類活動預(yù)算:刊登5000本!5000本_2元=10000元!雇傭校園兼職10人!每人每天50元!10_50_2=1000元!總11000元,一年兩期!每年220__元。

    成長期(下周的星期四到第三周的星期二)開展4-5類活動

    4類活動預(yù)算:每天20__元,三天6000元.一年兩次!每年120__元!

    5類活動預(yù)算:資深員工每年3000元,20名校園代理每月50元!其他視貢獻(xiàn)提成!50_20_12=120__元,每年15000元

    成熟期(第三周的星期二—)開展6-7類活動

    6類活動預(yù)算:每年招20名,10名到環(huán)球國際旅游公司清遠(yuǎn)駐點(diǎn)(非總部)10名到環(huán)球國際旅游公司聯(lián)合酒店實(shí)習(xí),工資每人每月300包吃住!每年720__元

    7類活動預(yù)算:每年投入10萬元。

    八、清職院市場分析

    每年有20__-4000名畢業(yè)生!其中50%以上的畢業(yè)生參加畢業(yè)游!就有1000-20__人!1000人每人至少能為我公司創(chuàng)造200元的利潤!也就是光畢業(yè)游一項(xiàng)每年的最低利潤就有20萬元!!

    清職院在校生每年有6000-8000在校生!!基本上每人每年能參加2-5次清遠(yuǎn)本地游玩、而每年的節(jié)假日有清明節(jié)、五一、中秋、十一、………………每人每年至少能為我公司創(chuàng)造30元的利潤!就是每年的節(jié)假日旅游的最低利潤就在36萬元!

    如果能將整個校園的旅游市場吃下!除去每年的廣告預(yù)算、員工薪酬、正常損耗!!光清職院一個高校每年的凈利潤將在30萬元以上!

    所以!推廣青年之旅游勢在必行!搶占大學(xué)生旅游市場更是刻不容緩!

    電話銷售方案和營銷方法【篇7】

    一.事先的信息收集及分析。

    在開始大客戶營銷/拜訪前,一定要進(jìn)行信息收集及分析,為制定大客戶營銷策略提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。信息收集包括:

    第一、大客戶的行業(yè)情況,如發(fā)展趨勢,競爭情況,大客戶在行業(yè)中的地位等;

    第二、大客戶的組織情況,如組織結(jié)構(gòu),采購決策流程等;

    第三、大客戶高層(決策者)的情況,如他的背景信息,關(guān)心的問題,對他有影響力的人等;

    第四、大客戶存在的問題(跟你所銷售產(chǎn)品有關(guān)的);

    第五、大客戶與你公司之前的交往情況(如果有的話);

    第六、你自己所營銷的產(chǎn)品及你的公司的情況分析;

    第七、你的競爭對手情況分析;

    ......

    二.制定大客戶營銷策略及計(jì)劃。

    在信息收集及分析的基礎(chǔ)上,制定一份合適的大客戶營銷策略及計(jì)劃。在營銷策略里面,有6個關(guān)鍵的要素,需要營銷策劃人員加以注意:

    1、營銷策略人員要明確誰是購買的影響者,即客戶企業(yè)對于購買的決策者,這些人有哪些特征。

    2、要明確自己在營銷策略中的強(qiáng)項(xiàng)。在銷售時(shí),要時(shí)刻注意可能存在的問題。一旦發(fā)現(xiàn)了問題,首先要標(biāo)明問題所在,然后利用自己的強(qiáng)項(xiàng)解決問題,確保營銷戰(zhàn)略能夠成功地進(jìn)行。

    3、要注意反饋的模式。在與客戶溝通交流的過程中,時(shí)刻要注意客戶的反饋,從客戶的反饋中不斷驗(yàn)證自己原先對客戶的判斷,最終得出是否能夠針對這個客戶進(jìn)行成功營銷的結(jié)論。如果不注意客戶的反饋,營銷人員往往在付出了大量的精力和時(shí)間后,卻得不到想要的結(jié)果。

    4、要明確贏的標(biāo)準(zhǔn)。包括自己贏的標(biāo)準(zhǔn)以及客戶贏的標(biāo)準(zhǔn)。只有明確了客戶贏的標(biāo)準(zhǔn),才能成功地與客戶進(jìn)行交流和溝通,從而實(shí)現(xiàn)成功的銷售。

    5、理想型的客戶。在面對眾多類型的客戶時(shí),營銷人員要善于判斷哪些是理想型的客戶,只有這樣,銷售才能夠有主有次,有更大的機(jī)會取得成功。

    6、漏斗原則。營銷人員在面對企業(yè)下達(dá)的高額銷售指標(biāo)時(shí),往往感覺要完成比較困難。在這種情況下,銷售人員既不能不顧客觀困難,硬著頭皮接受任務(wù),也不宜輕易地要求企業(yè)降低銷售指標(biāo)。正確的方法是,營銷人員要與企業(yè)進(jìn)行“討價(jià)還價(jià)”,向企業(yè)合理地要求更多的資源,以確保自己能夠按時(shí)按量完成任務(wù)。

    三.根據(jù)策略、計(jì)劃,進(jìn)行大客戶營銷開局工作。在開局工作時(shí),要注意2點(diǎn):

    1、在開始基礎(chǔ)的營銷工作(如與技術(shù)部門,采購接觸/談)的同時(shí),要(開始)推進(jìn)與大客戶高層(決策者)的關(guān)系,即要與他們打交道。很多營銷人員常犯的錯誤是:只與大客戶的一般人員聯(lián)系,而不進(jìn)行,或者說忽視與大客戶高層的工作。結(jié)果是花了大量的時(shí)間、精力,甚至金錢,只得到了低層次的關(guān)系。

    在實(shí)際工作中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情境:一個營銷人員(或者說一家公司)與大客戶做了很長時(shí)間的生意,似乎關(guān)系基礎(chǔ)不錯。但競爭對手換了一個營銷人員后,就輕易地將單拿走了。為什么?很常見的原因就是:之前的營銷人員與這位銷售人員一樣,都是做低層的關(guān)系,結(jié)果輸了。而營銷的銷售人員多做了大客戶高層(決策者)的關(guān)系,就輕易地贏了。

    從這里我們可以總結(jié)到:只有影響客戶企業(yè)最重要的企業(yè)管理決策者,才有可能進(jìn)行成功的營銷。對于營銷人員來說,客戶企業(yè)最重要的決策者往往并不是企業(yè)的總裁,而是與某一個具體項(xiàng)目有關(guān)的的決策者。這類人被稱為是非常重要的高層官員,對于營銷人員來說是最關(guān)鍵的人,其重要性甚至超過客戶企業(yè)的總裁。營銷人員如果能夠與這類人會面,進(jìn)行效果良好的交流和溝通,那么營銷成功的幾率就會極大地增加。

    2、做大客戶高層(決策者)的關(guān)系,要做就要做好,不然會起反作用。關(guān)于這點(diǎn)可以點(diǎn)擊“大客戶營銷中如何與客戶高層保持關(guān)系”,有詳細(xì)說明!

    最后要強(qiáng)調(diào)的是:大客戶營銷的開局很重要,但關(guān)鍵是在之前的信息收集、分析,以及策略、計(jì)劃的制定。只有做好了這些工作,才能找到好的切入點(diǎn),及按計(jì)劃、步驟推進(jìn)大客戶營銷工作,并且同時(shí)與高層保持良好的關(guān)系,大客戶營銷才能事半功倍。

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