銷售計劃方案范文
銷售計劃方案范文5篇
為了確保工作或事情有序地進行，常常要根據具體情況預先制定方案，方案具有可操作性和可行性的特點。方案應該怎么制定呢?下面小編帶來銷售計劃方案范文5篇，希望大家喜歡。
銷售計劃方案范文 篇1
一、海鮮產品市場前景：
(一)、目前中國已成為全球最大的海產品生產國和消費國，海鮮食品年總產量為5100萬噸，這代表著每年4.08%的穩(wěn)定增長率。海產業(yè)捕撈、生產以及加工集方的沿海城市如大連、青島以及南方的浙江省、福建省和廣東省附近，省會在濟南的山東省居中國海鮮食品生產業(yè)的首位，其總產量為740萬噸。
中國海產品的消費量正在隨著國家富裕中等階層的不斷增長而增長。隨著國內生活水平的不斷提高，人們海產品提出了更高的要求，天然、營養(yǎng)、方便、美味、新鮮的海產品已逐漸成為時尚。
(二)、消費特征分析
中國深厚的飲食文化，消費者普遍喜歡海產品，尤其是各種大眾化的海產品。消費者開始向理性化方向發(fā)展，對于海產品的要求已不僅僅局限于海產品的表面，更要求快速、衛(wèi)生、便利、安全以及精化、人性化的高品質服務。隨著人們工作、生活壓力的增大，消費者的空余可支配時間越來越少，消費者希望企業(yè)能通過多元化、專業(yè)化的經營形態(tài)并為其提供新鮮、營養(yǎng)、方便、美味的海產品。消費者對于品牌更易建立忠誠度。
(三)發(fā)展方向
1、品牌。絕大多數水產品實行的都是無品牌經營。所以，就目前水產生產經營企業(yè)的現狀而言，品牌化是當務之急。建立品牌，可以提高客戶的忠誠度，提高知名度，還可以進行整體的營銷，對市場需求作出快速的反應。目前我國的海產品仍屬于供大于求的產品，建立品牌可以使產品更加可靠，可以擁有完善的銷售網絡，也可以對行業(yè)更加了解和創(chuàng)造好的合作關系。
2.優(yōu)質。隨著人們的生活水平的提高、健康意識的增強以及我國加入了wto，海產品質量的要求越來越高，從而為優(yōu)質海產品營銷提供了廣闊的空間。實行優(yōu)質策略就是要保證海產品質量安全，讓消費者放心，開發(fā)綠色食品，以優(yōu)質帶來優(yōu)效。嚴格按照國際標準進行海產品的生產、加工、銷售，確保海產品質量安全，在市場上暢通無阻。
3.服務。市場的發(fā)展與成熟，使消費者對服務內容的要求越來越具體，對服務質量的要求越來越高，搞好服務，就是提高市場的競爭力。為顧客提供周到、細微、全面的服務，讓其購買方便、攜帶方便、食用方便、衛(wèi)生、健康。向消費者介紹海產品的種類(魚蝦貝蟹藻等、主要營養(yǎng)成分(豐富的蛋白質和多種氨基酸、低脂肪、多種維生素等)、食用的好處(降血脂、降膽固醇、健腦等)以及食用的方法等，并為其提供新鮮、營養(yǎng)、方便、美味的海產品，以喚起他們的購買興趣、引導消費。
4.差異化。海產品差異化策略可以理解為針對不同的顧客提供不同的海產品。首先做
到品種差異化，魚、蝦、貝、蟹、藻五大類及其加工產品一應俱全，用來滿足人們不同口味
的需要，其次做到檔次差異化，根據不同水產品的種類、質量、營養(yǎng)、產地等劃分低、中、高價格滿足消費者的不同檔次需求。較低的價格吸引和誘惑大批中下層收入者，高檔水產品
是為了較高收入的消費群體或請客送禮等而準備的。
一、產品策略：
1.商標定位：好產品的商標，商標體現公司形象又可彰顯公司產品特性。阿拉思佳，;品質保證。
2.品質定位：綠色健康，原生態(tài)(無污染、野生純天然)，營養(yǎng)價值高。
3.消費群體定位：中產收入階層為主，在目前，他們是海產品最大的消費群體。目
產品市場的全過程稱為產品的生命周期，該過程一般經歷產品的導入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。市場導入期是新產品首次正式上市的最初銷售時期，只有少數嘗新者和早期采用者購買產品，銷售量小，促銷費用和制造成本都很高，競爭也不太激烈。這一階段企業(yè)營銷策略的指導思想是，把銷售力量直接投向最有可能的購買者，即新產品的創(chuàng)新者和早期采用者，讓這兩類具有領袖作用的消費者加快新產品的擴散速度，縮短導入期的時間。具體可選擇的營銷策略有;快速滲透策略，即低價高強度促銷;來拉動渠道加快渠道建設和滲透。成長期的產品，其性能基本穩(wěn)定，大部分消費者對產品已熟悉渠道客戶也穩(wěn)定，銷售量快速增長，市場競爭加劇。企業(yè)為維持其市場增長率，可采取以下策略：改進和完善產品;尋求新的細分市場;改變廣告宣傳的重點;適時降價等。成熟期的營銷策略應該是主動出擊，以便盡量延長產品的成熟期，具體策略有：市場改良，即通過開發(fā)產品的新用途和尋找新用戶來擴大產品的銷售量;產品改良，即通過提高產品的質量，增加產品的使用功能、改進產品的款式、包裝，提供新的服務等來吸引消費者。
二、價格策略
營銷方針也基本保持價位的穩(wěn)定性，在品牌包裝和品牌建設上投入精心的策劃。對公司生產的產品進行細分，將產品按照種類、用途甚至規(guī)格進行劃分，對不同產品進行推廣，并對不同產品實施差異化定價。
價格策略是企業(yè)為實現定價目標，對價格采取的基本態(tài)度。企業(yè)的價格策略大致可以分為低價、平價和高價三種。根據不同的經營情況，企業(yè)還可對這三種價格策略做不同的變化，以形成更多細化的價格策略。
1.低價策略
(1) 需求價格彈性較大的產品。這類產品的價格變化對銷量有很大的影響，價格上升需求量減少很多;價格下降，需求量增加很多。
(2) 市場容量較大，且生產不太困難的產品。采用低價策略，企業(yè)可以有效阻止競爭者進入該產品市場。
(3) 生命周期趨向成熟，或者衰退期的產品。企業(yè)對這種產品采用低價策略可以延長產品生命周期。
(4) 隨著產品銷量擴大，可以使單位產品的固定成本明顯下降的產品。企業(yè)對這類產品使用低價策略從而產生規(guī)模效應。從而使企業(yè)帶來較好的經濟效益。
2.平價策略
平價策略是介于低價和高價之間的一種定價策略，是指在產品的成本中加上能被公眾認可的合理水平的利潤。這種價格策略，既保證了企業(yè)的合理利益，又能使廣大購買者樂意接受。在出現下列情況時，企業(yè)可選擇平價策略。
(1) 市場上供求較平衡的產品。這種產品由于供求較平衡，同類產品競爭不十分激烈，故價格也較平衡，此時企業(yè)使用平價策略能促進銷售。
(2) 需求彈性不大的產品。如對基本消費品或初級產品，為了樹立企業(yè)形象，即使在供不應求或獨家經營時，也宜實施平價策略。
(3) 要穩(wěn)定占領市場的產品。企業(yè)從長遠利益出發(fā)，對此類產品宜平價銷售。
3.高價策略
高價策略是將企業(yè)產品定得高于同類企業(yè)，或較大幅度地高于成本。企業(yè)使用這種定價策略，可取得較高的利潤，但容易影響產品的銷售。在出現下列情況時，方可選擇高價策略。
(1) 消費者一時很難判斷產品質量的新產品。這種產品的質量無同類產品可比較，購買者認為―價高必然質優(yōu)，愿為其支付高價。此外，對國內尚無人生產，估計在較長時期內也不會出現競爭者的新產品，也可采用高價策略。
(2) 需求彈性較小的產品。如食鹽，可采用高價策略。因為這類產品即使將價格提高，也不會影響人們購買。
(3) 由于公司做工精細，質量上乘，產品的知名度較高，往往可以高出同類產品的定價銷售。
在經過上述步驟后，企業(yè)應當圍繞既定的定價目標，根據已搜集到的資料，選擇適當的定價策略，核定產品的最后價格。企業(yè)在確定產品的最后價格時，要對下列幾項進行加總。
(1) 出廠價。即產品的全部成本加該產品的盈利。分別核算產品的批發(fā)價和零售價。批發(fā)價是產品出廠價加一定的進銷差價;零售價是產品批發(fā)價加一定的批零差價。來保證渠道成員的利潤空間。加強渠道客戶的忠誠度。
以上價格的確定過程以新產品或新價格而言，對于已有的產品價格基本上還是這三個步驟，但是還要加強對價格的分析和掌控，尤其是要結合市場各方面的情況及時對價格進行調整。
三、渠道策略
1.渠道定位
通過市場營銷人員有組織的分批、分期建立各級銷售網絡。運用分銷途徑，以經銷形式推動銷量，在銷售的旺季做好備貨、物流等，為銷售做好渠道。
以特許經銷商為主，按渠道按區(qū)域進行設立。不設省級客戶，更多的按城市級別設立。以低價來贏得客戶合作和信賴。
2.參加展會
(1)低成本接觸合作客戶;
(2)工作量少質量高;
(3)潛在客戶;
(4)競爭力優(yōu)勢;
(5)節(jié)省時間;
(6)融洽客戶關系;
(7)手把手教客戶試用產品;
(8)媒體“曝光”;
(9)產品和服務市場調查
通過參加展會可以吸引到新客戶及消費群體，有利于企業(yè)品牌知名度的推廣。
3.網絡營銷推廣
所謂的網絡營銷就是“電子”+“商務”，電子是手段，商務是目的。為了實現商務的目的，必須先做好網絡推廣營銷，網絡推廣營銷的手段主要有sem(搜索引擎營銷)，bbs(論壇)營銷，微信營銷，
(1)論壇營銷
論壇的主要功能是分享而不是廣告，所以我們必須毫不吝嗇分享我們的最新經驗或我們獨特的生活感受，讓看你貼子的人有所收獲，在論壇上不斷發(fā)布純粹產品資料的圖片的貼子是不受網站斑主和網友歡迎的，是典型的垃圾信息。我們在分享自己的經驗時“不小心”以自己的公司及產品作為案例，從而達到我們的宣傳目的，潛移默化的灌輸我們的產品信息、企業(yè)理念及品牌文化。
(2)搜索引擎營銷
企業(yè)網絡推廣營銷過程中，90%以上的客戶均來自搜索引擎。所以，網絡推廣營銷的主戰(zhàn)場應該是搜索引擎，每個搜索引擎都是一條條引領客戶通向企業(yè)網站的金光大道，只要我們有大量的產品關鍵詞出現在各大搜搜引擎上，在360和百度，自然就會把更多的客流引入我們產品網站。
(3)微信營銷
微博就如一句話新聞，簡單精練、，可通過電腦或手機隨時隨地的傳遞最新信息，是建立自己商圈和人脈的重要方式。微博這種快速便捷的互交小媒體，能第一時間分享有價值的資訊、第一時間了解客戶的需求、第一時間為客戶提供答疑和服務。商場如戰(zhàn)場，兵貴神速，讓客戶產生一種貼心的感受。
(4)權威百科營銷
互聯網上出現了大量的如維基百科、互動百科、百度百科等網站，其名詞解釋的信息均經過專業(yè)人士審批，甚稱權威。網民參與度和認可度都很高，并且該信息詞條會永久保存，但又能以開放的方式隨時讓人進行優(yōu)化與修改完善。我們只要創(chuàng)建以企業(yè)或產品的專業(yè)詞發(fā)表，一旦審核通過即為百科詞條。
4.建立旗艦店
在經銷商處設置專賣店形式，在增加銷售額的同時增加廣告曝光率。介紹海產品的加工工藝及加工過程，營養(yǎng)成份不流失，口感極佳的基本訴求。
5.連鎖加盟
在經營到一定階段，對經銷商的2批和分銷商進行專賣店加盟方式，招商加盟。
6.禮品手段
中國人的傳統文化奠定了“禮下于人”的送禮淵源，時至今日，禮品風無疑是中國傳統節(jié)日中最為國人認可和接受的一種感情溝通方式了。。海產品市場早已經形成了“禮品”化規(guī)模，無論從包裝形式還是對外宣傳，處處流露出尊貴、華美、高檔，給送禮、受禮的都能獲得一種心理滿足。除此以外，我們的產品更要在行銷手段上“禮”上往來，重點策劃“送禮的形式、過程、訴求。
四、促銷策略
促銷是指企業(yè)以各種有效的方式向目標市場傳遞有關信息，以啟發(fā)、推動或創(chuàng)造對產品和的需求，并引起購買欲望和購買行為的一系列綜合性活動。促銷的本質是企業(yè)同目標市場之間的信息溝通。促銷是企業(yè)市場營銷活動的基本策略之一，它一般包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關系等促銷形式。
1.基本促銷策略 (1)推式策略 推式策略是指利用推銷人員與經銷商促銷,將產品推到渠道的策略，這一策略需利用推銷人員推銷產品,推式策略風險小,推銷周期短,資金回收快,以渠道促銷為主更根據市場實際多采取搭贈和折扣及低價
(2)拉式策略 拉式策略是企業(yè)針對最終消費者展開廣告攻勢,把產品信息介紹給目標市場的消費者,使人產生強烈的購買欲望,形成急切的市場需求,然后"拉引"渠道客戶紛紛要求經銷這種產品。更多采取經銷商和分銷商及冷凍海鮮市場條幅和戶外廣告及店招。海報等手段。 (3)推拉結合策略 在通常情況下,企業(yè)也可以把上述兩種策略配合起來運用,在向渠道商進行大力促銷的同時,通過廣告刺激市場需求。2.促銷的基本方式(1)人員推銷：推銷又稱人員銷售,是企業(yè)通過派出推銷人員或委托推銷人員親自向顧客介紹,推廣,宣傳,以促進產品的銷售，可以是面對面交談,也可以通過電話,信函交流.推銷人員的任務除了完成一定的銷售量以外,還必須及時發(fā)現顧客的需求,并開拓新的市場,創(chuàng)造新需求。
人員推銷的步驟
①找顧客---通過現有顧客的介紹，以及其它銷售人員介紹、查找工商名錄、電話號碼簿等尋找潛在顧客。
②事前準備---知已知彼，掌握三方面的知識：
a 產品知識——關于本企業(yè)、本企業(yè)產品的特點、用途、功能等各方面納情況。
b 顧客資料——包括潛在顧客的個人情況，所在企業(yè)的情況.具體用戶的生產、技術、資金情況，用戶的需要，購買決策者的性格特點等。
c 競爭者材料——競爭者的能力、地位和它們的產品特點。同時，還要準備好樣品、說明材料，選定接近顧客的方式、訪問時間、應變語言等等。
d-即開始登門訪問，與潛在客戶開始面對面交談。 (2)廣告：廣告是企業(yè)以付費的形式,通過一定的媒介,向廣大目標顧客傳遞信息的有效方法，更多采取戶外廣告及海報的地面推廣形式。 (3)營業(yè)推廣：營業(yè)推廣是由一系列短期誘導性,強刺激的戰(zhàn)術促銷方式所組成的.它一般只作為人員推銷和廣告的補充方式,其刺激性很強,吸引力大。具體措施為：
1、比較和確定刺激程度。刺激程度越高，引起的銷售反應也會越大，但這種效應也存在遞減的規(guī)律。因此，同一種方法不能經常用。
2、選擇推廣時機。在何時開始發(fā)動推廣戰(zhàn)役，持續(xù)多長時間效果最好等，是研究的主要問題。持續(xù)時間過短，由于在這一時間內無法實現重復購買，很多應獲取的利益不能實現;持續(xù)時間過長，又會引起開支過大和損失刺激購買的力量，并容易使企業(yè)產品在顧客心目中降低身價。按照有關研究，每個季度搞三次左右的推廣活動為宜，每次的持續(xù)時間以平均購買周期的長度為宜。
(4)公共關系：公共關系是企業(yè)通過有計劃的長期努力,影響團體與公眾對企業(yè)及產品的態(tài)度,從而使企業(yè)與其它團體及公眾取得良好的協調,使企業(yè)能適應它的環(huán)境.良好的公共關系可以達到維護和提高企業(yè)的聲望,獲得社會信任的目的,從而間接促進產品的銷售。公共關系的主要方法：
組織宣傳展覽：在公共關系活動中，企業(yè)可以印發(fā)各種宣傳材料，如介紹企業(yè)的小冊了、業(yè)務能訊、圖片畫冊、音像資料等、還可以舉辦形式多樣的展覽會、報告會、紀念會及有獎競賽等，通過這些活動使社會公眾了解企業(yè)的歷史、業(yè)績、名優(yōu)產品、優(yōu)秀人物、發(fā)展的前景，而達到樹立企業(yè)形象的目的。
咨詢和游說：咨詢主要是向管理人員提供有關公眾意見。主要時企業(yè)定位與形象等方面的勸告和建議，也可包括回答和處理顧客的問題、抱怨和投訴。游說的對象主要是立法機構和政府官員。與他們打交道的目的是為了在一定范圍內防止不利于本企業(yè)的法令、規(guī)定的頒布實施，或為了促使有利于本企業(yè)的優(yōu)勢。
一個好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時引導采購;激發(fā)購買欲望，擴大產品需求;突出產品特點，建立產品形象;維持市場份額，鞏固市場地位等等。
銷售計劃方案范文 篇2
一)、策劃目的。
開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。
二)、分析當前的營銷環(huán)境狀況。
1、當前市場狀況及市場前景分析：
①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。
②市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。
③消 費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發(fā)展前景。
如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的判斷頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：
①以同類產品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進入市場風險小。 ②另一同類產品"速可凈"上市受普遍接受說明"李施德林"有缺陷。 ③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。
④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。
2、對產品市場影響因素進行分析。
主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發(fā)展趨勢方向的影響。
三)、市場機會與問題分析。
營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
1、針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產品銷售。 ?產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。
產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。 產品價格定位不當。 ?銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。?促銷方式不務，消費者不了解企業(yè)產品。 ?服務質量太差，令消費者不滿。售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
2、針對產品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
四)、營銷目標。
營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為_X萬件，預計毛利_X萬元，市場占有率實現_。
五)、營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)
1、營銷宗旨。
一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。以產品主要消費群體為產品的營銷重點。 建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
2、產品策略：
通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。
1)產品定位。
產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。
2)產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業(yè)對產品應有完善的質量保證體系。
3)產品品牌。
要形成一定知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。
4)產品包裝。
包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5)產品服務。
策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。
3、價格策略。
這里只強調幾個普遍性原則：拉大批零差價，調動批發(fā)商、中間商積極性。給予適當數量折扣，鼓勵多購。
以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。 若企業(yè)以產品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。
4、銷售渠道。
產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。5、廣告宣傳。
1)原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。
2)實施步驟可按以下方式進行：
①策劃期內前期推出產品形象廣告。 ②銷后適時推出誠征代理商廣告。 ③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。 ④把握時機進行公關活動，接觸消費者。 ⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產品知名度。
6、具體行動方案。
根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節(jié)性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢?！糐P〗
六)、策劃方案各項費用預算
這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經驗，具體分析制定。
七)、方案調整。
這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現與現實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。
銷售計劃方案范文 篇3
一、 前言
近年來，隨著市場經濟的發(fā)展，孝感地區(qū)的市場規(guī)模有了進一步的擴大，但同時也面臨著嚴峻的市場競爭形勢。環(huán)顧孝感，建材市場有著激烈的競爭對手;但孝武超市有著與學院教師住宅靠近的優(yōu)勢!
二、 市場概況
1、建材消費市場的一般研究
裝潢建材消費是住宅消費的重要內容之一，而住宅消費是深化城鎮(zhèn)住房制度改革的需要。國家住房改革的目標是：到20_年，每個城市家庭都擁有自己的住房，人均居住面積達15-18平方米。江蘇省“九五”期末城鎮(zhèn)人均居住面積目標是10平方米以上，要達到此目標必須促進住宅消費。因此作為住宅消費的重要內容之一，裝潢建材的消費在未來幾年將是一個很大的市場。
同時，隨著經濟發(fā)展和人口素質的提高，講究生活品質越來越成為人們特別是都市人的時尚?？梢灶A見，家居裝潢布置在家庭支出中將會占越來越大的比重。
因此，就整個建材市場的消費而言，前景是非常樂觀的。
2、競爭對手研究
就孝感及周邊地區(qū)而言，如前言所述，長虹家居面臨的市場競爭是十分激烈的。金盛裝飾城是一家極具規(guī)模的、實力的材料裝飾城，在長虹家居的競爭對手中具有典型性?，F以金盛裝飾城為例，分析競爭對手的一些具體情況。
①地理位置：位于孝感學院南三門，周邊有教師小區(qū)等多個住宅小區(qū)，交通方便，各路公交車可達，使得金盛近可覆蓋學院地區(qū)，遠可輻射整個孝感地區(qū)。
②營業(yè)概況：經營燈飾、木業(yè)、陶器、五金、鎖具、潔具、墻紙、窗簾、油漆、涂料、廚具、石材等，目前已匯聚六萬多種中高檔裝飾材料，占地22萬平方米，營業(yè)面積18萬平方米，營業(yè)間出租率達100%。可見，金盛不僅產品品種多樣齊全，給消費者更多的選擇，而且人氣旺盛，具有極強的實力。
③配套服務：提供汽車配送、電話訂購、專家咨詢、質量跟蹤、商務中心、銀行業(yè)務、飯店旅游、裝飾參謀、技術監(jiān)督、集團電話、背景音樂等多項服務。可見金盛不僅硬件實力強，而且軟件服務也是一流的，多方為消費者著想。
④整體管理：金盛采用場地出租、集團管理的模式，獲得管理及服務質量ISO9002質量認證。室內購物環(huán)境舒適，展廳間設有服務廳，免費贈送精美購物指南，另有保安維持秩序，保潔員維持購
物環(huán)境的整潔。定期地出版內部刊物，溝通管理者與業(yè)主，業(yè)主與消費者。一流的管理必將帶來一流的效益。
⑤營銷宣傳：凸顯整體形象，不定期在揚子晚報等報紙上做廣告，但主要以路牌、燈箱廣告為主，并在其他裝飾城(競爭對手)附近打出金盛巨幅廣告。業(yè)主個體形象通過內部刊物、精品導購等方式展現。上述方式能以集體的力量參與市場競爭，收到更好的廣告效果。
三、 消費者研究
1、裝修新房的消費者
96年孝感城鎮(zhèn)居民人均年收入為5209.68元，以戶均人口3.26人計，年均家庭收入1.7萬。按國際流行的房價收入比，一般房價為家庭年收入的3-6倍，則房價以5.1-10.2萬為宜。而南京地區(qū)房屋平均價格(每平方米)為：城區(qū)3500-4500，新區(qū)3000-3500，經濟適用房為20_-3000，安居工程房1500-20_。按每平方米2500元計，一套60平方米的住房也需15萬，超出一般家庭的承受能力。由此可見，購買新房后立即裝修，一般居民有心無力。
2、裝修已有住房的消費者
資料顯示，96年孝感市民儲蓄余額為359億，戶均4萬元左右。聯系近年經濟形式及醫(yī)療制度改革、社會保障改革、子女教育問題等，一般居民傾向于保留儲蓄。這也是近年我國整個消費市場內需不足的原因。此類家庭若需裝修，必以中低價位為主。
3、集團消費者
此類消費者大多委托裝潢公司代理，裝潢公司為獲得較大利潤，必然努力降低成本，而建材價格是其成本構成中的重要因素。
4、綜述
由以上分析可得，目前及最近幾年，建材消費仍以中低價位為主。孝武超市要在競爭中勝出，準確的市場定位是必要的。為謀求長遠發(fā)展，在中低價位的同時，產品和服務質量必須有一定的保證。
四、孝武超市研究
1、優(yōu)勢
①歷史傳統：孝南地區(qū)就是傳統的木建材交易市場。這一點使得孝武超市在建材市場中具有一種無形的權威優(yōu)勢。同時由于這一歷史原因，孝武超市在孝感地區(qū)早已具有一定的知名度。
②地理位置：位于孝感城區(qū)孝感學院南三門，附近有鐵路，貨運方便。另有6.9.7等公交車到達，消費者交通方便。孝南因而有很大的開發(fā)空間。若規(guī)模形成，能量巨大，可輻射整個孝南地區(qū)，甚至于整個孝感。
③政策：孝感市政府把孝南等地區(qū)作為孝感重點開發(fā)區(qū)，區(qū)政府非常重視，努力營造孝武超市的區(qū)位優(yōu)勢。這為孝南地區(qū)的發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境。
2、劣勢
①營業(yè)概況：現有大中型建材市場，如寶林、長江等12家，零散建材門市80余戶，經營結構有國有、聯營、股份、個體經濟等。這一方面活躍了孝南地區(qū)市場，另一方面也給管理，特別是整體形象塑造帶來了極大的困難。就經營品種而言，有木材、板材、油漆、五金、陶瓷等，與其他裝飾城雷同。就檔次而言，沒有金盛之類的競爭對手完備。
②配套服務：配套服務少且差。今年，管委會對該地區(qū)實行“統一管理” 、“統一收費” 、“統一宣傳” 、“統一優(yōu)惠政策”。但服務對象僅為業(yè)主，消費者受惠少。商家各自為戰(zhàn)，消費者享受的服務無法與金盛同日而語。
③整體管理：這孝南是最薄弱的一環(huán)。該地區(qū)特色市場由歷史自然形成，而非有計劃地規(guī)模形成，管理難度大。各業(yè)主沒有整體觀念，管理者也只起到服務者的作用。大型裝飾商場和諸多臨街單個門面互相競爭，沒有形成互補互動的利益共同體。整個地區(qū)環(huán)境嘈雜，較臟亂差，無法給人愉悅的感覺。
④營銷宣傳：缺乏現代整體營銷觀念。大多業(yè)主仍停留在市場經濟初期的水平，營銷手段單一，以廣告為主，且投入不均，效果不佳。
五、 市場建議
1、定 位——中低價位為主，高檔價位為輔
2、宗 旨——薄利多銷
3、戰(zhàn) 術——以具有特色和優(yōu)勢的木材、油漆為突破口
4、戰(zhàn) 略——打出長虹這一品牌，強化地區(qū)優(yōu)勢
5、品牌形象——價廉物美，歷久不衰(突出實惠及歷史悠久)
6、目標市場——一般家庭裝潢，一般集團裝潢
7、銷售方式——批發(fā)、零售、直銷
六、 營銷建議
單一廣告效果不佳，應配以多種方式，進行立體、整合營銷
1、設計長虹形象標志，出現在所有有關廣告、宣傳品上
2、貿易區(qū)現場環(huán)境保持整潔、舒適，多多綠化，維持好秩序
3、印發(fā)宣傳小冊子、精美的產品推薦，溝通顧客與業(yè)主
4、成立業(yè)主會議，溝通協調各方利益，以求內部團結
5、管委會定期出版內部刊物，溝通管理者與業(yè)主
銷售計劃方案范文 篇4
第一部分：銷售模式
一、模式：資源互換+顧問式管理+特色服務+利益共享
1、資源互換：用產品、服務、附加值等資源換取市場資源，維護好價格，確?？蛻舻母邇r值、高毛利，變被動銷售為主動營銷
2、顧問式管理：參與客戶針對公司產品的管理，給客戶在自身公司管 理過程中提出建議與參考;
3、特色服務：主要是提高我們產品、公司對客戶的附加值，例如在品類管理、開店選址、人員招聘與管理、店堂設計、業(yè)務學習、活動策劃等方面對其進行培訓、幫助;
4、利益共享：做好上述3方面，雙方才能獲利。
二、銷售模式的關鍵點
1、從戰(zhàn)略的高度選擇客戶、進行合作
2、突出產品在客戶自有品種中的獨特性，讓客戶主動推薦，并維護好價格體系
3、要讓客戶信任我們，看到希望，并提出解決客戶后顧之憂的方案
4、要提供有銷售特權的產品資源，如OEM、區(qū)域產品或品規(guī)專銷
5、做好客戶分類和客戶管理方案
6、做好企業(yè)的宣傳
7、采取“一對一”的顧問式管理與服務
8、建立全方位的、分層級的合作
9、任何產品和銷售模式，都必須突出一個核心，不能貪多求全
三、客戶分類
1、商業(yè)流通客戶
在每一個縣選擇一家商業(yè)客戶，如果一個地區(qū)縣級商業(yè)不發(fā)達，可以在地級市選擇一家網絡健全、認同公司產品及模式、有合作意愿的商業(yè)
2、零售連鎖類客戶
①、大型的、多模式多渠道并存的、在一定區(qū)域具有壟斷性質的商業(yè)公司(如國藥控股、南京醫(yī)藥)。此類客戶主要面對省外，先粗后細
②、跨區(qū)域的、全國范圍內的大型直屬零售連鎖公司(如老百姓、海王星辰、健之佳等)
③、全國性的或區(qū)域內的`零售采購聯盟體(如PTO、特格爾聯盟、武漢天元等)
④、小區(qū)域(地級市)內的中、小型連鎖(如成都康福隆、株洲千金、濟南漱玉平民等)
四、實施方案
下列實施方案的細化方案不在此討論
1、商業(yè)流通客戶
①、一個地級市或多個地級市設置商務代表一名，負責開發(fā)、管理、維護4—6家縣級商業(yè)，公司直接供貨，收取現金貨款或對信用良好的客戶進行一部分授信(額度有代表申請、領導審批，并和公司一起三方承擔責任)或貨到×天內付款，并保證客戶×%的利潤
②、開發(fā)成功的關鍵：個人素質及談判技巧、公司產品利潤及確保 利潤的方法、客戶的信任
③、難點：怎樣做到現款?
解決客戶后顧之憂的方案
找到客戶擔心的方面對癥下藥
銷售人員的談判技巧和靈活運用公司政策的靈性
2、零售連鎖類客戶
①、省外客戶：前期主要以招商代理制為主，先粗后細;
省內客戶：成都市場由一名專職人員負責，地級市的可由商務代表兼任負責，重點在成都市
②、收取現金貨款或對信用良好的客戶進行一部分授信(額度有代表申請、領導審批，并和公司一起三方承擔責任)或貨到×天內付款，并保證客戶×%的利潤
③、突出產品的附加值、公司的特色服務和輔助管理尤為重要，并必須做好客戶高層的工作，取得高層的認同和支持，是上量的最有力辦法
銷售計劃方案范文 篇5
一、苗木市場前景(需求、變化、發(fā)展)：
花木產業(yè)發(fā)展市場前景廣闊。一是城鄉(xiāng)居民消費，將綠色移入居室。二是建設生態(tài)城市，發(fā)展農業(yè)休閑產業(yè)將成為行業(yè)發(fā)展的動力。
二、成都地區(qū)苗木產業(yè)分析：
現狀：本地區(qū)綠化苗木產業(yè)發(fā)達，但普遍規(guī)模小、管理粗放，科技含量低，從業(yè)人員水平參差不齊，營銷模式陳舊，缺乏標準化管理等一系列問題制定三大策略：
1、品種策略，以精品化銀杏成為主導，觀葉、觀花等植物為輔，四季花開，一季一景。
2、投資策略，以先進的容器、盆栽苗為以后發(fā)展方向，實現精品化、商品化。
3、品牌策略，“萬花自選超市”
三、現階段苗木市場需求的趨勢：
1、在市場普遍低迷的情況下，部分精品苗木價格依然堅挺。如全冠香樟、大規(guī)格精品皂角、黃連木、茶條槭等。
2、在先綠起來的目標實現后，人們對彩葉樹種的需求也不斷加大，造成彩葉樹種培育和種植面積增大，但普遍規(guī)格較小。彩葉市場前景看好的有，金枝槐、金葉榆、元寶楓、黃連木、茶條槭等。
3、容器苗將成為市場的新寵，隨著綠化工程對苗木標準的提升，對苗木的整體性、存活率要求越來越高，容器苗具有栽植不受季節(jié)變化的限制。目前成都地區(qū)容器苗尚處于發(fā)展階段，多數企業(yè)和個人覺得成本高，不愿發(fā)展容器苗，容器苗市場空缺。容器苗市場前景看好的有，桂花、紅楓、垂絲海棠、香樟等。
4、灌木品種以生產周期短，見效快的品種為首選，彩葉品種具有較強的色彩效果和較好的適應性的品種更受喜愛。市場前景看好的有，袋裝紅葉石楠、金森女貞、大花六道木等。
四、銷售方案
為了更好的給公司種植的 _x 等品種苗木制定合理價格，確保在本地區(qū)推廣銷售工作的順利進行，并形成長期持續(xù)、穩(wěn)定的銷售渠道，特擬定此銷售建議。