銷售培訓方案及流程
(一)培訓的內(nèi)容。
一個企業(yè)銷售人員的培訓計劃內(nèi)容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容：
1.企業(yè)一般情況介紹(包括：企業(yè)的經(jīng)營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業(yè)文化等)。
2.銷售產(chǎn)品的有關(guān)知識(包括：產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價格、維護及修理辦法等)。
3.有關(guān)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)知識。
4.有關(guān)銷售的技巧性知識。
5.有關(guān)銷售市場的知識。
6.有關(guān)行政工作的知識。
7.有關(guān)顧客類型的知識。
(二)培訓的方式。
銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實際情況確定銷售人員培訓的具體方式。常用的培訓方法主要有以下幾種：
1.在職培訓：在職培訓要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強了他們的業(yè)務能力，是一種最常用的方法。
2.個別會議：由接受培訓的銷售人員個別參加討論的會議。
3.小組會議：由若干接受培訓的銷售人員成立小組參加討論的會議。
4.個別函授：企業(yè)培訓部門根據(jù)具體情況，分別函授各個銷售人員。
5.銷售會議：有意識地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會議，以達到培訓的目的。
6.設(shè)班培訓：企業(yè)定期開設(shè)培訓班，系統(tǒng)地對銷售人員進行培訓。
7.通訊培訓：利用通訊器材對銷售人員進行培訓。
(三)確定培訓的時間。
銷售經(jīng)理在確定培訓實踐時，既要保證培訓的效果，又不能過分地影響企業(yè)的正常業(yè)務。根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓時間可劃分為：
1.新雇銷售人員的培訓，通常需要1-2周的時間。
2.老銷售人員的培訓，即經(jīng)常培訓，有以下幾種情況：(1)每天半小時的培訓。(2)每星期2小時的培訓。(3)每兩年1周至1個月的在職培訓。(4)每5年1個月的集中培訓。
3.進修培訓。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來確定時間的長短、每次受訓的人數(shù)。
銷售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓時間時，還要考慮到對培訓時間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓時間長短的因素有：
1.產(chǎn)品因素。如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復雜，對銷售人員的培訓時間也應越長。
2.市場因素。市場上競爭對手越多，競爭越激烈，培訓時間就應越長。
3.銷售人員的素質(zhì)因素。如果銷售人員具有較全面的知識，有較高的悟性，培訓時間相對來說就可以短一些。相反，如果銷售人員素質(zhì)平庸，花費的培訓時間就應該長一些。
4.銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓的時間就應該長一些。
5.培訓方法因素。單純的講授，可能會花費較多的時間，相反，如果視聽結(jié)合，培訓時間可縮短一半。
(四)確定培訓人員。
銷售經(jīng)理在制訂培訓計劃時，也要確定培訓人員。培訓人員包括組織工作人員和講授人員。
組織工作人員的工作包括：培訓前的準備、培訓中的服務、培訓后的善后工作。
講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級銷售管理人員、富有經(jīng)驗的人員，也可以外聘常有專長的專家、教授。
(五)確定受訓人員。
對銷售經(jīng)理來說，下屬所有銷售人員應該參加培訓，以提高其業(yè)務素質(zhì)。但是，在確定受訓人員時，應注意以下幾點：
1.受訓人對銷售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷售任務。
2.受訓人具有強烈的求知欲，即個人希望通過專業(yè)培訓獲得所需的知識與技能。
3.受訓人應有學以致用的精神。
(六)確定實施的程序。
培訓的實施應循序漸進，使新知識與受訓人已知部分相結(jié)合，不宜重復或脫節(jié)，影響受訓人的興趣或引起知識的混淆。一般實施的程序如下：
1.最初培訓。
企業(yè)新雇員培訓，可使受培訓人員獲得銷售工作所需的基本知識與銷售技巧。
2.督導培訓。
當企業(yè)成長或產(chǎn)品線變更后，銷售人員的知識必須進行更新;當銷售人員由一個地區(qū)調(diào)到另一個地區(qū)，也應該了解市場的情況;當產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時，銷售人員也應進行督導培訓。
3.復習培訓。
當顧客投訴增加或銷售人員的銷售業(yè)績連續(xù)下滑時，銷售經(jīng)理就應該舉辦這種培訓，使銷售人員有復習銷售技巧或討論的機會。引導銷售人員適應市場環(huán)境的變化，在其發(fā)生嚴重問題時，及時矯正任何不希望出現(xiàn)的行為。
銷售崗位崗前培訓方案二
期限：一周
第一日
上午認識公司
學員自我介紹——讓銷售員之間互相認識
介紹公司背景、公司架構(gòu)、各部門的職能分工等(總經(jīng)辦)介紹公司的管理制度(人事部)
介紹部門的管理制度、獎懲制度及提成方案(銷售部)
下午
介紹工作流程及所有的表格、單張、宣傳資料等(銷售部)
介紹所有健身器械的操作使用及功能、各種課程的內(nèi)容和一些關(guān)于健身的常識(教練部)
第二日(銷售部)
上午推銷準備
一、熟悉產(chǎn)品
介紹公司賣點的所有卡種、價錢、優(yōu)惠措施、會員須知等
二、了解市場
1、認識目標客戶群
2、了解市場潛力
3、認識競爭對手
三、開發(fā)客戶(配合演練)
1、尋找客戶的方法
A、地毯式訪問法——洗樓
B、連鎖介紹法——舊客戶介紹新客戶
C、中心開花法——于特定范圍內(nèi)發(fā)展具有影響力的中心人物
D、個人觀察法——從自己日常周圍生活環(huán)境中尋找潛在客戶
銷售培訓計劃P22、如何判斷客戶
1)客戶的類型
2)判斷客戶的購買需要
3)判斷客戶的購買能力
四、約見客戶
1、約見前的準備
2、電話約見的技巧
下午親身感受
一、了解競爭對手
分組到對手公司進行深入了解(設(shè)備、服務、價錢、優(yōu)缺點等)
二、參與運動及課程，感受服務
第三日
上午會見客戶(配合演練)
一、形象塑造
一個專業(yè)健身顧問的塑造
1)心靈要美
2)儀容儀表
3)個人儀態(tài)
4)建立自信
5)附帶工具
二、設(shè)計開場白
好的開場白等于成功了一半
三、如何獲得客戶好感
1、先推銷自己后推銷產(chǎn)品
2、同顧客作朋友
四、誘發(fā)客戶的購買欲
1、設(shè)計參觀路線、介紹產(chǎn)品
銷售培訓計劃P32、告知健身對其帶來的好處
3、讓客戶親身感受
五、基本的銷售技巧
下午異議處理
一、客戶拒絕的原因
二、細心聆聽、分析
三、排除異議的技巧
1、顧客永遠是“對”的，不可否定顧客，善用Yes…..But…..
2、根據(jù)不同類型對癥下藥
第四日
上午達成交易(配合演練)
一、客戶的成交信號
二、促成技巧
下午售后服務及客戶管理
一、售后服務
1、定期對客戶進行回訪(特別在重要的節(jié)日)
1)電話
2)短信
3)E-mail
4)書信、賀卡
2、客戶健身時多與客戶交談，幫助解決其在健身過程中遇到的
問題
3、誘導客戶介紹新客戶
4、當公司有活動的時候，及時通知客戶參與
5、對快到期的客戶建議辦理續(xù)卡手續(xù)
二、客戶管理
1、客戶分類
銷售培訓計劃P41)未成交的客戶
A、可以成交的
B、有意向的
C、代啟蒙的
2)已成交的客戶
先按卡種分類，再按開卡月份進行細分
2、客戶記錄的內(nèi)容
1)未成交的客戶
2)已成交的客戶
第五日
上午個案分析及討論
列舉以往從銷售過程中遇到不同程度的難題，讓銷售討論解決方式
下午心得分享
由業(yè)績好的個別銷售分享工作過程中積累的經(jīng)驗、心得、方法等
第六日
上午綜合質(zhì)素
一、團隊建設(shè)
1、互相幫助
2、避免搶客
二、心理調(diào)節(jié)
1、學會面對失敗
2、有積極的人生觀
3、控制情緒
三、目標設(shè)定
下午外出派單及銷售實習
銷售崗位崗前培訓方案三
(一)培訓的內(nèi)容。
一個企業(yè)銷售人員的培訓計劃內(nèi)容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容：
1.企業(yè)一般情況介紹(包括：企業(yè)的經(jīng)營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業(yè)文化等)。
2.銷售產(chǎn)品的有關(guān)知識(包括：產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價格、維護及修理辦法等)。
3.有關(guān)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)知識。
4.有關(guān)銷售的技巧性知識。
5.有關(guān)銷售市場的知識。
6.有關(guān)行政工作的知識。
7.有關(guān)顧客類型的知識。
(二)培訓的方式。
銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實際情況確定銷售人員培訓的具體方式。常用的培訓方法主要有以下幾種：
1.在職培訓：在職培訓要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強了他們的業(yè)務能力，是一種最常用的方法。
2.個別會議：由接受培訓的銷售人員個別參加討論的會議。
3.小組會議：由若干接受培訓的銷售人員成立小組參加討論的會議。
4.個別函授：企業(yè)培訓部門根據(jù)具體情況，分別函授各個銷售人員。
5.銷售會議：有意識地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會議，以達到培訓的目的。
6.設(shè)班培訓：企業(yè)定期開設(shè)培訓班，系統(tǒng)地對銷售人員進行培訓。
7.通訊培訓：利用通訊器材對銷售人員進行培訓。
(三)確定培訓的時間。
銷售經(jīng)理在確定培訓實踐時，既要保證培訓的效果，又不能過分地影響企業(yè)的正常業(yè)務。根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓時間可劃分為：
1.新雇銷售人員的培訓，通常需要1-2周的時間。
2.老銷售人員的培訓，即經(jīng)常培訓，有以下幾種情況：(1)每天半小時的培訓。(2)每星期2小時的培訓。(3)每兩年1周至1個月的在職培訓。(4)每5年1個月的集中培訓。
3.進修培訓。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來確定時間的長短、每次受訓的人數(shù)。
銷售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓時間時，還要考慮到對培訓時間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓時間長短的因素有：
1.產(chǎn)品因素。如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復雜，對銷售人員的培訓時間也應越長。
2.市場因素。市場上競爭對手越多，競爭越激烈，培訓時間就應越長。
3.銷售人員的素質(zhì)因素。如果銷售人員具有較全面的知識，有較高的悟性，培訓時間相對來說就可以短一些。相反，如果銷售人員素質(zhì)平庸，花費的培訓時間就應該長一些。
4.銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓的時間就應該長一些。
5.培訓方法因素。單純的講授，可能會花費較多的時間，相反，如果視聽結(jié)合，培訓時間可縮短一半。
(四)確定培訓人員。
銷售經(jīng)理在制訂培訓計劃時，也要確定培訓人員。培訓人員包括組織工作人員和講授人員。
組織工作人員的工作包括：培訓前的準備、培訓中的服務、培訓后的善后工作。
講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級銷售管理人員、富有經(jīng)驗的人員，也可以外聘常有專長的專家、教授。
(五)確定受訓人員。
對銷售經(jīng)理來說，下屬所有銷售人員應該參加培訓，以提高其業(yè)務素質(zhì)。但是，在確定受訓人員時，應注意以下幾點：
1.受訓人對銷售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷售任務。
2.受訓人具有強烈的求知欲，即個人希望通過專業(yè)培訓獲得所需的知識與技能。
3.受訓人應有學以致用的精神。
(六)確定實施的程序。
培訓的實施應循序漸進，使新知識與受訓人已知部分相結(jié)合，不宜重復或脫節(jié)，影響受訓人的興趣或引起知識的混淆。一般實施的程序如下：
1.最初培訓。
企業(yè)新雇員培訓，可使受培訓人員獲得銷售工作所需的基本知識與銷售技巧。
2.督導培訓。
當企業(yè)成長或產(chǎn)品線變更后，銷售人員的知識必須進行更新;當銷售人員由一個地區(qū)調(diào)到另一個地區(qū)，也應該了解市場的情況;當產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時，銷售人員也應進行督導培訓。
3.復習培訓。
銷售培訓方案及流程篇2
（一）、目標的確定：
我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃，明確自己的銷售目標，所謂目標就是我們內(nèi)心對一項工作完成時所預期效果的描繪。業(yè)務員出訪一定要確立目標。一個好的目標，在銷售過程中應考慮兩個方面：
1、銷售目標：是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶提出訂貨單。
2、行政目標：是否需要收回帳款；是否有投訴或咨詢需要處理；是否需要傳達公司新政策。
（二）、客戶的選擇：
1、選擇客戶依據(jù)：
應選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實力、服務水準最佳、銷售額穩(wěn)定、市場拓展能力強、有穩(wěn)定顧客群的客戶。
2、客戶等級劃分的依據(jù)
應根據(jù)客戶的資信狀況、經(jīng)營規(guī)模、人員素質(zhì)、倉儲能力、運輸能力、內(nèi)部管理及組織機構(gòu)及銷售網(wǎng)絡的覆蓋范圍，對客戶進行等級劃分。再根據(jù)公司政策、市場狀況等因素決定目標客戶，其作則列為后序名單或順序名單。
3、M、A、N法則
一般可以將準客戶劃分為三級：A級-----最近交易的可能性最大；
B級-----有交易的可能性，但還需要時間；C級----依現(xiàn)狀尚難判斷。
判斷A級客戶的M、A、N法則如下：
M（MONEY）:
即對方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。事先要了解對方的經(jīng)濟實力，不要貿(mào)然行為。
A（AUTHORITY）：
即你所極力說服的對象是否有購買的決定權(quán)，如果沒有決定權(quán)，最終你將是白費口舌。在銷售介紹的成功過程中，能否準確掌握真正的購買決定者是成功的一個關(guān)鍵。
N（NEED）：
即需要，如果對方不需要這種商品，即便有錢有權(quán)，你任何鼓動也無效。不過"需要"彈性很大。一般講，需求是可以創(chuàng)造的，普通的業(yè)務員是去適應需求，而專業(yè)的業(yè)務員職責不在于只顧客需要與否，而在于刺激和創(chuàng)造出顧客的需求，從而開發(fā)出其內(nèi)心深處的消費欲望。
（三）、行動計劃的制定：
每個業(yè)務員都管理和控制著一個銷售區(qū)域。為了達到公司制定的銷售量或銷售額，必須謹慎考慮并計劃行程，
具體步驟如下：
1、客戶分類：可以依據(jù)客戶的重要性和增長潛能分成A、B、C、D四級：A級客戶：應安排在第一個星期出訪，相應的，每日里也應該將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用最佳的腦力和體力。
B級客戶：多是安排在第二星期出訪，出于其數(shù)目較"A"級客戶多，每家的拜訪次數(shù)會相應減少；
C、D級客戶：應安排在第三個星期出訪。
每四個星期應將你的精力集中于客戶服務（維修、技術(shù)與操作），貨品陳列收帳和計劃下個月的工作方面。當然，銷售員也可以據(jù)實情安排ABCD客戶拜訪計劃，如每日、每周拜訪客戶中既有A、B級客戶，以有C、D級客戶，但無論怎樣安排銷售人員，應當明確知道，首期就拜訪A級和B級客戶，可以使自己及早掌握所需用負責的區(qū)域內(nèi)部分營業(yè)額。由此，也可以幫助你提高信心和勇氣，面對未來的挑戰(zhàn)。
2、出訪頻率及形式：
作為銷售員，身負完成公司的銷售指標的任務，所以顯而易見，銷售員的銷售重點應集中于那些"銷出"迅速，賬款回籠及時的客戶。因此，銷售員必須以定點巡回的方式反復多次地出訪這類客戶，以連續(xù)不斷客戶服務達成我們銷售目標的`實現(xiàn)。
在激烈競爭的商場中，更要求銷售員特別應保持極高頻率和足夠數(shù)量的拜訪次數(shù)，以期用穩(wěn)定的營業(yè)額連續(xù)的專業(yè)客戶服務令競爭對手難以介入我們擁有的客戶和市場。
3、增加出訪比率：
每日出訪客戶的多少，會因業(yè)務員選擇的客戶等級不同而有所區(qū)別。根據(jù)權(quán)威資料統(tǒng)計，很多業(yè)務員每日花在真正銷售呈獻的時間不會超過2小時。按照良好的計劃工作可以避免在區(qū)域內(nèi)因縱橫交錯的拜訪而導致出訪時間不夠充分。因此，謹慎而周詳?shù)挠媱澝咳盏墓ぷ骺梢栽黾映鲈L次數(shù)，也可以確保每次出記訪更有實效。最理想的是每日的出訪行程都預先訂下，且保證每次出訪安排都是最經(jīng)濟、最有效的。
銷售培訓方案及流程篇3
一、酒店銷售人員培訓體系設(shè)計
本酒店對銷售人員的培訓，公司實施三級培訓體系，由酒店人力資源部制定具體的培訓計劃并組織實施，相關(guān)部門予以協(xié)助。
培訓重點具有共性的培訓對分公司或本部門所涉及的專業(yè)技術(shù)進行培訓重點是針對操作性較強的崗位進行培訓（本酒店銷售人員暫時沒有進行這一環(huán)節(jié)的培訓安排）
實施者酒店人力資源部各分公司、各部門各分公司、各部門。
1．公司級培訓
公司級培訓內(nèi)容主要包括以下四個方面。
（1）酒店概況。主要包括：歷史背景、發(fā)展特點與發(fā)展規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)、主要管理情況等。
（2）酒店的規(guī)章制度。主要包括：員工紀律、培訓制度、工作日程、進餐時間、超時工作等制度。
（3）員工的職業(yè)說明。具體包括：員工的工作職責、如何配合酒店的整體運作、行為標準、酒店對員工的期望、所在部門的職責等。
（4）酒店的文化和管理理念。主要包括團隊精神、酒店經(jīng)營理念等。
（5）了解酒店信息：按客人參觀線路對酒店各經(jīng)營場所進行參觀并了解各經(jīng)營場所的具體位置、裝飾特點、營業(yè)時間、電話號碼、經(jīng)營特色，最終能為客人提供參觀服務和有吸引力的推介。
（6）了解工作內(nèi)容：了解營銷人員的崗位職責、素質(zhì)要求、作息安排、工作內(nèi)容、規(guī)范標準、所處位置、組織架構(gòu)、匯報渠道及協(xié)調(diào)注意事項。
（7）了解服務項目：通過學習服務信息手冊、酒店宣傳資料，熟記酒店應知應會基礎(chǔ)知識，能完整地、生動地向賓客進行酒店內(nèi)部各點的介紹；能及時為客人提供店外信息咨詢服務。
（8）了解溝通方法：通過學習管理人員通訊錄及各部人事分工、內(nèi)部常用電話等，熟記并掌握主要常用電話等。
（9）了解電話禮儀：熟練掌握電話撥打、接聽、轉(zhuǎn)接、等候、掛機等功能，使用電話的禮節(jié)禮貌及注意事項等。
（10）熟悉客戶檔案管理，要能準確、及時地將客戶檔案進行整理。
2．分公司或部門級培訓
分公司或部門級培訓的相關(guān)內(nèi)容如下表所示。
酒店在職銷售人員培訓計劃表
培訓項目具體內(nèi)容
市場環(huán)境分析：
1．酒店周邊經(jīng)營環(huán)境分析
2．競爭對手情況摸底分析
3．酒店優(yōu)劣式分析
4．銷售目標分析
訂單跟進工作：
1．訂單跟進的意義
2．訂單跟進的程序
3．異常訂單跟進程序
客戶溝通技巧
1．溝通類型分析
2．溝通技巧分析
酒店業(yè)務推廣：
1．市場調(diào)查
3．宣傳推廣工作實施
4．銷售陳述技巧
5．促銷活動的效果分析
銷售談判技巧：傾聽技巧、提問技巧、應答技巧、拒絕技巧、客戶異議處理等
客人需求管理：
1．需求分析
2．供給分析
3．供需管理的基本手段
二、培訓實施部門
1．公司級培訓由人力資源部統(tǒng)一組織，培訓經(jīng)理具體負責，在規(guī)定的時間內(nèi)完成規(guī)定的培訓內(nèi)容，并進行書面考核
2．公司級培訓結(jié)束后，營銷部按照本部門制定的培訓計劃，進行崗前專業(yè)培訓，由本部門組織實施，人力資源部予以協(xié)助。
3．崗前培訓結(jié)束后，各部門按照崗位服務項目繼續(xù)對新員工進行專業(yè)技能培訓。
4．在職人員的培訓以人力資源部為主導，可采取派員實地培訓、返回總部參加培訓、視頻培訓、資料學習等多種方式進行。
三、培訓的實施
1．分公司或部門的培訓實施時間，視酒店的實際經(jīng)營需要而定，以不影響酒店的實際運營為限。
2．培訓主辦部門應依據(jù)在職培訓實施計劃表按時實施培訓，并負責該培訓的全部事宜；如培訓場地的選擇、教材分發(fā)等。
3．各項在職培訓實施時，參加培訓的學員應簽到，教育培訓部應切實了解上課、出席情況。
4．參加培訓的人員應準時上課，因故不能參加者須辦理請假手續(xù)。對于曠課、遲到、早退、不專心培訓的學員，參照平時的獎懲規(guī)定處罰。
5．培訓考試的成績、成果報告，作為考績和升遷的參考。
四、培訓的評估
1．每期培訓結(jié)束后，主辦部門應讓學員填寫在職培訓學員意見調(diào)查表，同考試答卷一并收回，送講師轉(zhuǎn)人事部審核，為今后再舉辦類似培訓提供參考。
2．為評估各部門培訓成效，各單位主管應填寫培訓成效調(diào)查表，由教育培訓部匯總，并參考銷售績效的變動，分析、評估培訓成效，之后做成書面報告，經(jīng)上報審核后分送各部門及有關(guān)人員，為下次培訓提供參考。
銷售培訓方案及流程篇4
一、在旅行社目前規(guī)模較小，且經(jīng)營潛力有限。所以，能夠選取在這些細分市場上占有絕對的市場份額。據(jù)調(diào)查，整個南昌市，甚至江西省的旅游市場上，還沒有哪家旅行社是專做商務會議旅游及獎勵旅游這一細分市場的，所以我們能夠通過這個旅游市場上的空白點來給自己的旅行社做一個市場定位，正如美國學者肯羅曼珍曼絲所言:定位的精義在于犧牲，只有舍棄若干要點才能重點突出。從而使自己區(qū)別于眾多的競爭對手，避開市場競爭構(gòu)成的經(jīng)營壓力。利用集團企業(yè)所能帶給我們的優(yōu)勢條件，迅速占領(lǐng)市場，成為這一市場的主導型的旅行社。爭取在明年承辦10個以上的會議團，可采取以下營銷:
1、在旅行社設(shè)專門的公務旅游業(yè)務組。能夠帶給比如代訂飯店客房、代辦交通票據(jù)和文娛票據(jù)，代客聯(lián)系參觀游覽項目，代辦旅游保險，導游服務和交通集散地的接送服務等，為會議主辦方排憂解難，做好后勤保障工作，為與會代表帶給豐富而周到的服務。
2、制定一句旅游業(yè)務的宣傳口號，能夠通過一句瑯瑯上口的宣傳口號反映出我社的市場定位。我認為(讓我代理你的移動)比較適宜。
3、通過一切渠道獲取有關(guān)政府機關(guān)、各企事業(yè)單位的商務會議信息。
4、主動出擊，承辦其商務會議及旅游業(yè)務。
5、帶給周到而豐富的系列服務。
6、加強與主辦方的聯(lián)系，構(gòu)成穩(wěn)定的回頭客。
二、除了做好公務旅游這一市場外，旅行社傳統(tǒng)的休閑旅游這一塊業(yè)務要繼續(xù)做，并且要穩(wěn)步發(fā)展，力爭明年到達組團和地接人數(shù)20__人次的預期任務。
1、在旅行社成立休閑旅游業(yè)務組。
2、在休閑旅游業(yè)務組內(nèi)部又可細分為組團業(yè)務和地接業(yè)務兩大部分。
3、根據(jù)不同的業(yè)務特點，采取不面的營銷活動。力爭做一個客戶便留住一個客戶，建立完整的客戶檔案，因為維系一個老客戶比去發(fā)展一個新客戶容易地多，能夠更容易構(gòu)成客戶對我們的品牌忠誠。
4、加強與外地組團社的聯(lián)系與溝通，主動地向他們帶給我們最新的地接價格以及線路的變化，并根據(jù)他們的要求帶給所需的線路和服務，并有針對性地實行優(yōu)惠和獎勵。
5、主動地走出旅行社，走訪南昌各大機關(guān)單位、團體、學校、醫(yī)院、企業(yè)等，甚至是深入大街小巷，上門推銷我們的旅游產(chǎn)品，這樣不僅僅僅是推銷產(chǎn)品，也是在做最廉價的廣告宣傳。
三、配合集團做好厚田沙漠的銷售工作。我社計劃明年在集團企業(yè)的領(lǐng)導下，利用沙漠景區(qū)的優(yōu)惠政策，做好厚田沙漠景區(qū)的團隊和散客的銷售工作。目前已和湖北海外旅游集團企業(yè)取得了意向性聯(lián)系，操作實施計劃正在籌劃之中。
1、開發(fā)厚田沙漠散客天天發(fā)這一產(chǎn)品，我們能夠充分利用我們此刻的資源優(yōu)勢開發(fā)這一產(chǎn)品，把我們散客天天發(fā)同行價以傳真形式發(fā)給南昌市及周邊地市的各大旅行社，從而把各大旅行社收集來的散客做成團隊形式，從而占領(lǐng)市場。
2、把營銷重點放在本省、本市的企事業(yè)單位和大、中專院校，以及中小方面，適時地進行推銷，從而把厚田沙漠做成南昌各大學校組織學生組織春游、秋游及開展有益健康活動的首選之地。
四、開發(fā)新的旅游產(chǎn)品。
目前的南昌旅游市場，各旅行社帶給市民、可供市民選取的都是近幾年來一成不變的幾條固定線路，我社可根據(jù)這一狀況，適時地開發(fā)出一條或幾條新的旅游線路，比如于浙江龍游石窟，九江石門澗等，只有不斷地創(chuàng)新，才能持續(xù)競爭優(yōu)勢，當然新的旅游線路的開辟也要有顧客消費群體，貼合未來市場的需求，這也是我社明年可嘗試的一項工作計劃。
五、旅行社營銷工作應始終處在科學合理的狀態(tài)中，各業(yè)務組的業(yè)務各有其側(cè)重點，但同時其他業(yè)務也可兼做，并不矛盾。
六、加強售后服務，這對旅行社持續(xù)已有客源和開拓新客源都至關(guān)重要，形式有打問候電話、意見征詢單、書信往來、問候性明信片等。
銷售培訓方案及流程篇5
白銀賽亞別克汽車銷售服務有限公司是一個高速發(fā)展的企業(yè)，公司的發(fā)展對現(xiàn)有員工提出了新的要求，同時公司也要不斷的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理與經(jīng)營。根據(jù)員工調(diào)查表所反饋的信息以及公司的實際情況，制定了20_年人才培養(yǎng)開發(fā)計劃，重點培養(yǎng)公司急需的人才。 一、培訓需求調(diào)查結(jié)果分析1、需要進行企業(yè)品牌歷史及榮譽培訓的占8% 2、需要進行產(chǎn)品知識培訓的23%
3、需要進行溝通技巧與談判技巧的20% 4、需要進行競品知識的35% 5、需要進行經(jīng)典案例的20%
6、需要進行LMS，VCT，七動課堂的16%
從調(diào)查數(shù)據(jù)上看，基層員工對培訓是十分渴求的，也是我們急需解決的一個重要問題。同時中層管理者還提出要加強基層員工禮貌禮儀方面的培訓，從公司的每一個員工的服務表現(xiàn)來提升我們公司的整體形象。員工能夠積極主動的要求培訓以提高自身的業(yè)務水平為公司更好的服務是很值得鼓勵推行的。 二、培訓目標
本人將在培訓方面為公司發(fā)展提供大力支持，力求達成以下培訓目標：
1、完善基層員工的培訓課程，加強培訓，顯著提高基層員工的專業(yè)知識、服務技能; 2、進行規(guī)模的團隊建設(shè)培訓，加強部門、員工的溝通; 3、增強員工對企業(yè)的認同感，提高企業(yè)對員工的凝聚力。 三、培訓體系運作計劃
綜上所述，制定合理、完善的年度培訓計劃要本著有利于企業(yè)經(jīng)營，從日常工作需求入手，提高員工專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，充分挖掘員工潛能，滿足員工個人發(fā)展規(guī)劃要求，提高企業(yè)整體競爭力等。
銷售培訓方案及流程篇6
針對據(jù)業(yè)務地面渠道營銷項目的落地，公司新進人員日漸增多。同時，在整個項目的摸索前行階段，為了讓甲方對我們的員工持高度認可態(tài)度，培訓工作尤顯重要。通過制定公司培訓計劃，培養(yǎng)員工敬業(yè)心態(tài)，養(yǎng)成良好的職業(yè)素質(zhì)，讓員工對自己的工作有高度認同感，提升公司一線督導人員專業(yè)素質(zhì)及與綜合素質(zhì)，這也是培訓計劃方案編制的出發(fā)點。
一、培訓基礎(chǔ)
公司計劃新進9人，基礎(chǔ)培訓：入職；企業(yè)文化；相關(guān)資質(zhì)背景；員工考勤休假管理辦法；
二、培訓目標：
1、新進員工了解公司的基本情況，明確自己的職能范圍與工作職責。
2、通過對聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務地面渠道營銷項目的詮釋及分解，讓新進員工對工作范圍與職責有一個基本認識，為日后工作中的行為標準打下基礎(chǔ)。
3、提升新進員工溝通能力與行業(yè)理解。
三、培訓方法：
1、結(jié)合公司休假考勤辦法，讓員工對公司的基本考勤有一定的了解。
2、結(jié)合《商務禮儀》、《溝通技巧》等PPT形式提升員工基本素質(zhì)與職業(yè)技能
3、提問形式，充分發(fā)揮員工的主觀能動性
4、答辯形式，檢驗培訓效果和員工的理解能力；
5、結(jié)合個人對電信增值行業(yè)的理解與認識培訓新進員工掌握與運營商打交道的方法與技巧。
四、培訓內(nèi)容：
1、公司的各項規(guī)章制度，。例如行政管理制度、部門崗位制度等；
2、《聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務地面渠道營銷》項目目前的發(fā)展規(guī)劃及方向；
3、《商務禮儀》
4、《有效溝通》
5、我們的員工應具備什么樣的素質(zhì)來適應運營商合作的要求與標準。
6、銷售推廣技巧、銷售推廣方法、銷售、推廣、督導、流程、經(jīng)典案例；
7、什么是執(zhí)行力？在上級安排布置完工作后如何保證順利實施及達到預期效果？執(zhí)行力的重要作用是什么？
8、團隊建設(shè)的重要性及團隊精神發(fā)揮的作用；
9、績效考核及傭金獎勵制度
五、培訓思想
1、培訓即學習。培訓就是一個學習的過程，在企業(yè)里，基本上只有兩三種自我提升的學習途徑，而培訓就是很重要的一種方式；
2、培訓即工作。不管我們培訓的內(nèi)容是什么，但都離不開一個主題，就是工作，為的是能將目前的工作開展到位，進行的順利。因此，員工在工作的過程中，也是一種培訓。將兩者很好的結(jié)合在一起；
3、建立良好培訓流程，形成培訓學習氛圍，提升培訓意識，逐步建立培訓體系，形成良好的學習風氣、學習氛圍，提高公司各級人員的.培訓意識；
4、鞏固培訓效果，提高人員素質(zhì)，問題的解決不能單單靠一兩場的培訓，還需要大家的親身實踐與工作中的摸索，以積極向上的心態(tài)，將培訓工作的實質(zhì)效果最大化，使培訓更快樂，工作更有效。
六、注意事項
1、培訓考勤：每次的培訓考勤計入員工考勤，并計入考勤處罰范圍內(nèi)。（特殊情況于培訓前向行政報備者除外）；
2、培訓重視程度：培訓參與人員完成情況進行考評，并計入績效分數(shù)；
3、受訓人員對知識、技能的掌握：對培訓內(nèi)容進行考核，考核結(jié)果客觀反映受訓人員對培訓的內(nèi)容知識、技能的掌握程度；
4、培訓對公司帶來的影響及回報；
銷售培訓方案及流程篇7
(一)培訓的內(nèi)容。
一個企業(yè)銷售人員的培訓計劃內(nèi)容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容：
1.企業(yè)一般情況介紹(包括：企業(yè)的經(jīng)營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業(yè)文化等)。
2.銷售產(chǎn)品的有關(guān)知識(包括：產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價格、維護及修理辦法等)。
3.有關(guān)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)知識。
4.有關(guān)銷售的技巧性知識。
5.有關(guān)銷售市場的知識。
6.有關(guān)行政工作的知識。
7.有關(guān)顧客類型的知識。
(二)培訓的方式。
銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實際情況確定銷售人員培訓的具體方式。常用的培訓方法主要有以下幾種：
1.在職培訓：在職培訓要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強了他們的業(yè)務能力，是一種最常用的方法。
2.個別會議：由接受培訓的銷售人員個別參加討論的會議。
3.小組會議：由若干接受培訓的銷售人員成立小組參加討論的會議。
4.個別函授：企業(yè)培訓部門根據(jù)具體情況，分別函授各個銷售人員。
5.銷售會議：有意識地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會議，以達到培訓的目的。
6.設(shè)班培訓：企業(yè)定期開設(shè)培訓班，系統(tǒng)地對銷售人員進行培訓。
7.通訊培訓：利用通訊器材對銷售人員進行培訓。
(三)確定培訓的時間。
銷售經(jīng)理在確定培訓實踐時，既要保證培訓的效果，又不能過分地影響企業(yè)的正常業(yè)務。根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓時間可劃分為：
1.新雇銷售人員的培訓，通常需要1-2周的時間。
2.老銷售人員的培訓，即經(jīng)常培訓，有以下幾種情況：(1)每天半小時的培訓。(2)每星期2小時的培訓。(3)每兩年1周至1個月的在職培訓。(4)每5年1個月的集中培訓。
3.進修培訓。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來確定時間的長短、每次受訓的人數(shù)。
銷售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓時間時，還要考慮到對培訓時間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓時間長短的因素有：
1.產(chǎn)品因素。如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復雜，對銷售人員的培訓時間也應越長。
2.市場因素。市場上競爭對手越多，競爭越激烈，培訓時間就應越長。
3.銷售人員的素質(zhì)因素。如果銷售人員具有較全面的知識，有較高的悟性，培訓時間相對來說就可以短一些。相反，如果銷售人員素質(zhì)平庸，花費的培訓時間就應該長一些。
4.銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓的時間就應該長一些。
5.培訓方法因素。單純的講授，可能會花費較多的時間，相反，如果視聽結(jié)合，培訓時間可縮短一半。
(四)確定培訓人員。
銷售經(jīng)理在制訂培訓計劃時，也要確定培訓人員。培訓人員包括組織工作人員和講授人員。
組織工作人員的工作包括：培訓前的準備、培訓中的服務、培訓后的善后工作。
講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級銷售管理人員、富有經(jīng)驗的人員，也可以外聘常有專長的專家、教授。
(五)確定受訓人員。
對銷售經(jīng)理來說，下屬所有銷售人員應該參加培訓，以提高其業(yè)務素質(zhì)。但是，在確定受訓人員時，應注意以下幾點：
1.受訓人對銷售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷售任務。
2.受訓人具有強烈的求知欲，即個人希望通過專業(yè)培訓獲得所需的知識與技能。
3.受訓人應有學以致用的精神。
(六)確定實施的程序。
培訓的實施應循序漸進，使新知識與受訓人已知部分相結(jié)合，不宜重復或脫節(jié)，影響受訓人的興趣或引起知識的混淆。一般實施的程序如下：
1.最初培訓。
企業(yè)新雇員培訓，可使受培訓人員獲得銷售工作所需的基本知識與銷售技巧。
2.督導培訓。
當企業(yè)成長或產(chǎn)品線變更后，銷售人員的知識必須進行更新;當銷售人員由一個地區(qū)調(diào)到另一個地區(qū)，也應該了解市場的情況;當產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時，銷售人員也應進行督導培訓。
3.復習培訓。
當顧客投訴增加或銷售人員的銷售業(yè)績連續(xù)下滑時，銷售經(jīng)理就應該舉辦這種培訓，使銷售人員有復習銷售技巧或討論的機會。引導銷售人員適應市場環(huán)境的變化，在其發(fā)生嚴重問題時，及時矯正任何不希望出現(xiàn)的行為。
銷售培訓方案及流程篇8
第一，接手部分冷門茶葉銷售工作。茶葉銷售，熱銷茶葉銷售做得好不算什么本事。把難賣的冷門茶葉賣得好才叫本事，為此我準備接手部分冷門茶葉銷售工作。
第二，申請茶葉銷售專屬區(qū)域。總結(jié)過去一段時間的茶葉銷售情況，我認識到為茶葉銷售劃出專屬區(qū)域非常重要。新一季我就準備向超市方面申請劃出茶葉銷售專屬區(qū)。
第三，開展茶葉銷售促銷活動。開展一部分茶葉品質(zhì)的促銷活動，“買一送一”、“買茶葉送茶杯”、“茶葉送咖啡”等活動都要相繼開展起來。
第四，盡量利用節(jié)假日時間，推出有特色的茶葉銷售方案。比如立春的茶葉大禮包，入夏的茶葉一朵花。
第五，適當開展茶葉網(wǎng)上銷售。雖然茶葉網(wǎng)絡銷售不是什么好主意，但是為了拓展銷售渠道，還是應該在網(wǎng)上開展銷售，嘗試一下。