餐飲店?duì)I銷管理方案設(shè)計(jì)
二、開業(yè)活動布展方案
三、開業(yè)活動具體工作實(shí)施流程方案
四、開業(yè)慶典布展及營銷活動費(fèi)用預(yù)算方案
活動時(shí)間：20__年月日上午10:00-12:00活動地點(diǎn)：西昌風(fēng)情園內(nèi)
活動主題：感動舌尖味蕾盡在巴蜀風(fēng)情
巴蜀風(fēng)情樣板店盛裝開幕
一、公關(guān)和營銷：
1、邀請餐飲協(xié)會、酒店(餐廳)協(xié)會等領(lǐng)導(dǎo)參加剪彩開業(yè)儀式;
2、發(fā)放邀請函，落實(shí)顧客;
3、邀請親朋好友參加開業(yè)典禮，聚集人氣;
4、同時(shí)營銷部人員可以在當(dāng)天推卡。
5、以條幅、噴繪的形式宣傳本店開業(yè)期間的優(yōu)惠活動項(xiàng)目，特價(jià)菜和豪華配套設(shè)施及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
6、可租用2個行走氣模，身披綬帶，在門口迎接賓朋(備用)。
7、由營銷策劃部組織，到各個路口，向過往行人散發(fā)傳單，并在開業(yè)期間推出優(yōu)惠券。
8、凡在巴蜀風(fēng)情開業(yè)期間：(5日以內(nèi))
(1)凡在巴蜀風(fēng)情開業(yè)期間,來店消費(fèi)前100名的顧客,均可品嘗到巴蜀風(fēng)情指定的打折特色菜一款，贈完為止。
讓參加巴蜀風(fēng)情開業(yè)慶典的每一位顧客,都能感受到我們特色的菜品幽雅的環(huán)境優(yōu)質(zhì)的服務(wù),從而讓消費(fèi)者更深入了解我們餐廳，提升其印象和認(rèn)知度.
二、開業(yè)活動布展方案
a)鼓號隊(duì)一支、主持人1人、舞獅1-2匹、變臉1-2人、禮儀小姐6人
餐廳大門口搭建舞臺，舞臺尺寸為__米與__米,紅色地毯鋪地，舞臺上面，提前擺放好貴賓席的桌椅板凳，舞臺主背景為“巴蜀風(fēng)情店盛裝開業(yè)”可用噴繪制作，大門口橫跨__米的充氣彩虹門一座，音響功放設(shè)備一套(400W),廣場禮炮X門(含彩彈X發(fā))，廣場行走氣模租用兩個，身披綬帶，人員可以用我們自己的員工。
b)物品配置
A貴賓胸花若干
B簽到臺X個簽到筆5支(黑色)簽到本4個
C托盤X個
D紅繡球X個綢布X米
E剪刀X把
以上屬慶典公司自備物品
三、開業(yè)活動具體工作實(shí)施流程方案
所有布展設(shè)備于開業(yè)活動慶典,前天晚上10:00之前全部安裝到位,并調(diào)試完畢,由籌備負(fù)責(zé)人檢驗(yàn).
8:30-8:50餐廳負(fù)責(zé)對活動現(xiàn)場全面清潔，儀式范圍內(nèi)不得任何雜物。(負(fù)責(zé)人：__)
8:50-9:00安排接待處及簽到事宜由禮儀小姐配合。(負(fù)責(zé)人：__)9:00-9:20舞臺、音響等設(shè)備最后一次調(diào)試。(負(fù)責(zé)人：__)
9:20-9:30參加慶典儀式工作人員全部到位，放會場背景音樂。(負(fù)責(zé)人：__)
9:30-10:00停播背景音樂，鼓樂隊(duì)(后臺音樂)奏樂30分鐘;禮儀小姐為貴賓佩帶胸花,并協(xié)助簽到。(負(fù)責(zé)人：__)
10:00-10:10音樂停止,主持人宣布慶典開始,X門禮炮同響,鼓樂隊(duì)奏迎賓曲與喜慶開門紅.(備用：后臺音響播放)(負(fù)責(zé)人：__)10:10-10:30兩匹喜獅進(jìn)行表演。(負(fù)責(zé)人：__)
10:30-10:40主持人宣布巴蜀風(fēng)情開業(yè)慶典儀式正式開始，并介紹到位的主要領(lǐng)導(dǎo)和貴賓。(負(fù)責(zé)人：__)
10：40-10：45主持人邀請第一位嘉賓致辭。結(jié)束時(shí)奏《鼓掌曲》5秒鐘。(負(fù)責(zé)人：__)
10：45-10:50主持人邀請第二位嘉賓致辭。結(jié)束時(shí)奏《鼓掌曲》5秒鐘。(負(fù)責(zé)人：__)
10：50-10:55主持人邀請第三位嘉賓致辭。結(jié)束時(shí)奏《鼓掌曲》5秒鐘。(負(fù)責(zé)人：__)
10：55-11:00主持人宣布邀請董事長和X位指定貴賓一起剪彩;
在嘉賓講話過程中，負(fù)責(zé)剪彩的禮儀小姐持剪彩花致預(yù)定位置，準(zhǔn)備剪彩;剪彩儀式進(jìn)行中，鼓樂隊(duì)演奏(后臺音樂播放)歡快激越的樂曲，同時(shí)施放禮炮、、彩彈、冷焰火等。(負(fù)責(zé)人：__)
11:00-11:10變臉人上臺表演;
11:10-11：25游戲活動
(猜歌游戲)邀請臺下X名選手，由后臺播放音樂、選手搶先舉手猜歌，10首歌為限，最多者為勝;(情侶、家庭默契游戲)綁氣球兩人三足賽跑，最快者且氣球數(shù)完好數(shù)最多者為勝;(菜品盲猜)邀請選手在規(guī)定時(shí)間內(nèi)蒙眼嘗特色菜并成功說出最多名字者獲勝，3-5道菜;
備注：獲得勝利的選手可以獲得巴蜀風(fēng)情店在開業(yè)期間X元的代金券X張;
11:25-11:35社區(qū)舞蹈文藝表演(可與西昌本地老年學(xué)校聯(lián)系)11:35-11:45主持人宣布X門禮炮齊響,打出X發(fā)彩彈,鼓樂隊(duì)(后臺音樂)、兩匹喜獅同時(shí)奏曲和舞動至慶典結(jié)束。
11:45-11:55巴蜀風(fēng)情員工,帶領(lǐng)眾賓客入席,由董事長及總經(jīng)理主持酒水答謝宴.
現(xiàn)場活動攝像全程跟蹤，記錄整個活動的精彩片段，并刻光盤;開業(yè)慶典儀式圓滿結(jié)束。
四、布展及營銷活動費(fèi)用預(yù)算方案
(一)、設(shè)備類：
a)彩虹門一座費(fèi)用：
b)音響一套、話筒4個、支架X個費(fèi)用：c)舞臺X米與X米含地毯費(fèi)用:
d)后背景噴繪一塊尺寸：X米與X米費(fèi)用：e)禮炮X門(含彩彈X發(fā))費(fèi)用：
f)氣球彩色數(shù)量：X包費(fèi)用：
g)紅繡球綢布一塊剪刀X把
h)花籃X個費(fèi)用：
(二)、人員演義類：
1、鼓樂隊(duì)X人X元/人
2、舞蹈隊(duì)X人X元/人
3、主持人1人
4、舞獅X匹X元/人
5、變臉人X人X元/人
(三)、宣傳費(fèi)用：
1、宣傳單X張
2、人偶宣傳X人X元/人費(fèi)用：
餐飲店?duì)I銷管理方案設(shè)計(jì)篇2
改革開放30年來，我國餐飲業(yè)發(fā)展經(jīng)歷了起步階段、數(shù)量型發(fā)展階段、規(guī)模化發(fā)展階段和品牌建設(shè)階段，初步形成了投資主體多元化、經(jīng)營業(yè)態(tài)多樣化、經(jīng)營方式連鎖化、品牌建設(shè)特色化、市場需求大眾化、從傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)向現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的發(fā)展新格局。20__年，受金融危機(jī)影響，我國餐飲行業(yè)出現(xiàn)了大規(guī)模的結(jié)構(gòu)調(diào)整，高端餐飲企業(yè)開始走親民路線，而中低端餐飲企業(yè)則更多地走進(jìn)了社區(qū)，連鎖企業(yè)配送中心、社區(qū)早餐服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、主食廚房等在大眾化餐飲服務(wù)企業(yè)蓬勃發(fā)展，更多趨向于本色化經(jīng)營，而且更加注重飲食本身的健康、營養(yǎng)和搭配。
1.1中國餐飲行業(yè)的競爭情況和趨勢
中國的餐飲市場經(jīng)過二十多年的改革與發(fā)展，已進(jìn)入了一個新的階段，市場競爭的形勢也發(fā)生了一些新的變化。中國加入世貿(mào)組織后，形勢還會進(jìn)一步變化。把握這種變化趨勢，研究制定正確的對策，對餐飲企業(yè)來說是至關(guān)重要的。中國從改革開放初期相比，全國餐飲市場競爭的態(tài)勢出現(xiàn)四大變化：
一）從競爭內(nèi)容看，重點(diǎn)由單純的價(jià)格競爭、產(chǎn)品質(zhì)量的競爭、發(fā)展到產(chǎn)品與企業(yè)品牌
的競爭、文化品味的競爭。在改革初期，餐飲企業(yè)之間主要是打價(jià)格戰(zhàn)、打品牌、服務(wù)、裝修戰(zhàn)；現(xiàn)在情況發(fā)生了變化，消費(fèi)者用餐既要滿足生理需求、又要滿足心理需求，因此，越來越多的經(jīng)營者把注意力轉(zhuǎn)向打造自己的品牌，提高企業(yè)的文化品味。這是一種更高水平的競爭。當(dāng)然，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，價(jià)格的競爭、產(chǎn)品質(zhì)量的競爭、永遠(yuǎn)是重要的競爭手段，但競爭的手段是多元的，競爭的重點(diǎn)是變化的，一個高明的經(jīng)營者，不僅要善于運(yùn)用傳統(tǒng)的常規(guī)的競爭手段，還要善于隨時(shí)根據(jù)市場情況的變化而調(diào)整競爭策略，運(yùn)用新的更高層次的競爭手段。
二）從競爭規(guī)模看，重點(diǎn)由單店競爭、單一業(yè)態(tài)競爭、發(fā)展到多業(yè)態(tài)、連鎖化、集團(tuán)化、
大規(guī)模的競爭。隨著餐飲市場的擴(kuò)大，餐飲也的業(yè)態(tài)已由過去少數(shù)比較高檔的飯莊酒樓和比較簡陋的攤點(diǎn)小館，發(fā)展到具有能夠滿足不同層次消費(fèi)群體需要的高檔餐廳與大型酒樓、環(huán)境較好的家常風(fēng)味餐館、快餐店、地方風(fēng)味濃厚的小吃店和小吃街、購物、餐飲結(jié)合的超市食府，休閑、娛樂、餐飲于一體的休閑餐廳與文化廣場、異國風(fēng)情的專營店、方便居民的社區(qū)餐館、以及送餐上門的外賣店等等眾多的業(yè)態(tài)。與此同時(shí)，餐飲企業(yè)的規(guī)模也在不斷擴(kuò)大，在向集團(tuán)化，連鎖化，大賣場發(fā)展。據(jù)20__年統(tǒng)計(jì)，營業(yè)額居全國前100家的餐飲企業(yè)，差不多都是集團(tuán)公司和連鎖公司，尤以連鎖店的比重最大，其營業(yè)額占到100強(qiáng)的85.6%。在許多城市，不少千座以上的大店拔地而起。這種態(tài)勢加劇了市場競爭的復(fù)雜性與激烈程度。
三）從競爭地域看，由于本地發(fā)展走向外地發(fā)展、由小城市向大中城市發(fā)展、由東部沿
海向中西部地區(qū)發(fā)展；也有的是由大城市向中小城市延伸、由西部向東部延伸。縱觀幾年來涌現(xiàn)出的一批大的餐飲公司與連鎖企業(yè)，一個共同的特點(diǎn)是它們都尋求向外地?cái)U(kuò)張、立足和占據(jù)外地市場、甚至打進(jìn)中心城市和國際性大都市。如今，地域的概念已經(jīng)淡化，餐飲企業(yè)競爭的市場半徑大大延長。
四）從競爭對象看，由民營企業(yè)與國有企業(yè)競爭為主，發(fā)展到民營企業(yè)之間的競爭為主，
進(jìn)而發(fā)展到國有企業(yè)與外資企業(yè)的競爭加劇。餐飲業(yè)是改革開放比較早的一個行業(yè)，個體、私營企業(yè)先于其他行業(yè)發(fā)展起來，餐飲市場也比較早地向外資開放。目前全國的餐飲企業(yè)，98%以上屬于非國有性質(zhì)。20__營業(yè)額排行前100家的餐飲企業(yè)，國有獨(dú)資企業(yè)僅15家，其營業(yè)額只占8.7%。今后，國有性質(zhì)的餐飲企業(yè)的數(shù)量只會進(jìn)一步減少，
非國有性質(zhì)的餐飲企業(yè)占的比重必將進(jìn)一步擴(kuò)大。進(jìn)入我國的外資餐飲企業(yè)現(xiàn)在雖不算多，但其營業(yè)額很大，在中國餐飲市場上，百勝（中國）投資有限公司（肯德基）的營業(yè)額傲居榜首，達(dá)到54.9億元，占前100名企業(yè)營業(yè)額的20.3%。中國加入世貿(mào)組織后，外資特別是一些國際品牌企業(yè)將進(jìn)一步涌進(jìn)中國餐飲市場，競爭也將進(jìn)一步激化。
1.2餐飲業(yè)的市場定位
隨著餐飲市場的競爭升級，餐飲業(yè)對這個為產(chǎn)品和服務(wù)找顧客的“定位理論”，給予了越來越多的關(guān)注，因此有必要對這個理論的部分關(guān)鍵環(huán)節(jié)在餐飲業(yè)中的解釋進(jìn)行一些探討。
什么是市場定位
所有的產(chǎn)品和服務(wù)，都要竭盡全力地去尋找那些能夠接受它們的顧客群，尋找那些能使它們生存并發(fā)展下去的市場。物化到餐飲經(jīng)營的實(shí)際工作中，就是經(jīng)過各種調(diào)查、論證、實(shí)驗(yàn)、分析后，設(shè)定一個顧客群體，把從產(chǎn)品、服務(wù)中提煉出來的諸如美味、營養(yǎng)、綠色、健康、享受、創(chuàng)新等一系列概念轉(zhuǎn)化為信息，通過各種戰(zhàn)略的、戰(zhàn)術(shù)的傳播與溝通手段，傳達(dá)給這些顧客，引導(dǎo)，或者說是誘導(dǎo)、鼓勵他們，將這些產(chǎn)品和服務(wù)的位置確定在頭腦里，進(jìn)入思想意識中，認(rèn)可它、接受它。如果找到了這個顧客群體，而且還用恰當(dāng)?shù)姆绞将@得了他們的支持，就說明市場定位成功，反之則是失敗。
誰來定位
定位理論強(qiáng)調(diào)在市場經(jīng)營中，只有一種真正有力的定位，那就是消費(fèi)者定位。消費(fèi)者通過自己的分析判斷，考察體驗(yàn)，最終決定是否接受和支持經(jīng)營者為產(chǎn)品或服務(wù)的定位。顯然，決策權(quán)實(shí)際上還是掌握在消費(fèi)者手中。
由于餐飲產(chǎn)品本身具有一定的特殊性，在定位時(shí)，就更加不能把經(jīng)營者放在被關(guān)注的核心地位，而應(yīng)在保證企業(yè)盈利的前提下，主要站在顧客的位置上，盡量以他們的視角和思維去審視、感悟市場，充分考慮他們的感受，才能科學(xué)地找到定位點(diǎn)。而僅憑著企業(yè)現(xiàn)有的資源，再加上經(jīng)營者的經(jīng)驗(yàn)和想像力，推算出來的市場定位，往往是一廂情愿的產(chǎn)物。為誰定位
不管是以品質(zhì)還是以品位定位，也不管是以服務(wù)還是以成本定位，總而言之，定位策略一旦出臺，企業(yè)都希望會對預(yù)測中的一種或幾種類型的消費(fèi)者產(chǎn)生吸引力，企業(yè)之所以努力精確市場定位，就是為了爭取這部分人，也就是確定所有企業(yè)的資源都是有限的，只能盡量優(yōu)化使用，因此也就決定了經(jīng)營中必須選擇適當(dāng)?shù)南M(fèi)群體，有針對性地為他們制定餐飲產(chǎn)品的內(nèi)容、檔次、價(jià)格、服務(wù)。否則就會看到這兩種情形看到偶爾出現(xiàn)的非目標(biāo)顧客不滿意，因?yàn)檫@個市場策略從根本上就不適合于他，也就很難將其變成目標(biāo)顧客；而經(jīng)常光顧的目標(biāo)顧客群則會由于這種無選擇經(jīng)營，感到整體消費(fèi)環(huán)境被破壞了，應(yīng)該得到的東西難以到位，從而大大降低了滿足感，時(shí)間一長就會影響客源的數(shù)量和質(zhì)量，顯然得不償失。企業(yè)必須明確自己的目標(biāo)公眾，不能為所有的人服務(wù)。
均衡定位
定位理論重視經(jīng)營者關(guān)心的問題，也關(guān)注消費(fèi)者認(rèn)為重要的問題，并將二者聯(lián)系起來考慮。作為潛在消費(fèi)者，在未進(jìn)入可能的購買狀態(tài)之前，都會依據(jù)從各種渠道獲取的信息，為企業(yè)描畫出一個以自己的認(rèn)識為坐標(biāo)系的期望形象，這其中包括了他個人的利益、需求和愿望。而定位主要就是反映企業(yè)為顧客創(chuàng)造價(jià)值的方式，可見二者并不矛盾。
那么，當(dāng)消費(fèi)者得到了自己認(rèn)為應(yīng)該得到的東西時(shí)，就會覺得企業(yè)的現(xiàn)實(shí)形象與自己頭腦中的期望相吻合，也就自然地證明了企業(yè)經(jīng)營定位的正確性。企業(yè)經(jīng)營的目標(biāo)、消費(fèi)者的需求、產(chǎn)品的表現(xiàn)，三者如達(dá)到和諧均衡，就是市場經(jīng)營定位的完美狀態(tài)。
價(jià)格定位
價(jià)格競爭永遠(yuǎn)是市場經(jīng)濟(jì)條件下，餐飲行業(yè)的主要競爭形式之一。當(dāng)產(chǎn)品、服務(wù)具有可比性時(shí)，價(jià)格定位是否合理，往往會對餐飲市場份額產(chǎn)生決定性的作用。
要想使自己能在價(jià)格定位上占有較大優(yōu)勢，就必須在經(jīng)營上獲得相對的'成本優(yōu)勢；而降低成本的方法除了規(guī)模經(jīng)營、環(huán)節(jié)控制之外，現(xiàn)代餐飲管理強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵是建立健康的成本結(jié)構(gòu)，并不斷探索一些特殊的環(huán)節(jié)成本管理，力爭使他人難以模仿，形成自己獨(dú)特的成本控制體系與模式，從而降低餐飲業(yè)管理的同質(zhì)化程度。
價(jià)格定位，既要看自己所處的餐飲市場的成長空間，又要看其價(jià)值空間的大小，還要對同等條件的餐飲企業(yè)分布及競爭能力有一個客觀的評價(jià)，同時(shí)考慮本地整體市場消費(fèi)狀況和變化趨勢等因素對餐飲產(chǎn)品價(jià)格的影響。相對餐飲業(yè)其他方面而言，經(jīng)營者應(yīng)更加科學(xué)、理性的對待價(jià)格定位，因?yàn)檫@是決定企業(yè)能否具有生存空間和發(fā)展空間的核心問題。改變定位
餐飲經(jīng)營改變市場定位一般有兩種，一種是“啟動”定位，就是完全放棄原來的市場定位，放棄已有的顧客群體，徹底改變經(jīng)營策略，為企業(yè)重新找一個新的定位點(diǎn)；另一種就是“過渡”定位，既在已有的風(fēng)格基礎(chǔ)上，盡量保住原有顧客，對原來的經(jīng)營策略進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，逐漸向新的定位靠攏，并在一定時(shí)限內(nèi)完成。
在實(shí)踐中，哪一種改變都能找出成功與失敗的案例，所以說，改變市場定位本身不能成為經(jīng)濟(jì)效益上升或下滑的理由，關(guān)鍵是新的定位是否如前面所說的那樣，達(dá)到了既使企業(yè)盈利，又讓你最有價(jià)值的那部分顧客能夠滿意，這樣一個平衡狀態(tài)。因?yàn)闊o論如何改變，只有使企業(yè)與顧客得到的利益都比原來的定位更多了，才能說明改變定位方案是合理的。綜上所述，餐飲市場定位的成功與否，最終只能歸結(jié)為在一定的市場背景條件下，企業(yè)與顧客兩者之間，對市場定位的諸要素是不是具有較大的共識。經(jīng)營者清楚地知道自己在銷售什么，包括知道銷售的產(chǎn)品和服務(wù)中哪些是要滿足顧客的物質(zhì)需求；哪些是為了滿足其精神需求，哪些用于解決消費(fèi)者生活中的實(shí)際問題；哪些則是要在他們的潛意識里種下企業(yè)所要宣傳的概念，并且還較為深入地了解可能接受這些的大體是哪些人；一般分布在什么階層；支付能力如何；目前能分流這些客源的對手情況等等。企業(yè)至少以這些為基礎(chǔ)，才能把經(jīng)營者心目中理想的市場定位，移植到目標(biāo)公眾的頭腦中去，從而獲得成功的市場定位。
1.3中國餐飲企業(yè)競爭對策分析
一）充分開發(fā)和利用具有競爭優(yōu)勢的潛在資源
確定自己的專業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域和經(jīng)營特點(diǎn)，并集中企業(yè)的資源在此領(lǐng)域內(nèi)奮力開拓，保持領(lǐng)先和特色。按照企業(yè)資源觀的分析，有價(jià)值且稀有的資源和能力可以成為競爭優(yōu)勢的________，我國的餐飲企業(yè)應(yīng)該集中精力開發(fā)這種具有競爭優(yōu)勢的潛在資源，它可以是餐飲企業(yè)的核心產(chǎn)品和技術(shù)或技能，也可以是企業(yè)在長期運(yùn)作中形成的具有企業(yè)特色的品牌、營銷方式和組織形式等能力。
在眾多資源中，核心技術(shù)和核心產(chǎn)品是首要的、能使企業(yè)保持領(lǐng)先地位的資源。因?yàn)椴惋嬈髽I(yè)的核心競爭力首先是以核心產(chǎn)品這個載體體現(xiàn)出來的；其次，產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新和延伸也能夠增強(qiáng)競爭優(yōu)勢。創(chuàng)新是一種無形資源，包括創(chuàng)意、科研能力和創(chuàng)新能力。創(chuàng)新可以對進(jìn)行模仿的企業(yè)形成壁壘，使得他們的模仿成本增加，同時(shí)，技術(shù)產(chǎn)品的創(chuàng)新也會吸引更多的顧客，開拓新的市場。提出新穎的消費(fèi)理念更是讓企業(yè)引導(dǎo)一種消費(fèi)潮流，走在行業(yè)和市場的前端，企業(yè)的競爭力也從而大大提升。20__年8月，肯德基在中國16個城市開展了“新快餐”運(yùn)動，強(qiáng)調(diào)要為中國消費(fèi)者提供更加健康營養(yǎng)的快餐食品。肯德基把中國的經(jīng)驗(yàn)歸納、反思和升華，給大家提出了一個重大的和共同關(guān)心的課題，也是對“傳統(tǒng)洋快餐”的一場新的革命，不僅在中國，甚至在全球都將具有深遠(yuǎn)的影響和意義。
充分利用企業(yè)的品牌和文化。品牌和文化是企業(yè)的無形資源，是企業(yè)保持競爭優(yōu)勢的源泉。品牌作為無形資源，不僅是稀缺的能產(chǎn)生價(jià)值的資源，也是難以模仿的資源。它是根植于消費(fèi)者心中的概念，是有生命的形象烙印。
從某種角度來說，企業(yè)的品牌彌補(bǔ)了中餐無法批量生產(chǎn)和標(biāo)準(zhǔn)化困難這一劣勢，因?yàn)轭櫩涂赡芨粗氐氖瞧髽I(yè)的價(jià)值所在和消費(fèi)體驗(yàn)。就中國十大餐飲連鎖著名品牌——“江蘇大娘水餃有限公司”來看，在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化上是個典范，但是即便是制作餃子的工序的標(biāo)準(zhǔn)化再細(xì)致，也還是會存在質(zhì)量控制無法量化的問題，比如，面的軟硬和勁道程度，煲的湯濃度等。盡管如此，“大娘水餃”目前仍是中國國內(nèi)直營連鎖店最多、跨地域最廣的中式快餐連鎖企業(yè)。
另外，文化在餐飲業(yè)中也有特殊的利用價(jià)值。對于餐飲行業(yè)，特別是中、高檔的餐廳來說，如今消費(fèi)者的需求已從以前單純追求“產(chǎn)品本身”轉(zhuǎn)向追求“全方位需求”了。在全方位需求中，文化是附加值最高的部分。例如，全聚德前門店的烤鴨技術(shù)還是承襲百年前的模式，使用傳統(tǒng)烤鴨爐，用果木烤制，烤鴨師傅手持烤桿，在熱氣撲面的明火前操作。這樣的制作過程是烤鴨文化的核心、是歷史，其意義是為了保持“產(chǎn)品的全面性”，如果將“傳統(tǒng)制作工藝”這塊文化特色刪去，雖然“最終產(chǎn)品”并未有太多變化，但卻會喪失全聚德產(chǎn)品的文化內(nèi)涵。
企業(yè)可以圍繞自身的品牌和文化特點(diǎn)制定出相應(yīng)的策略以吸引顧客。比如，設(shè)計(jì)出與企業(yè)經(jīng)營特色相匹配的飲食氛圍，盡可能使光顧的客人能成為忠實(shí)的顧客，成為企業(yè)的義務(wù)宣傳員。總之，作為經(jīng)營管理者，應(yīng)努力創(chuàng)造和諧的內(nèi)部動作機(jī)制，這樣，才能在市場競爭中立于不敗之地。
二）提升連鎖擴(kuò)張的經(jīng)營能力
經(jīng)過幾十年的發(fā)展，連鎖經(jīng)營已成為餐飲業(yè)普遍應(yīng)用的經(jīng)營方式和組織形式，并顯示出強(qiáng)大的生命力和發(fā)展?jié)摿Α＝陙恚谥袊楷F(xiàn)了一大批多業(yè)態(tài)的餐館、快餐連鎖企業(yè)。在國家統(tǒng)計(jì)局和中國飯店協(xié)會公布的中國餐飲“20__年度中國餐飲百強(qiáng)”中，實(shí)行連鎖經(jīng)營的企業(yè)有79家，營業(yè)額占百強(qiáng)的85.6%。可見，連鎖經(jīng)營對餐飲業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展起著戰(zhàn)略性的作用。
連鎖經(jīng)營的核心是實(shí)行統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一管理。其競爭優(yōu)勢表現(xiàn)在改變傳統(tǒng)單店進(jìn)貨的特點(diǎn)，壓低價(jià)格，降低原材料的采購成本，降低各項(xiàng)費(fèi)用，有利于實(shí)現(xiàn)餐飲管理的規(guī)范化；連鎖店在統(tǒng)一的經(jīng)營管理模式下，加速資金周轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)菜品的統(tǒng)一配送，外加對烹飪技藝和對顧客服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和操作程序規(guī)范化，從而實(shí)現(xiàn)餐飲管理的競爭優(yōu)勢；低成本的運(yùn)營讓顧客得到更多的實(shí)惠，在顧客中樹立良好的形象，提高顧客對企業(yè)的忠誠度；通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資源的優(yōu)化配置提高企業(yè)在市場中的競爭能力。
對于“麥當(dāng)勞”、“肯德基”的連鎖經(jīng)營模式我們可以借鑒，但是，如前文所述，作為包含了文化和人文因素的中國餐飲行業(yè)，應(yīng)該充分利用這一獨(dú)特的文化特色優(yōu)勢，我們可以更多地嘗試在特色方面做__，而不是一味地學(xué)“麥當(dāng)勞”、“肯德基”，用制度化和標(biāo)準(zhǔn)化來發(fā)展連鎖業(yè)。譬如，各中餐連鎖店可以根據(jù)其所在地區(qū)的文化特色做出相應(yīng)調(diào)整，更加密切地融入甚至引導(dǎo)當(dāng)?shù)氐奈幕∠蚝痛蟊娍谖叮瑥亩纬筛魃鳂拥倪B鎖店——統(tǒng)一，但是仍然各有特色。
1.4傳統(tǒng)餐飲文化與餐飲企業(yè)競爭策略分析
一）、我國傳統(tǒng)餐飲文化的主要特點(diǎn)
1.餐飲觀念：“以味為本、至味為上”
“以味為本、至味為上”，即把保持烹飪原料的自然風(fēng)味或經(jīng)過烹飪使食物達(dá)到盡善盡美的境地（至味），作為烹飪的根本目的和最高要求。眾所周知，西方人的飲食更加強(qiáng)調(diào)營養(yǎng)，在他們看來，進(jìn)食猶如為一臺生物機(jī)器添加燃料，所以特別講究食物的營養(yǎng)成分，講究蛋白質(zhì)、脂肪、碳水化合物、維生素等各種無機(jī)元素的含量是否搭配得合適，卡路里的供給是否恰到好處，以及這些營養(yǎng)成分是否能為進(jìn)食者充分吸收，有無其他副作用等，而菜肴的色、香、味如何則是次一等的要求。對于這一點(diǎn)我們從肯德基的宣傳手冊中即可了解。我國餐飲文化則完全不同，它以追求美味為第一要求。中國人品評菜肴時(shí)總是“味”字掛帥，中國人贊美一道好菜時(shí)會異口同聲地說：“味道好極了！”中國人請客時(shí)常會自謙地說：“菜燒得不好，不一定合你的口味。”他決不會說：“菜的營養(yǎng)價(jià)值不高，卡路里不夠。”
中國人對飲食美性的最高追求是達(dá)到一種難以言傳的“意境”，這也只有借助無形的“色、香、味、形、器”等“境界”載體，而單憑營養(yǎng)成分和結(jié)構(gòu)是難以擔(dān)當(dāng)此重任的。
1.5餐飲內(nèi)容：原料多樣，菜品繁盛
我國幅員遼闊，復(fù)雜、多樣的自然環(huán)境提供了多樣的動植物原料品種。據(jù)西方某植物學(xué)家的調(diào)查，中國人吃的菜蔬有600多種，比西方多6倍。
常言道：“飲食一道如方言，各處不同。”我國菜肴各地不同，風(fēng)味多樣。20世紀(jì)五六十年代興起“菜系”之說，又有了川、魯、蘇、粵“四大菜系”；70年代以后，又先后出現(xiàn)了“五大菜系”、“八大菜系”、“十大菜系”、“十二大菜系”等等。而每個“菜系”下往往還有許多亞系或分支，如粵菜還有廣州菜、潮州菜、東江菜、海南菜等亞系。中國菜系之多真可謂令人目不暇接、眼花繚亂。
1.6餐飲工藝：綜合與藝術(shù)
在中餐菜肴制作中，雖有整魚、整雞或整羊等，但基本上是以絲、丁、片、塊、條等為主的料物形狀。上火前，它們是獨(dú)立的個體形式，但放到圓底鍋翻炒后便按照廚師的構(gòu)想進(jìn)行交合出餐，裝入盤的是一個色、香、味、形俱佳的整體。因此中餐菜肴的制作，從“個體”到“整體”的轉(zhuǎn)變，體現(xiàn)了中國傳統(tǒng)文化中“合”的哲學(xué)思想。
在中國，烹調(diào)是一種藝術(shù)，它以極強(qiáng)烈的趣味性，甚至還帶有一定的游戲性。烹調(diào)之于中國，簡直與音樂、舞蹈、詩歌、繪畫一樣，擁有提高人生境界的偉大意義。中國的烹飪不講求精確到秒與克的規(guī)范化，反而特別強(qiáng)調(diào)隨意性，在菜肴制作時(shí)側(cè)重知覺的感悟，強(qiáng)調(diào)憑經(jīng)驗(yàn)對結(jié)果進(jìn)行把握。中國烹飪在刀工、火候等方面具有特強(qiáng)的技藝性，其中絕大部分技藝為機(jī)械所不能代替，有的技藝也為科學(xué)所不能解釋，甚至有些為絕技、絕招，這些技藝或散布于民間，或出入于宮廷，爭奇斗艷、層出不窮、變化曼妙，令人有無窮無盡的享受，更是機(jī)械所永遠(yuǎn)無法取代的。
1.7就餐方式：合餐制
中國飲食推崇“群享”方式，實(shí)行合餐制。廚師將菜品準(zhǔn)備好后并不事先分盤，而是將其端到餐桌上，供圍坐在桌旁的進(jìn)餐人根據(jù)自身的喜好各自選取菜品及菜量，餐桌上的任何一
餐飲店?duì)I銷管理方案設(shè)計(jì)篇3
一、用特價(jià)菜，彌補(bǔ)不足
“淡季”這段時(shí)間，大多數(shù)餐飲店的營業(yè)額都會有不同程度的下滑，但是，要認(rèn)清淡季餐飲的特征，推出有針對性的促銷，就會“淡季不淡”。特價(jià)菜是最簡單直接有效，雖然消費(fèi)旺季已過，名貴的菜可以只有等著春節(jié)再吃，但人總是要吃飯的.，普通實(shí)惠的菜也會吸引部分顧客。每日數(shù)款特價(jià)菜，不僅可以籠絡(luò)人心，還能保增長，減少幾道菜式的利潤，通過其他出品來彌補(bǔ)。不少餐館的促銷活動本身就是虧本生意，但通過拉攏人氣，帶動其它消費(fèi)，做足量的文章，讓酒店保本維持著，以順利度過淡季。
二、策劃美食節(jié)，帶旺人氣
人為地造節(jié)又是食肆應(yīng)付淡季有力的一招，前段時(shí)間，各大餐館的店慶、美食節(jié)相當(dāng)頻繁，這都是拉抬人氣的好辦法，如“法國勝日門”在淡季推出主題“輪船上美食節(jié)”，東方賓館舉行“加拿大海鮮美食節(jié)”、澳門街舉辦“滋味羊節(jié)”即是如此，更有甚者，餐廳還推出“三人行，免費(fèi)一人”的優(yōu)惠活動。“買二送一”變相推廣，自是比直接打折高明得多，這些不同主題的活動，讓餐館賺足了人氣。舉辦美食節(jié)的目的，旨在吸引客流，提升營業(yè)額，往往是噱頭，以某一核心食材原料，通過各種烹飪手法的運(yùn)用，將其整體解構(gòu)，并以一席“全羊宴”、“全牛宴”等方式呈現(xiàn)，如此讓食客大飽口福，食肆名利雙收，兩全齊美。還有，物以稀為貴，再平常的食材，只要限量供應(yīng)，總會有人欣賞。根據(jù)消費(fèi)者的心態(tài)，有些酒樓在城中走偏鋒，對一些特殊食材只限量供應(yīng)10份，售完即止，逾期不候，將消費(fèi)者的胃口吊起來。
餐飲店?duì)I銷管理方案設(shè)計(jì)篇4
顧客是最好的老師，餐飲營銷者要不斷地主動收集顧客的意見或建議，因?yàn)橐话闱闆r下，顧客是不會主動訴說的，顧客往往只有在十分滿意或十分氣憤的情況下，才會表揚(yáng)或投訴餐飲。所以，營銷管理者要設(shè)法通過多種渠道，調(diào)查和預(yù)測顧客的需求，獲取顧客的反饋。
目前還有相當(dāng)一部分餐飲的營銷管理停留在簡單的推銷或低級的削價(jià)手段上。餐飲若缺乏正確的營銷觀念作為經(jīng)營指導(dǎo)，就很難在競爭激烈的市場中取得勝利。餐飲所面對的餐飲市場，細(xì)分為若干個小部分，餐飲只對其中的一個或幾個小市場發(fā)動攻擊，用有限的資源，圖謀長期形成自己的勢力范圍。現(xiàn)代餐飲市場競爭，包打天下的餐飲企業(yè)已經(jīng)失去立足的根本，要想生存下去，必須有目的的屏蔽市場，劃分勢力范圍，建立自己的根據(jù)地。小企業(yè)是這樣，大企業(yè)同樣是這樣。因?yàn)檫x錯目標(biāo)市場導(dǎo)致餐飲企業(yè)一敗涂地的例子，不勝枚舉。
分享推薦的營銷
隨著社交媒體、SNS社區(qū)、020的出現(xiàn)，以“粉絲”、“會員”、“達(dá)人”分享和朋友之間的推薦的營銷模式逐漸形成，因?yàn)椴蛷d受地址的限制，餐廳的地域性就形成了，所以餐廳適合微信、微博等社會化的營銷模式。
主動推送信息
餐廳在自己的公眾賬號上推送餐廳動態(tài)、美食、服務(wù)信息或打折優(yōu)惠信息，就像餐廳的海報(bào)，通過微信與用戶溝通交流最新訊息，方便快捷、成本低。因?yàn)椴蛷d是高接觸度和體驗(yàn)度相當(dāng)高的行業(yè)，如果能花時(shí)間跟粉絲聊聊天，拉近餐廳與用戶的距離，當(dāng)然更好。
微信漂流瓶營銷
娛樂餐飲是未來餐廳發(fā)展的一個趨勢。利用“漂流瓶”本身可以發(fā)送不同的文字內(nèi)容，甚至是語音、小游戲等，讓顧客還沒有進(jìn)入餐廳就開始體驗(yàn)餐廳帶來的快樂，并能通過網(wǎng)絡(luò)或微信方式聯(lián)系對接上目標(biāo)客戶，將關(guān)鍵字拼成宣傳語，實(shí)現(xiàn)餐廳對消費(fèi)者的消費(fèi)引導(dǎo)。
LBS+信息推送
餐廳首先要申請微信認(rèn)證賬號提高賬號的權(quán)威性和可信度，然后在個性簽名中輸入餐廳信息、打折優(yōu)惠或能夠吸引用戶點(diǎn)擊進(jìn)入餐廳微信主頁的簡短話語等，(如:菜系特色菜優(yōu)惠劵等)在用戶查看“附近的人”時(shí)第一時(shí)間引起他們的注意。反之的投放實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)投放。
美食微信分享
分享與鏈接是互聯(lián)網(wǎng)傳媒的重要通路，更是人之本性使然。應(yīng)用開發(fā)者可通過微信開放接口接入第三方應(yīng)用，可以將餐廳的logo放入微信附件欄中，讓微信用戶方便地調(diào)用第三方應(yīng)用進(jìn)行內(nèi)容選擇與分享。利用微信與朋友分享吃到的美食，分享餐廳優(yōu)惠等等。
餐廳朋友圈互動
餐廳可以通過運(yùn)營人員的微信平臺，將餐廳的精彩信息介紹、優(yōu)惠活動或餐飲品牌推廣軟文分享到朋友圈中，推廣內(nèi)容支持網(wǎng)頁鏈接方式打開。餐廳通過及時(shí)更新和分享用戶希望了解的信息，或是能夠取得用戶好感的相關(guān)內(nèi)容，既可以贏得品牌口碑，吸引新用戶關(guān)注餐廳和產(chǎn)品，又可以增強(qiáng)忠實(shí)用戶的粘性，減少用戶流失數(shù)。微信用戶在沒有關(guān)注該餐飲品牌或餐廳公眾賬號的時(shí)候，仍然能夠通過朋友圈看到該餐廳最新信息的鏈接，從而為餐廳贏得新用戶提供有效的通路。
餐廳掃一掃加會員
微信掃一掃是鏈接餐廳官方微信和用戶的便捷通路。用戶只需用手機(jī)微信中的“掃一掃”功能掃描餐廳獨(dú)有的二維碼，就能獲得一張存儲于微信中的電子會員卡，可享受餐廳提供的會員折扣、餐品信息、活動介紹和服務(wù)。
餐廳微信代言人
微信信息以訂閱模式出現(xiàn)，意味著用戶希望在這里獲得比自己更專業(yè)、更全面的視角、觀點(diǎn)，原始事實(shí)要經(jīng)過整合再輸出。餐廳可以根據(jù)自身特點(diǎn)，推出專家級個人賬號，該賬號發(fā)送與餐廳相關(guān)信息(美食信息、服務(wù)特色、餐飲亮點(diǎn)等內(nèi)容)，不直接推送品牌信息，做成隱性廣告模式，不會讓用戶產(chǎn)生反感，卻能更好宣傳品牌，增強(qiáng)用戶粘度。
餐廳微信—微博—SNS社區(qū)互動
企業(yè)營銷手段越來越多元化，微博、微信、SNS社區(qū)、傳統(tǒng)媒體等都是企業(yè)營銷的主戰(zhàn)場。營銷手段和渠道的整合是未來營銷大趨勢。餐廳(特別是連鎖性質(zhì)的餐飲)用好微博、微信、SNS社區(qū)三種營銷渠道，相互結(jié)合、互動，移動端和PC端產(chǎn)生良性結(jié)合，不僅可以提升用戶體驗(yàn)，還可以增加自身品牌的知名度和美譽(yù)度。
餐廳微信營銷矩陣模式
微信營銷矩陣模式其實(shí)就是其一，“以客戶為中心”；其二，是立體營銷。餐廳根據(jù)自己的特色、價(jià)位、地點(diǎn)、品牌等諸多因素，在微信公眾賬號輸入“餐飲信息”后會出現(xiàn)餐廳圈子、微刊等相應(yīng)產(chǎn)品的微信賬號，用戶可以根據(jù)自己的需要選取。
餐廳微信O2O模式
線上線下整合營銷，微信的成功在于能夠非常細(xì)心地把握住現(xiàn)代消費(fèi)人群的心理。他們是生活在現(xiàn)實(shí)世界的互聯(lián)網(wǎng)使用者，“現(xiàn)實(shí)世界”和“虛擬世界”這兩個元素將他們一網(wǎng)打盡。餐廳通過微信平臺與顧客在線上交流，同時(shí)這些意見在線下的實(shí)體店消費(fèi)中將得到體現(xiàn)。
總結(jié)
顧客滿意是餐飲賴以生存的基礎(chǔ)，營銷管理者要統(tǒng)計(jì)顧客滿意情況，測算顧客滿意率，同時(shí)要將本餐飲的顧客滿意率與競爭對手相比較。只有保持較高的顧客滿意率，餐飲才能獲得滿意的收益，才能保持長期發(fā)展的后勁。微信的出現(xiàn)是更好地實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，實(shí)現(xiàn)餐廳對顧客的一對對服務(wù)。實(shí)現(xiàn)微信020讓更多的分析從消費(fèi)者變成回頭客，從回頭客變成常來客，從常來客變成忠誠的粉絲，忠誠的粉絲通過自己的實(shí)際體驗(yàn)，向朋友推薦，實(shí)現(xiàn)口碑營銷。
餐飲店?duì)I銷管理方案設(shè)計(jì)篇5
餐飲淡季營銷管理的方案是什么呢?春節(jié)過后，餐飲業(yè)將迎來一年中最漫長的經(jīng)營淡季，基本上要延續(xù)到4月份，在這期間還是需要盈利的，但如何應(yīng)對節(jié)后“門前冷落鞍馬稀”的營銷重?fù)?dān)，早已沉沉地壓在了酒樓老板的心坎上。
餐飲淡季營銷管理的要注意以下幾點(diǎn)：
一、做好旺季與淡季的營銷轉(zhuǎn)換
別在春節(jié)旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜，可能大年一過你就天天唱空城計(jì)。由于中國傳統(tǒng)習(xí)俗的使然，一臨近春節(jié)，全社會的消費(fèi)力在短期內(nèi)有一個噴發(fā)行情，大大小小的酒樓幾乎家家爆滿，而這很難說是因?yàn)槟愕臓I銷工作做得多么出色。真正考驗(yàn)營銷的成效，還在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持續(xù)、穩(wěn)定地經(jīng)營，在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽(yù)度，在同行企業(yè)中是不是屬于領(lǐng)先方陣的。
成功酒樓營銷的目標(biāo)都是非常明確的，策略都是很清晰的，且都是按計(jì)劃有步驟地推進(jìn)實(shí)施。有一點(diǎn)非常關(guān)鍵，那就是如何做好旺季與淡季營銷策略的轉(zhuǎn)換。
“旺季取利，淡季取勢”，這應(yīng)該是酒樓營銷的核心思想。取利，就是要奪取最大的銷量，獲取最大的收益;取勢，則是獲取制高點(diǎn)，爭取有價(jià)值的東西，包括經(jīng)營人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。這“勢”和“利”的關(guān)系是截然不可分開的，沒有淡季的“勢”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”;而沒有旺季的“利”，也無法支撐酒樓在淡季里去取得所需要的“勢”。往往淡季營銷工作做得好的酒樓，到旺季不用再投入太大的營銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。
淡季里，營銷工作重點(diǎn)可歸納為三個方面：
1、老客戶的維護(hù);
2、新客源的開發(fā);
3、品牌形象的塑造。
要做好這三方面的工作，適度的營銷成本是必不可少的，而不是一味地沒有策略性地壓低經(jīng)營成本。這個階段應(yīng)相對輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿意度，終而實(shí)現(xiàn)旺季取利以及全年的收益目標(biāo)。
二、認(rèn)清市場變化，從容應(yīng)對
這需要根據(jù)酒樓的市場定位，從客源構(gòu)成、消費(fèi)動機(jī)，以及節(jié)后餐飲市場的調(diào)整趨勢等
方面作出正確的判斷和分析，然后把有限的營銷資源投入到最有效的目標(biāo)市場。
對于中、高檔酒樓來說，春節(jié)旺季的時(shí)候最主要的顧客群體是官方(包括政府和軍隊(duì))、商務(wù)以及其他社會團(tuán)體的集團(tuán)消費(fèi)，這期間很多酒樓對一般的散客都無暇顧及，有所怠慢。但是春節(jié)過后一段時(shí)期，餐飲市場的客源結(jié)構(gòu)就會發(fā)生變化。由于節(jié)前集中的突擊消費(fèi)，節(jié)后集團(tuán)消費(fèi)的熱情會降低，消費(fèi)的頻次也明顯降低。相應(yīng)家庭消費(fèi)和散客消費(fèi)的份額就有所抬頭。而節(jié)日期間淹沒在眾多團(tuán)年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等，在淡季里會顯得比較突出，成為很多酒樓的支柱收入來源之一。而另一塊市場，比如象會展、旅游團(tuán)隊(duì)等，在春節(jié)期間幾乎停頓，但在節(jié)后也會成為餐飲市場不可忽略的部份。
針對這些市場變化，酒樓應(yīng)根據(jù)自身的定位調(diào)整營銷的手段，做到有的放矢、簡單有效。比如，中檔酒樓可推出較為實(shí)惠的家庭套餐、白領(lǐng)午餐，以吸引家庭和白領(lǐng)上班族的消費(fèi);推出“平價(jià)酒水超市”，以此降低客人的酒水消費(fèi)成本，且有效克服客人自帶酒水的矛盾;策劃更加細(xì)致、周到的婚壽宴、百日宴營銷預(yù)案，以更多的優(yōu)惠贈送項(xiàng)目以吸引預(yù)定婚壽宴、百日宴的消費(fèi)，等等。當(dāng)然，對中、高檔酒樓來說集團(tuán)消費(fèi)仍然是主流，那針對這部份客源也應(yīng)該有相應(yīng)的營銷舉措，切不可顧此失彼了。
三、把握淡季中的小高潮
在春節(jié)后的餐飲淡季里，也有一些小的消費(fèi)熱點(diǎn)，比如3.8婦女節(jié)，很多單位就會組織女性員工聚餐慶祝，很多女性消費(fèi)者也會跟朋友相約一起享受美食。各地也會有一些各不相同的展會商機(jī)，短期內(nèi)會掀起一股不小的餐飲消費(fèi)熱潮。酒樓應(yīng)及早制定營銷預(yù)案，有條不紊地開展?fàn)I銷促進(jìn)工作，力爭在這些淡季中的小高潮有不錯的斬獲。
四、配合淡季的營銷活動，保持適度的廣告宣傳
旺季的時(shí)候，你的廣告往往會被淹沒在廣告的海洋中。而在淡季，適度的營銷活動再配合適度的廣告宣傳，會使得你的酒樓在整個行業(yè)中顯得比較醒目，品牌宣傳的效果會更好，營銷活動的效果也會更好。
五、砍柴磨刀兩不誤
淡季里的營銷工作應(yīng)該兩手抓，一手抓市場，即所謂的“砍柴”;另一手練內(nèi)功，即所謂“磨刀”。前面主要闡述的是抓市場的一些策略，關(guān)于練內(nèi)功，我有如下一些建議：
1、總結(jié)旺季營銷工作的得與失，不斷改進(jìn)營銷的思路和方法;
2、對已經(jīng)制定的后續(xù)的營銷工作計(jì)劃重新檢討，進(jìn)行修正和完善;
3、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就是最好的營銷，所以淡季里在經(jīng)營業(yè)務(wù)不是很忙的情況下，開展系統(tǒng)的服務(wù)和生產(chǎn)技能培訓(xùn)，不斷提高服務(wù)品質(zhì);
4、淘汰不合格的營銷人員，招募新的營銷人員，并進(jìn)行全面的強(qiáng)化培訓(xùn);
5、檢討酒樓過去在品牌展示方面的不足，充實(shí)品牌內(nèi)涵，努力打造高品位的品牌形象。春節(jié)后餐飲業(yè)淡季形勢嚴(yán)峻，因此要做好營銷管理的方案，這樣才讓自己的企業(yè)贏取更多的利益。
餐飲店?duì)I銷管理方案設(shè)計(jì)篇6
一.目標(biāo)市場
(1)各個公司到本地出差的員工;穩(wěn)定性高，不具有太強(qiáng)的季節(jié)性。是非常有潛力的客戶類型。
(2)各個旅行社的旅游團(tuán)隊(duì);穩(wěn)定性低且具有明顯的季節(jié)性，聚集在一個時(shí)期。
(3)零散客戶;零散客戶時(shí)刻都有，所以抓緊零散客戶很重要，可以給公司在淡季創(chuàng)收。
二.目標(biāo)市場產(chǎn)品定位
賓館行業(yè)受季節(jié)等各個因素影響，例如旅游旺季，銷售量大，
三.產(chǎn)品營銷渠道
(1)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息，網(wǎng)上銷售。
(2)與各大旅行社，旅游團(tuán)隊(duì)合作。
(3)與各大公司，政府機(jī)關(guān)建立業(yè)務(wù)往來等。
四.產(chǎn)品定價(jià)
(1)淡旺季采取適當(dāng)決策，適當(dāng)提高或降低價(jià)格。
(2)適當(dāng)提高價(jià)格，并多打一些折扣。
具體實(shí)施方案
實(shí)行銷售優(yōu)惠政策
可以與各個酒店，旅行社合作，相互推薦客戶。共同發(fā)展。并對各大公司，政府機(jī)關(guān)，各事業(yè)單位及老客戶實(shí)行優(yōu)惠政策，建立業(yè)務(wù)關(guān)系。并建立完善的檔案管理系統(tǒng)，為客戶建檔，對客戶實(shí)行分層管理，對重點(diǎn)客戶，一般客戶，和有潛力的客戶進(jìn)行分類建檔。詳細(xì)記錄客戶所在單位，客戶姓名，地址，全年消費(fèi)金額以及給該單位的折扣等等。積極聽取客戶建議，完善反饋機(jī)制，及時(shí)修改銷售決策。
建立靈活的激勵營銷機(jī)制。來爭取客源
銷售部應(yīng)配合賓館整體的營銷體制，制訂完善市場營銷計(jì)劃及業(yè)績考核實(shí)施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給總經(jīng)理。
中介開發(fā):
賓館為保證入住率至少要開發(fā)2家以上比較穩(wěn)定的訂房中介，結(jié)合2~3家次要中介的合作基本能保證酒店維持比較高的入住率。
各部門密切合作，發(fā)展優(yōu)勢
賓館各部門做好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮賓館整體營銷活力，創(chuàng)造效益。加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦賓館，宣傳賓館，努力提高賓館知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
熱情周到的服務(wù)
接待團(tuán)體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù)，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營銷方案。
完善反饋機(jī)制，及時(shí)修改制定決策
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
實(shí)行網(wǎng)絡(luò)管理機(jī)制
建立公司網(wǎng)站，實(shí)行網(wǎng)上訂房機(jī)制。并加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳，可以在各大網(wǎng)站發(fā)布賓館信息等等。比如攜程和易龍，加上同程、匯通天下。
周期性優(yōu)惠促銷
有很多種方式，主要目的當(dāng)然是吸引周邊散客及一些周邊賓館，賓館的'客源。現(xiàn)在很多賓館都用送早餐，延遲退房(提高服務(wù)附加值)，住16免一等等活動。這類活動開展主要要注意2點(diǎn):
活動的吸引力，比如住10免1的誘惑一定大于延遲退房的吸引，更能吸引消費(fèi)者產(chǎn)生連續(xù)消費(fèi)的沖動，零散客戶可以在門市價(jià)的基礎(chǔ)上打一點(diǎn)折等等。加強(qiáng)忠誠度。
活動的推廣，例如，可采取針對性的會員電話拜訪，短信群發(fā)，傳單發(fā)放等等。
賓館的大部分運(yùn)營及管理都是具有季節(jié)性的，完全可以根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整并制定一套銷售計(jì)劃并予以實(shí)施。
餐飲店?duì)I銷管理方案設(shè)計(jì)篇7
一、活動時(shí)間：
3月8日
二、活動內(nèi)容：
(1)3月8日，當(dāng)天在__餐飲總店消費(fèi)的女性顧客每桌均可免費(fèi)贈送一壺美容養(yǎng)顏飲料。(核桃花生汁、玉米汁)
(2)3月8日，當(dāng)天生日的女性顧客，憑有效身份證，在__餐飲總店消費(fèi)均可獲得酒店為你準(zhǔn)備的生日禮物。(精美小禮品)
(3)3月8日，當(dāng)天在__餐飲總店消費(fèi)的女士團(tuán)體，消費(fèi)滿500元以上，可享受8折優(yōu)惠。
(4)3月8日，當(dāng)天在__餐飲總店消費(fèi)滿1000元以上的顧客，可吃多少送多少哦!
(5)凡當(dāng)日消費(fèi)的女性客戶可享受抽獎活動一次,中獎率100%.(小禮品類)
(6)凡當(dāng)日消費(fèi)的女性客人可在餐廳享受9折，并免費(fèi)贈送精品水果盤一份。
(7)3月8日出生的女性，可憑證件享受全單8折的驚爆特價(jià)。
__餐飲餐飲有限公司為慶祝三月八日“國際婦女節(jié)”的到來，為女性消費(fèi)者推出特大驚喜
——自20__年3月3日起至20__年3月8日，凡來__餐飲總店消費(fèi)的女性顧客，皆贈送特制——__一份。(“木瓜湯”“蘆薈養(yǎng)顏粥”等養(yǎng)顏方面的菜肴)
注：每桌客人內(nèi)只要有女性即可參加此活動，所贈送的__是以每桌為單位，而非以人數(shù)為單位贈送。男同胞的美容也非常重要的哦!
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